【中绿农快讯】营销体系下的“4P理论”如何应用于休农业？

对于任何产品而言，都需要营销，拥有好的产品不一定能卖出去，但拥有一套完整的营销策略，诸多问题就可能迎刃而解。休闲农业也一样，离不开营销策略。

产品是营销组合中最基本的要素，因而产品策略在营销组合中具有非常重要的作用。随着城市旅游者的需求日益多样化，只有不断地推陈出新，以新、奇、异、特的旅游项目来吸引旅游者，才能使农业观光旅游产品在市场上保持长久的生命力和竞争力，才能满足旅游者不断变化的需要。例如，针对城市三口之家可推出“欢乐家庭农家度假旅游”；针对城市青少年可推出“农村知识修学游”；针对曾经插过队、下过乡现已回城生活的当年知青，可推出“忆峥嵘岁月游”等，这些都是现代城市人所缺乏并渴望体验的。

休闲农业价格制定是否合理，直接关系到农庄产品的竞争力。休闲农业产品价格构成中，主观价值构成受到更多关注。休闲农业产品消费带给消费者的独特观光休闲体验是确定主观成本的依据，这种体验价值的判定增加了企业制定价格的难度。定价过高，易导致消费者的过高体验品质预期；而定价过低，就会导致消费者的过低体验品质预期。定价策略主要包括：新产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略等，综合这些因素在最终确定价格的大小。

（1）新产品定价策略。企业新产品能否打开和占领市场，给企业带来预期效益，价格因素的作用非常重要。新产品的定价主要包括满意定价策略、渗透定价策略、撇脂定价策略等三大价格策略。

（2）心理定价策略。心理定价策略就是利用、迎合消费者对产品的情感反应，根据消费者不同类型的购买心理对产品进行定价，使消费者在心理诱导下完成购买。心理定价策略主要有尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略等。

（3）折扣定价策略。折扣定价策略是以打折或降价的方式来刺激消费者购买而扩大销售的一种策略。定价折扣策略包括数量折扣、季节折扣、现金折扣、同业折扣等策略。

什么是渠道？简单理解就是指销售过程中的合作伙伴，互联网兴起后又分为线上渠道和线下渠道。

休闲农业同样不可忽视合作伙伴的重要性，农产品的销售一直是一个大难题，渠道的作用不可忽视，单打独斗力量单薄，做好渠道建设是销售的一大保障。例如今年的众筹爆款，“赤焰”石榴，就是充分利用了各渠道的关系，一举在众筹平台上获得3000万的资金支持。

（1）广告策略。

广告是一种大众化的信息传播方式，其媒介有报纸、电视、网络等。其优点是形式多样、辐射面广、信息传播速度快、可重复宣传等；其缺点是传递信息量有限、成本较高、消费者的购买行为滞后等。

现在的广告形式特别多，自媒体也是一个很好的渠道，特别是对于休闲农庄而言，大部分都是做的地方经济，所以一定要做好地方广告，地方上一些生活资讯、旅游资讯类的自媒体完全可以好好利用。

（2）营业推广。

营业推广是指休闲农业企业为配合广告宣传和人员推销，开展一些刺激中间商和消费者尽量购买或者大量购买旅游产品的活动。营业推广的方式如免费赠送游客景点光盘、折扣优惠券、举办竞赛、设立节庆日、展销会等。其特点是形式多样、刺激强烈、效益明显，但成本较高。

（3）公共关系。

公共关系是指休闲农业企业为了取得内部和社会公众信任，为自身发展创造最佳的社会关系环境，在分析内部和外部关系时所采取的一系列决策和行为。如采取发布会、公关会议、展览会、庆祝活动等扩大休闲农业企业影响。公共关系对于塑造休闲农业企业公众形象、提高知名度、增强市场竞争力等具有重要作用。

现在的农庄会邀请当地一些商户合作举办活动等等，也是利用这些机会加强公共关系。

（4）工作人员推销。

人员推销是指休闲农业企业利用人员对旅游产品进行推销的促销方式。主要方式有：营业推销（如销售人员利用电话或当面联系业务、从业人员在服务中销售旅游产品等）；派员推销（指休闲农业企业派专职推销人员携带旅游产品宣传资料走访客户等）；会议推销（如在各种旅游订货会、博览会上旅游人员推销）。旅游人员推销具有针对性、灵活性、成交量大等特点。在实际旅游促销中，应该将以上四种旅游促销方式进行有机组合、综合运用，根据需要进行协调，从而制定理想的促销组合策略。