另眼看险 | 国内保险营销制度施行26年——唯专业 行久远

保险营销制度被引入中国大陆的那一年，王子渊刚刚4岁。作为一名2016年正式开始保险营销工作的新人，他对保险营销员的理解就是：一定要专业，不专业就没法对客户负责。

王子渊是中国人民人寿保险公司河北省徐水支公司的一名保险代理人。王子渊的父亲是一名医生，从小他就看着父亲在医院里忙碌。虽没有继承父亲的衣钵，但他对医学并不陌生。

入职保险公司前，王子渊是一名私营企业主。在销售保险产品时，王子渊发现自己的专业知识不够用，不能很好地服务客户。于是，他希望系统学习重疾险的相关知识。2017年6月，王子渊系统学习了重疾风险管理培训线上课程，顺利通过考试，获得了相关证书。

通过学习，王子渊意识到，掌握正确的医学知识和观念，做好重疾风险管理，能帮助人们远离重疾，保持健康。除了用保险给客户带去保障以外，带给他们正确的健康管理知识也同样重要。于是他决定把课程内容“复制”下来，讲给他的客户和朋友听。

王子渊建了一个医学科普群。在群里，他告诉大家，重疾风险管理的重点在于早预防、早诊断、规范治疗和财务支持。在讲到女性高发的恶性肿瘤——《乳腺癌的健康教育》时，他提到，建议去医院做正规检查。乳腺癌在早期发现，五年生存率高达85%。

这一次分享，引起了他的一位女性客户的重视。客户王女士今年34岁，在听完王子渊的分享后，她开始重视乳房健康。2017年6月王女士去县医院做了检查，当时医生回复说只是乳腺增生，并无大碍。2017年9月，她去另一家医院做了进一步检查。这次，医生做了手诊之后告诉她，乳房里有肿瘤，不确定是良性还是恶性的，但要立即住院做手术。

2017年9月，王女士在天津医科大学肿瘤医院接受了手术，病理诊断结果是乳腺导管癌早期。王子渊立即着手为客户办理重疾险理赔，20万元理赔款顺利送到王女士手中。

回顾这段经历，王女士感慨不已。她表示她感激王子渊并不仅仅是因为得到了保险理赔的20万元，主要是因为在他的帮助下，重大疾病被提早发现了，为她争得了宝贵的治疗机会。

这次帮助到王女士，让王子渊坚定了将医学科普继续下去的决心。现在基本上每周他都会在医学科普群中分享相关知识。王子渊不再像往常只强调公司和产品的优点，而是花更多的时间和客户谈健康。

“2016年度中国经济新闻人物”丁云生是一位风险管理专家，多年来他致力于让更多的保险营销员成为重疾风险管理专家。

丁云生曾经是寿险营销大军中的一员。2002年，丁云生从北京一家三甲医院辞职来到友邦保险北京分公司，成为一名寿险营销员。丁云生认为，人的一生一定需要重疾险来保驾护航，因此他主要销售重疾险。他曾经做到过在超过三个月的百余天里，坚持一天开出一单重疾险的纪录。

做保险营销员时，丁云生几乎只销售重疾险，他认为他在重疾险上最专业。他认为，要想让更多的客户从保险中受益，一定要抓住营销员这个“牛鼻子”，但是保险营销员在销售重疾险时不够专业，因此导致重疾险在保险消费者心目中的地位不高。于是，他致力于让更多的保险营销员走上专业营销重疾险的道路。

专业的保险营销员都应该知道，在保险的销售过程中，非常强调保险的两大功能： 经济补偿、风险管理。对于重疾险来讲，应该能起到两点作用：一是补充医院保险支付医疗费用，二是在五年内弥补客户的经济收入。

同时，保险涉及到很多其他领域的概念需要掌握。以销售重疾险为例，专业的保险营销员应该非常熟悉的一个概念是 “五年生存率”。五年生存率系指某种肿瘤经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例。用五年生存率表达有其一定的科学性。某种肿瘤经过治疗后，有一部分可能出现转移和复发，其中的一部分人可能因肿瘤进入晚期而去世。转移和复发大多发生在根治术后三年之内，约占80%，少部分发生在根治后五年之内，约占10%。所以，各种肿瘤根治术后五年内不复发，再次复发的机会就很少了，故常用五年生存率表示各种癌症的疗效。因此，术后五年之内，一定要巩固治疗，定期检查，防止复发，即使有转移和复发也能及早治疗。

在重疾险销售时，不应该仅仅局限于财务补偿，帮助客户早预防、早发现、规范治疗是更重要的事情。每个专业的保险营销员都应该知道，保险之所以伟大，是因为保险的作用不仅仅是赔付、报销、分红，而是在于它可以让被保险人获得更多的生存可能和生存希望。

业内人士认为，专业保险营销员是要通过保险产品为客户提供风险转移、税务降低、财富管理、资产传承等多种服务的，进而可以提供健康、养老、财富管理等全方位的生命服务。以客户为中心绝对不应该是一句空话。

而要真正的以客户为中心，不仅需要保险营销员的努力，更需要 营销体系的变革，营销体系不应该停留在销售中心化上面。销售中心化产品设计、营销支持、两核服务等都是以销售队伍为核心的，什么样的产品好卖就设计什么，什么样的产品能提升业绩就设计什么，并不是客户需要什么产品而设计什么。当营销体系从销售中心化逐步转移到客户中心化时，更多的营销员会走上专业化营销的道路。

如今，要使保险营销员更专业，保险公司的作用不可忽视。随着互联网金融的推进，信息化、数据化越来越重要，客户和经营者之间的距离越来越短，过去依赖销售体系、服务体系反馈信息流的方式逐步在瓦解。保险企业可以大量通过低成本的互联网搜集与客户的交互信息，并在大数据中加以分析，指导给产品设计、运营维护、风险管理、销售等各部门，从而提供真正符合客户需求的产品。在这种情况下，保险营销员作为销售端才能在此基础上为客户提供更专业的服务。