“狂人”杨定平：一年翻牌五万家夫妻老婆店，他要做便利店领域的“共享单车”

“我们要在五年内成为全球排名前三的便利店品牌”。雅堂小超创始人杨定平向《第三只眼看零售》讲述了他未来的“小目标”。

这个近乎疯狂的目标背后隐藏着这样一组数据：自2016年10月创立以来，雅堂小超已进驻四川、河北、山东、江苏等25个省份。通过翻牌夫妻老婆店，雅堂小超一年间拓店50000多家。若仅以门店数来论，雅堂小超是美宜佳门店数的5倍，全家的27倍，罗森的62倍。

销售红木家具起家的杨定平此前从未涉足过便利店，他能叫上名来的便利店品牌大概只有7-11、罗森以及全家三大日资便利店品牌，但这并不妨碍他构筑雅堂小超的商业逻辑。

与业界常见的B2B模式翻牌夫妻老婆店做法不同，雅堂小超不要求加盟店统一进货，而是通过补贴的方式让夫妻老婆店接入它的系统，从而全面掌握加盟店包括商品进、销、存信息在内的一切数据。据悉，雅堂小超为每家加盟店补贴2万至12万元，目前已经补贴超过5亿元。

拿到加盟店数据之后，雅堂小超在上面挖掘盈利模式。目前已经成熟的业务是开展供应链金融服务。据了解，永辉金融已向雅堂小超生态圈上下游的供应商和加盟商授信20亿元，按照永辉金融面对合作伙伴给出的平均扣点2%计算，雅堂小超有可能借此获利4000万。

可见，雅堂小超的商业模式实际上是通过补贴做规模，迅速切分市场之后以门店数据为卖点，延伸出供应链金融、会员社群、自有品牌等一系列商业化运作。而这种模式像极了目前互联网领域颇具代表性的共享单车。这也是雅堂小超与爱便利、美宜佳等传统B2B企业的最大不同。

对于这种依靠补贴扩大规模的做法，杨定平表示，“我们确实在大力度补贴，但我们预计在2018年底实现盈利。”根据雅堂小超给出的数据显示，截止2017年12月29日，雅堂小超累计交易额超过160亿元，而目前加盟店通过雅堂小超订货比例约为其货款总额的60%。也就是说，通过雅堂小超供应链产生的商品交易额累计约为26.8亿元，

但这也意味着，当雅堂小超停止补贴，面对夫妻老婆店的最大卖点将大打折扣。如何能够持续黏住夫妻老婆店，是雅堂小超的重中之重。

“狂人”杨定平

互联网界流传着一句话，“羊毛出在猪身上，狗来买单”。意思是互联网企业通过补贴政策或引入第三方付费机制，让产品与服务价格趋向于零，甚至为负。给目标受众提供“薅羊毛”的机会，随后将聚集起来的受众群卖给第三方，从而赚取利润。雅堂小超的商业模式，即脱胎于此。

雅堂小超立项之初，杨定平只是想通过翻牌夫妻老婆店拿下的招牌，获取会员及广告效应。目的是给以家居为主营业务的雅堂电商引流。

“我们2016年花出的广告费在两亿元左右，将这笔钱划分为20000元／家来补贴夫妻老婆店，可以翻牌10000家。假如一家门店一年产生3000个会员，一万家即是3000万会员。他们每人在电商平台消费500元，一年就是150亿。”算清这笔账之后，杨定平思考了不到一小时，便决定成立雅堂小超。

但当运营3个月以后，他发现，雅堂小超赚取的收益完全能够成为公司的主力业务。对比来看，雅堂电商运营5年多，而雅堂小超上线不过一年多，后者交易额便能达到前者的76%左右。

为了获得规模效应，同时搭建盈利渠道，雅堂小超翻牌夫妻老婆店时有三个必要条件。其一是统一门头，目的是让雅堂小超在面对消费者、品牌方以及合作伙伴时，拥有品牌效应。其二是接入雅堂小超系统，以此抓取消费数据，为优化商品、运营等环节打下基础。其三是通过雅堂小超供应链系统采购，虽然总部没有强制禁止外采，但由于每笔补贴力度较大，例如在双十一及开仓活动期间提供最高可达15%的进货补贴，且每满500元免费配送，雅堂小超加盟店的统采比例大约为60%。

当上述环节开始正常运营，雅堂小超逐渐找到了代为“买单”的第三方，也就是他的盈利渠道。杨定平告诉《第三只眼看零售》，供应链金融与消费金融未来将成为雅堂小超的主力盈利点。“我们目前与普洛斯金融，永辉金融达成合作，其中普洛斯金融为雅堂集团提供授信支持其直营门店发展，永辉金融则对标雅堂小超的上下游生态圈。”简单来说，雅堂小超相当于集中的流量入口，并承担风控、中介等职能，从中赚取收益。据雅堂小超官方表示，永辉金融已经向其生态圈上下游的供应商和加盟商授信20亿元。

在供应链层面，虽然雅堂小超的日均销售量已成规模，但他们并未直接通过商品供应差价盈利。而是划分出两条盈利曲线，其一是以分销渠道优势与品牌方达成合作，为其贴牌生产自有品牌。据了解，雅堂小超目前与中粮等企业合作开发的大米、银耳、白酒等单品，毛利率在40%以上。

“我们自有品牌的推广逻辑，是在五粮液酒瓶上印上雅堂小超品牌，这样既能获得五粮液的品牌背书，也能为雅堂小超发挥广告效用。”杨定平表示。“例如我们和中粮联合计划生产的大米，首批起订量即为6万件。”

其二则是面向消费者开放“超级会员”注册，一年会费99元。入会者可通过雅堂小超APP订货。“雅堂小超相当于线上版的山姆会员店，以全国25个大仓为基础，为会员提供整件商品销售。其中针对门店的配送由心怡科技承担，C端配送则交给蜂鸟来做，最终达到资源整合的目的。”《第三只眼看零售》了解到。

从2018年开始，雅堂小超计划发力直营门店，将其培养成新进盈利点。杨定平表示，“现在开始加强直营店， 是因为雅堂小超通过加盟店规模，在短期内聚集起供应链、仓储、物流、商品运营等基础，我们计划未来将直营店做到1万家。”

但就目前来看，雅堂小超的直营店运营水平尚待优化。《第三只眼看零售》走访后发现，一间面积120平方米左右的门店，日均销售额约为3000元。

2017年10月后签订合同的加盟店，雅堂小超已经停止现金补贴，并开始收取2万元左右的品牌保证金。据了解，主要原因在于雅堂小超的拓店计划已经进入新阶段，下一步是将总体盈利提上日程。此外，据雅堂小超表示，由于夫妻老婆店运营者水平参差不齐，他们希望在2018年发力精细化运营，而保证金制度即是约束条件之一。

与全家、罗森、美宜佳以及猩便利等便利店品牌不同，雅堂小超虽然意识到消费升级的热潮，却未将白领人群列为自己的目标客群，自然也就不会在短期内进驻CBD商圈。他们认为，偏向家庭型消费的中老年消费者是其对标重点，而总数超过700万的夫妻老婆店，并不是业界想象的以粗放式经营为主，日单极低。相反，雅堂小超认为，选择对的的夫妻老婆店作为翻牌对象，相当于让专业的人做专业的事。

举例来说，《第三只眼看零售》在走访时发现，一家位于成都火车站附近的雅堂小超加盟店，门店面积仅有56平方米，SKU数在1000个左右。但翻看其电子账单会看到，它的日均流水在9000多元。据店主透露，如今是淡季，每年7/8月份的日均销售可以做到12000元。

为了选取类似的夫妻老婆店经营者，雅堂小超大体上有三个考察依据。首先是经营者面对雅堂小超时的配合程度，包括是否如约更换门头，接入雅堂小超系统，符合运营标准等方面；其次则是意向加盟者的年度交易总额，由此鉴定店主的经营水平；最后则是知否具有直营店的经营意向。

《第三只眼看零售》了解到，雅堂小超倾向于选择偏向社区的门店翻牌，并划分出社区、医院、学校、交通枢纽、高铁站、机场等不同店型。与此同时，一些位置较为特殊的夫妻老婆店也会进入雅堂小超的考虑范围。例如雅堂小超有一家位于KTV楼下的门店，营业时间为早晨8点至凌晨一点。据店主透露，该门店到下午6、7点左右，营业额仅为2000多元，但从晚上9点到凌晨这段时间，可以通过烟酒饮料等商品，卖出8千多元。

由于门店分布较广，雅堂小超给出了“全国性品牌+本地化商品+自有品牌”的商品结构。这一方面是为了兼顾标准化运营与差异化特色，另一方面也为其提升供应链效率提供可能。《第三只眼看零售》获知，雅堂小超会根据消费大数据，选择高频次商品入仓。例如其单日供应链商品成交额排名全国前十的单品分别是红牛、百威瓶装、稻花香珍品、牛栏山陈酿白酒、旺仔牛奶、金典纯牛奶、伊利安慕希、青岛啤酒罐装、统一阿萨姆奶茶以及金龙鱼调和油。

据雅堂小超加盟主透露，“我们一般是两日一配，今天下午下单，第二天6点前就会到货。假如说我一单货款是100元，加上雅堂小超总部的补贴只要支付80元。”他告诉《第三只眼看零售》，他翻牌门店时拿到了雅堂小超5万元的门店补贴，当下计划再开两家新店，雇人管理，其资金来源则是向总部申请贷款，也就是雅堂小超的供应链金融业务。

“我们计划在2018年底实现盈利。”杨定平告诉《第三只眼看零售》。所谓“乱拳打死老师傅”，雅堂小超的发展优势或许就在于，让业界看不懂。“我们几乎没有关注过美宜佳、罗森这些传统便利店品牌，所以我们的发展模式会和传统零售的差异巨大。”

“在城市里，大家比较熟悉的是7-11、全家，但在2到6线的城市，居民对于便利店是没有非常强的品牌意识，而现在雅堂小超之所以全国铺开，就是为了让消费者对雅堂小超形成品牌概念”，雅堂小超一位高管曾对媒体表示，“雅堂小超的巨大发展机会在于2—6线地区，一线城市不是我们的主打重点。”

如此看来，雅堂小超与京东便利店，阿里的天猫小店处于同一赛道。他们都是瞄准夫妻老婆店，以翻牌形式切分市场。此外，类似于新高桥、中商惠民等B2B企业，在面对夫妻老婆店时，也会与雅堂小超形成竞争。

面对竞争态势，杨定平表示，“对于阿里、京东来说，翻牌夫妻老婆店只是他们诸多业务中的一个细节，虽然资金雄厚，但不会像雅堂小超一样倾尽全力。同时，雅堂小超的盈利模式与上述品牌差异较大。比如说，淘宝、京东是先把商家搞定，然后把供应链搞定，接着由供应链服务商家，最后再到消费者那端。而我们采取的方式是反向的，从C端切入。下一阶段我们会对消费者发力超级会员，慢慢增强消费者黏性。”

对此，一位传统便利店品牌的高管评价称，“根据行业数据显示，2016年中国消费品零售总量29.7万亿，其中线下占据80%的份额。而线下的零售份额，其中60%聚集在了不起眼的便利店、夫妻店上。雅堂小超将夫妻老婆店作为主攻对象，抢占线下流量的要塞之地，市场模式具有可取之处。”

但是，雅堂控股集团此前通过家居业务完成的资本积累，是雅堂小超能够迅速发展的重要基础。据杨定平透露，他们之所以能够在一年间以成立分公司的形式，进驻25座城市，也是在雅堂电商8个分公司的基础上衍生而来。这意味着，雅堂小超的模式难以复制。

虽然它在前期通过资本输出野蛮生长，但便利店业态仍然需要精耕细作。就如同杨定平曾在其年会上表示，“雅堂小超下半年工作目标便是淘汰不合格商家。”

更重要的是，雅堂小超如今停止补贴，如果仅通过供应链能力、运营能力圈住经营者，雅堂小超能否继续保持高速增长，或许是其下个阶段的重要痛点。【完】

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