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别人拿地很简单,50个项目都赚钱!你家拿地难,拿错2块就破产!为啥?

作者:明源地产研究院 来源:明源地产研究院 公众号
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02-05


土地好像开发商的粮食,没有土地,就没有项目,开发商也就不存在了。

之前,没有“拿不到地”的情况,只有地拿得比较贵的现象。

而即使是拿贵了,也不会“拿错了地”,只要策划得好,耐着性子等一两年,项目总能赚钱。

 

可最近2年,一些开发商开始“拿不到地”:

第一种是明知道那里有一块地,自己也很喜欢,可就是拿不到,因为无法“入围”;

第二种是有办法拿,但自己不管怎么算,拿下来肯定是亏本的,所以根本就不敢拿。

与此对应的是,一些房企“拿错了地”:

“拿错地”最主要的表现,就是在项目准备开工、做了一半、乃至开盘的时候,才发现自己之前的销售计划根本无法实现,不是卖不了那么贵,就是没有那么多人买。

最后不是“壮士断腕”亏本甩卖,就是出售项目收缩战线以自保。

 

为什么会出现这样的情况,如何避免出现这样的情况?明源君下面从2个方面来说:

❶ 为什么别人拿得到,你拿不到?在招拍挂、旧改、收并购中竞争得到底是什么?

❷ 为什么别人看得准,你看不准?拿地背后需要怎样的智慧支撑?

 


01

为什么别人拿得到地,你拿不到?


为什么“拿不到地”?原因比较复杂。

明源君下面就招拍挂、旧改、收并购三种模式分别来说。也顺便说说如何破解。

 

一、招拍挂:拿不到就是因为能力积累得不够,短时间内要破解只能通过合作

 

具体来说,如果没有以下四种能力,就很难通过招拍挂拿地了。这四种能力,都是无法通过短期努力获得的。不过如果你有别的方面的优势,可以和有这些能力的房企合作,来进行破解。

 

1、借到便宜的钱的能力,这直接决定你的项目利润和开盘周期

 

为什么同一块地,别人拿有利润,你拿就没利润?这里面有2笔账。

第一:别人每年的财务成本是3,而你的财务成本是12,在相同投入、相同开盘周期、相同售价的情况下,别人可能有5%的利润,而你则没有。

第二:如果现在的房价在历史的低位,财务成本是3的人就敢等到3年以后再开盘,那时候如果房价上涨25%,就可以覆盖增加的财务成本。

而财务成本是12的,只能快周转,没有办法等待房价上涨,因此就没法拿地。

 

要想借到便宜的钱,要么是通过长期努力提升信用等级,要么是通过金融创新拿到国内外便宜的钱。这2种办法都需要长期积累。短期要想降低项目财务成本,靠自己可能很难,只能是找到有便宜的钱的房企合作,共分利润。

 

2、过往积累的管控能力,特别是成本力,这对限价、限自持地块来说特别重要

 

近2年新出现的调控措施,以限价、限自持最有挑战。

 

新的限价政策,是在地块销售的时候,就规定了日后的销售价格,也就是说,中间的利润空间是个固定的数字。

上面已经提到的财务成本之外,你控得越好赚得越多,周转得越快赚得越多。

管控能力、成本力、快周转能力都是综合能力,是由一个复杂的协同系统的效率决定的,只能看前期积累。

前期积累够的,最终就会算出有10%的利润,就敢拿地;前期积累不够的,可能只能计算出2%的利润,风险很大,就不敢拿。


而对于限自持来说,则要看前期积累的运营存量资产的能力。

运营存量资产也是一种系统能力,很难迅速获得。

而这种能力的强弱决定了你如何看待自持的存量资产,如何算账。


运营能力强的房企,会把自持的部分真的看成是利润的来源。

一方面,这些部分可以迅速产生利润,覆盖掉运营成本;

另一方面,因为有利润流,所以可以通过各种融资手段借到钱反哺公司。2-3年之后,还可以把20年的利润可以通过REITs 一次变现。

运营能力弱的房企,会把自持的部分看成是负担,是成本支出。

为什么呢?因为他们运营不行,自持的部分短期内很难盈利,也就没办法融资、变现了。

2种能力,2种算法,决定了某些自持地块,在有的房企看来是赚钱项目,在有的房企看来则是亏本项目。



3、对所在城市土地状况是否真的了解,前期是否进行了全面的计算,制定多种方案


拍卖中,往往会出现到了一个价格,有的人满头冒汗勉强举牌,有的人却胸有成竹淡定应对的情况。

表面上看起来,大家都在举牌,可实际上,背后的准备可能完全不一样。


优秀的房企,之前已经把所在城市可能出让的几百块地挨着梳理了一遍。

其中重点地块连项目设计方案都是做完了的,甚至有的地块还是房企主动向有关部门提出建议,地方政府才拿出来拍的。

在这种情况下,房企对于地块了如指掌。

第一绝对不会错过某一块地的拍卖;第二对于不同的地价有不同的应对方案。

比如楼面价1万的时候做刚需快周转,上2万做豪宅中周转,等等,都是前期已经完全想明白的。自然就敢拍。


可是没那么优秀的房企,往往是等到拍卖的公告都发出来了,才去准备,根本就不充分。许多土拍现场他们根本就不会去,去了现场心里也没底,一旦自己最初的心理价位被突破,就不敢再拍下去,也就拿不到地了。


4、过往积累的综合实力,决定项目能否溢价,和房企能否进入“招标类拿地”最后一轮


在没有限价的城市,同样档次同样成本投入的项目,有的能卖2万,有的只能卖1万5,这背后是综合实力的差距,包括品牌、产品、营销等等。

综合实力决定了溢价能力,也就决定了房企敢以什么价格拿地。


而在上海等一些城市,通过类似招标的方式选得分靠前的头三名,进入下一轮拿地。

决定这个分数的,也是综合实力,包括规模、能力、经验、环保等等。

综合能力短期无法获得,但是可以通过合作的形式联合拿地,来获得资格。前提是你也要有值得合作的过人之处。

 

二、旧改:拿不到主要是因为决心不够,要破解就要加大投入

 

旧改周期很长,所以有些房企觉得冲规模不能靠旧改。

不过明源君觉得,这其实是一种误解。只要有足够的决心、足够的投入,旧改是可以成为房企稳定的土地来源的。具体来说,可以从以下三个方面来努力。

 

1、投入足够的人力:广种薄收,把拿地变成个概率问题

 

有家房企,旧改拿地靠小组,外面有200个小组在找拿地机会,拿到地,那个小组就有奖金。

最终,虽然每个地块的经营周期是很长,中间很多地块还会彻底失败。但是因为有几百块地在同时操作,每年能开工的旧改地块就有几十块,冲千亿都完全够了。

那些只经营了几块地,没有成,就怀疑旧改模式的房企,明显是投入不够、决心不够。

 

2、投入足够的时间:在地方政府、相关方心中建立起信誉和品牌

 

一个旧改项目,和谁合作,给谁不给谁?

对于地方政府来说:

这个选择要可靠,不能修到一半变成烂尾楼;这个选择要有充分的理由,让其他竞争者没有话说。

对于利益相关方来说,企业要有品牌、有能力,才能迅速完成旧改,并让未来的回迁房快速保值增值。

如何才能获得这样的信任?拥有这样的信誉?当然要在当地长期经营。

你已经做成了10个旧改项目,都很优秀,大家都能看到,你做第11个也就顺理成章了。


3、投入足够的钱:做城市运营


旧改中最大的一个概念,就是“城市运营”。

也就是在一片足够大的区域长期运营,投入所有基础建设,把这个区域从啥配套都没有,变成啥配套都有。也因此收获所有回报,收获片区发展红利。

这种模式,地方政府很喜欢,但房企要做,首先要看准区域,其次要长期大量投入资金。



三、收并购:拿不到是因为品牌不够、效率不高


最后来说下收并购。目前有被收并购需求的中小房企不少,可是很多自认为有实力的房企,却很难完成收购,甚至找不到足够的可被收购的对象,这是为什么?

明源君认为主要有以下2方面的原因:


1、你的品牌不够,别人不会主动找你,或者不愿意卖给你


目前,收并购市场并不是一个完全开放的市场,你品牌不够,就不会有人主动找你。

还有一种情况,如果品牌不够,即使你知道有个项目要出售,别人也未必愿意卖给你。

理由很简单:

首先,在价格接近的情况下,如果对方认为你的水平和他差不多,当然不愿意卖给你,他会觉得是一种耻辱。他卖给巨头是一种认赌服输。

其次,如果项目本身之前出过一些问题,利益相关方,比如一直在等收楼的准业主,当然是希望实力雄厚的开发商接盘,以避免再次出现风险。


2、你决策的速度和灵活程度,决定了收购的成功率


对方对你的品牌很认可,或者对方根本就不在乎品牌的情况下,你为什么还会收购失败?

原因可能就是在于决策的速度和灵活程度。

一般来说,收并购的项目,肯定会有一些债务上的纠纷,这些纠纷在签合同的时候,没法完全说清楚。合同以外的债务纠纷的处理,就需要收购一方最高层快速决策,为了大局迅速解决相关问题。

还有一个决定性的问题,就是付款的速度,当然是越快越受欢迎。

解决上面2个解决问题的速度,也将决定公司未来在收并购市场上的品牌。


说了这么多为什么拿不到地的事情,下面明源君简单说下,为什么别人不会拿错地,而你会?



02

为什么别人看得准,你看不准?


拿错地的情况之所以出现,首要的原因当然是大环境变了。

如果像过去那样,一年房价上涨20%,估计没有谁的项目会亏本,只有赚多赚少的问题,也就不会有“拿错地”的问题了。

现在行业利润率下滑,又遭遇史上最严调控,也就有了“拿错了地”亏本的问题。

为什么有人会拿错地,有人不会?主要有以下三方面的区别:


一、别人有透过未来看现在的能力,你没有


每家房企拿地,都会制定很多标准,用很多数字换算,这种面上的东西,只要是比较大的房企,几乎没有区别。

核心问题是在于,你有没有穿透这些数字,透过未来看现在的能力。


举例来说,一个区域离城有30公里,人口稀少,道路不是很通畅,听说有条宽阔的公路要开通到那里。大家一计算,按每小时80公里,市中心过去只要半小时。

甲房企先后在当地拿了5块地,后三块价格很高;乙房企则只在最开始地价便宜的时候拿了2块,后来就没拿了。

甲、乙的头2个项目,在公路开通前后开盘,都卖得很好。


可是,甲的后3个项目遇到了问题,为什么呢?

当地旺起来以后,新公路开始大堵车,30公里有时候要开2个小时,这样一来,很多周末来看房的人,经历堵车之后根本不会买。

这就是典型的没有透过未来看现在的能力。在科技发达的今天,距离从来都不是决定因素,交通时间才是,这也是为什么时间可控的地铁交通会成为王牌。


有透过未来看现在的能力,就可以发掘别人还没有意识到的客群。

有房企从一个区域奢侈品的消费数据,判断出当地有一个“轻奢改善”客群,就按照这个定位去做项目,一举打败了周围所有刚需产品。



二、别人有透过现象看本质的能力,你没有


举例来说,好的地块,抢的人太多,很贵。有的地块有硬伤,抢的人就不多,比较便宜。

怎么看待这个“硬伤”,就是水平和能力问题了。


举例来说,北京附近的一块地,容积率等规划为“刚需”标准,却没有到北京的公交,这就是硬伤,一般来说不可能卖出去。

但是有家著名房企就认为,这恰恰是个机会。他们用比较便宜的价格拿下这块地之后,自己买公交车开通线路,然后和政府商量,把线路交给政府运营,轻松解决了这个问题。

开通一条公交线路的成本,远低于类似地块的价格差。


还有房企,拿下周围没有名校的地块后,自己购买教育集团,将名校引入该区域产生溢价,从而获得了别人认为不可能获得的利润。

没有什么客观条件是不可改变的,没有什么配套是不能做的。

地产行业,只有投入和回报之间的比例这一个本质问题。


三、别人有对预期的正确判断,你没有


预期有2种,一种是对自己的,一种是对环境的。

对自己的预期过高,就是对明源君前面说到的综合溢价能力、管控能力、成本能力、品牌能力等估计过高。

最终没法在自己预计的时间内完成项目,或者项目卖到计划中的价格时,客户根本不买账,这时候,项目就会失败,地就拿错了。


对环境的预期过高,就是对各种变化的速度估计过高。

比如,认为2个城市之间的区域会迅速发展起来,就在中间拿了一块地,最后变成“鬼城”。最终,那个地方是会发展起来了,但是,是在20年之后。




作者:明源地产研究院主编王恒嘉,百强房企如需商务合作,请添加微信号myj201702



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