深耕县域的“草根金融” 探访山东庆云县汇海小额贷款发展模式

    “立足县域做小贷，我们已耕耘了5年。”在庆云县汇海小额贷款有限公司（以下简称“汇海小贷”）董事长王洪海看来，小贷公司在县域农村，天地广阔，市场很大，根深叶茂，大有可为。

    “我们心无旁骛，专心服务传统银行覆盖不到的群体，专注县域经济发展。”王洪海热爱小贷事业，也把所有热情倾注在小贷事业上。五年的坚持与坚守，汇海小贷滋养了庆云经济体系的“末梢”和“草根”，换来了乡村百姓致富的笑容。2017年，中国小额贷款公司协会以授予副会长单位和“全国优秀小贷公司”称号的方式，褒奖了坚持“小额、分散”定位、深耕县域市场的汇海小贷。

    王洪海是土生土长的庆云人，对有“进京门户”和“山东北大门”之称、地处两省三市交界的庆云县，有深厚的感情和深刻的认识。

    “庆云县上接地市等重要城市，下倚乡镇和广大农村，市场规模大；县域没有大型企业、骨干企业，也没有资金密集型大项目，适合开展小额、分散的小贷业务；银行少，信贷市场不健全，特别是银行同质化倾向明显，对三农和小微企业支持不充分，小贷需求强劲。”王洪海说，汇海小贷立足县域开发经营小额、分散的信贷项目，“天时、地利、人和”一应俱全。

    在庆云，当地党委、政府和社会组织非常重视经济社会发展。汇海小贷充分依靠各级党委、政府及社会组织，尤其是乡镇和农村的各级各类组织支持，将政府的组织领导和政策优势，化为自身发展优势。通过在农村开展“贷款诚信创建活动”，各乡镇党委、政府派出分管村片的片长协助公司营销人员联络各村支部，对农户经营主体进行系统、全面的摸底，建立农户经济档案，为农村贷款业务发展奠定了坚实基础。

    “我生长在农村，对百姓十分了解。他们非常讲信用，一般不愿欠钱，欠钱后能早还就早还。如果在当地，哪个百姓欠钱不还，是很丢人的事。”王洪海说，在业务操作中，汇海小贷坚持把民风民情、农民的伦理、道德、家风、人品作为信用要素，把农田作物、养殖场圈、种植大棚、水塘等经营项目视为信用保障，尝试培养信用、开发信用、运用信用和提升信用，努力探索县域小贷公司的信用贷款模式，有效解决困惑“三农”信用贷款的实质性问题。

    “除了上面三大优势，我们还拥有县域小贷公司的人才优势和人脉优势。”据王洪海介绍，汇海公司22名员工，都是土生土长的本县人。他们不计名利，一心为家乡、为亲人、为农民致富。这些员工，生在农村，长在农村，不仅自己通过锤炼成为出色小贷人才，还能组织动员一批亲人、一批能人、一批新人为小贷业务助力。通过这样一群员工，汇海小贷可以充分发挥“人熟、地熟、情况熟”的优势，开展业务相比其他金融机构要简单容易很多。

    此外，庆云拥有一批城镇小微企业和农村加工业、种植业、养殖业等微型企业以及一批具有科学技术优势的新科技、新材料、新能源企业，还拥有新的农业项目、环保项目和扶贫项目。但这些企业和项目普遍存在融资难、融资贵、融资时间长的问题。汇海小贷把这些初具规模的小微企业和项目，作为长期客户和优质客户培育，形成了汇海小贷在县域的独特资源和竞争优势。

    “末梢”和“草根”对信贷的需求，有其自身特点。要深耕县域，就必须研究县域，了解县域，深挖县域。

    “我们经过长时间调查走访，发现‘三农’小贷大致分布在几个大类中。”王洪海说。

    一是县域战略重点项目类。主要是庆云县制定的产业政策、精准扶贫、特色农业、优惠政策、“三去一补”任务等项目所需资金。

    二是县域生产类。主要包括小微企业、个体工商户、创业者等项目资金需求。

    三是社会民生、公益类。主要是当地大众创业、万众创新，养老，养生，教育，医疗等公益类、长效性项目资金需求。

    四是“三农”类。主要有播种、收获时节购买化肥和种子的农时农资类；农村婚丧嫁娶等民俗类；农贸市场经营的各个环节所需资金的集市贸易类；种树养苗、饲养牛羊等种植养殖类；农产品增值加工、销售等的特色农业、农副产品类；购置拖拉机、收割机等大型设备的农产品机工类；农民自主创业所需启动资金等的农民创业就业类；农村基础设施建设、改造等的新农村建设类。

    虽然类别各异，但三农小贷资金需求特点却是共通的，且这些特点极具“末梢”和“草根”色彩。

    一是额度小、数量大。对于大多数农民而言，几千元贷款就能满足需求，单笔贷款数额小，但贷款人群基数大，市场需求旺盛。

    二是分散度高、分类面广。农村的生产经营五花八门，涵盖方方面面，从事各行各业的人都有，这使得小额贷款拥有了可以旺盛生长的土壤。

    三是需求急、时限性强。诸如农时贷、农资贷、民俗类红白喜事贷等，都得马上操办，不能长时间等待，需要小贷公司提高放贷效率。

    四是贷款周期和额度相对稳定。

    五是贷款项目的投资效益和还款能力有相对的确定性。

    六是贷款人的信义、人缘、人品等信用都比较明确可靠。

    七是贷款评估比较简单，手续比较简易。

    “我们依据‘三农’小贷的分类和特点，因需设计了丰富的具有针对性、个性化和人性化的贷款项目，满足了农村各类群体的小额贷款需求。”王洪海说，扎根县域的最大好处是，在熟人社会，我们知道县域需要怎样的小贷，我们懂市场，懂客户，能推出市场最需要的产品。

    在县域做小贷，必须用接地气的“土方子”和“笨办法”，王洪海对此如数家珍。

    一是建立和完善内部管理体制，确保风险可控。汇海小贷建立了环环紧扣、相互制约、相互配合的管理体系。在贷前审查中，实行“AB角”调查制。坚持贷审会的权威性与公正性，公司总经理不干涉和干扰贷审会最终决定，公司上下形成一套相信员工、尊重员工、尊重科学、相互配合又相互制约的管理制度。充分调动员工的工作积极性，保证每一笔贷款的合理发放。

    二是做准做细信用类小贷，探索信用贷款模式。信用类小贷是县域小贷发展重点和方向。但由于信用体系不健全，难度很大。有的客户一辈子都没有贷过款，更不要说查征信了。面对这个问题，汇海小贷开展入户调查摸底工作，构建庆云县的“农户大数据”。农村百姓白天忙农活，汇海小贷员工就利用晚上，请乡镇分管村片的片长联络各村支部，由村干部带领公司营销人员入户走访。每一次走访，信贷员都会建立一份详细的信息登记表，一旦客户有用款需求，工作人员会根据之前的走访情况迅速确定信贷额度，尽快放款，提高了放贷效率。目前，全县9个乡镇381个村都有了联络员，汇海小贷也在当地成了家喻户晓的贷款品牌。通过摸底，汇海小贷对村民的信用、人品、家境、亲戚朋友都有了大致了解，即便没有抵押物，通过这些资料也可判断能否对其放贷。

    三是坚持无缝宣传，营造有利于小贷公司经营的社会环境。小贷公司是一个新生事物，社会认知度不高，有的甚至把小贷公司与高利贷混为一谈。汇海小贷成立之初就坚持开展“无缝宣传”。在农村集市，组织营销人员搭棚设点，宣传“汇海小贷”；非集非节，营销人员每天坚持散发宣传页、插车卡，走门店、串企业，宣传“汇海小贷”；在每个乡、镇、村都制作两幅或两幅以上汇海小贷墙体广告；4.6平方公里的庆云县城，主要繁华街道都投放跨街固定广告；县城广场老年人穿着汇海小贷赠送的T恤衫跳广场舞；2017年7月1日，汇海小贷公司在庆云县“扶贫助学 与爱同行”活动中，为庆云县505名孤儿和贫困家庭的孩子捐款10万元，帮助他们拔除穷根，坚决不让贫困代代传递……

    此外，汇海小贷还积极开展公益项目、公益活动和公益宣传，提升汇海小贷形象。每年高考，汇海小贷为考生发放铅笔、橡皮和雨伞，向陪考家长发放矿泉水；积极参与、承办或赞助庆云县各类大型活动；经常参加各种“献爱心”活动，为54名贫困儿童发放助学金，给贫困家庭的孩子们赠送自行车、书包、课外书等；开展捐资助学活动，为本地渤海中学捐赠“篮球、足球、乒乓球三球联赛”运动服装。经过无缝宣传和公益活动，在社会上提升了企业形象，在百姓中构建了汇海小贷情怀。

    “在大众创业、万众创新的大背景下，要发展普惠金融、全面建成小康社会，解决‘三农’和小微企业融资问题，发展县域小额贷款是必然的要求和趋势。”王洪海表示，汇海小贷愿立足县域，为“三农”和小微企业提供专业化、个性化服务，将县域小贷做精做强，使庆云县汇海小贷成为县域小额贷款的领跑者。