美纳多屈治劭：“三步走”掘金服务价值化！

演讲者  澳优乳业（中国）副总裁&美纳多总经理  屈治劭

第一，在消费者层面。

在我的印象中，2003年医务推广方式的兴起，使婴童渠道取得了巨大的成功，那时几乎是门店推什么消费者就买什么。

时过境迁，现如今，伴随移动互联网成长起来的新一代消费者，有了自己的判断力，他们的需求是个性化的、多元化的，他们的眼界跳出中国，面向世界；与此同时，信息也变得越来越透明了，一罐奶粉的成本，甚至在国外的销售价格，动动手指就能搜索到。

这就是说，过去靠信息不对称来赚钱，现在已经不可能了，企业必须另辟蹊径。那么，当消费者掌握了信息的主动权，我们该如何打动他们？我认为是服务价值化。

第二，在政策监管层面。

首先，配方注册制要求“一厂三品”，市场集中度加剧。此前国内大概有170多家工厂，华人又在海外收购了一些，算下来也就有几百个品牌，这一定是有利于大品牌运营的，主要的玩家都在。

其次，飞行检查不断，行业准入门槛不断提高。国家调动各省力量抽查质量，动不动就整顿、停产几个月，留在场内的玩家拼的就是高科技含量，以及品质。

再次，配方审批，去伪存真。配方收紧后，同质化会更加严重，想要依靠产品的差异化来实现突破，已经不太能走通了。

最后，规范包装，营销传播空间变小了。新广告法和配方注册制要求规范产品包装，对宣传用语也进行了严格的限制，传统营销的手段没有了用武之地，企业一定要开辟新的营销之路。

第三，在经销商层面。

我们注意到，毛利率在过去3-5年已经下降了一半，有的经销商甚至出现了巨亏，这时候就要提高管理水平，转而运营周转率。

第四，在门店层面。

门店从以往关注成交量到注重客户粘性的提升。如何有效地提高客单价？就要利用新技术，进行数据化经营；如何提高客户粘性？任何小细节都不能放过。

这些就是母婴行业正在发生的一些转变，那么，面对新的形势，我们该走向何方？

第一，毫无疑问是以C端为主导。

以前都是B2C，而新的商业模式一定是从C端开始，倒着做营销，即C2B。美纳多很早就着手建立起一支特殊的队伍，不但做市场推广，服务门店，还要直接与消费者沟通，可谓是B端和C端两手抓。

第二，一定要做社群。

中国这样一个人情社会里，产品同质化了，靠什么维持用户的黏性？无疑是社群，一定要有交流。过去三年，美纳多保持了每年60%的超常规增长，在此基础上，基本上实现了品牌在消费者心智的占领，打造了服务体系和共享社群。

第三，实现数据化。

只有精准营销才能够做减法，有效投放资源，数据化是关键。现在京东、阿里，甚至过去从来没有从事过母婴的企业，以及一些数据公司，都在深度接触我们三、四级市场的母婴店，对此有一定的帮助。

最后，在这些步骤基础之上，逐步构建起一个万物互联的母婴生态圈。

这是一个最坏的时代，可能也是一个最好的时代。只有创新变革才能诞生出新的企业，新的商业模式，才能在日新月异的市场环境中生存下来。

美纳多的理想，不仅是做奶粉，还要成为最值得信赖的母婴健康服务商；美纳多的企业使命，是“集美纳优，服务中国”；美纳多的核心价值观，是以客户为中心，以实干者为本，真诚服务，活力相伴。

为了达到这些目标，我们将实施“三步走战略”：

第一步，2019年，成为最具服务能力的奶粉品牌，联合渠道商，打造连接用户的服务体系；

第二步，2022年，成为让B端和C端共同信赖的母婴服务平台；

第三步，2026年，成为最值得信赖的生态平台，连接月子会所、幼儿园、医疗事业、智能化等，并向金融化、定制化的产品进行深度挖掘。

在整个体系中，我们的产品要成为连接用户、渠道和终端的纽带，而服务则是促进相互关系的催化剂，最终，美纳多将成为服务渠道、服务用户的“产品和服务的提供者”。

现在，我们聚焦在第一步。

配方注册制之后是优质产能的时代。我们与新西兰第二大乳品公司Westland合资在新西兰罗尔斯顿兴建了美纳多专属的PNL工厂，设计3万吨年产能，目前建设完工一期产能1.5万吨，为美纳多提供了有力的产能保障。

接下来，我们将从服务着手，致力成为母婴行业最具专业度和服务力的奶粉品牌。我们的消费者育婴顾问服务，要让妈妈们更专业；我们的渠道营销专家服务，要让门店动销持续高增长；我们的经销商运营顾问服务，要让老板企业化运作。

总之，未来，美纳多将与在座的母婴生态链里的合作伙伴们，共同打造面向整个中国的C端服务体系，建设共享、共治的大健康产业服务平台，掘金新黄金时代！

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