计划今年上市3年开到1000家！小米之家如何赚钱？

作者 | 王彩霞

　　1月30日下午3点左右，一个普通得不能再普通的周二下午。

　　位于北京北四环之外的清河小营毛纺路的五彩城，寒风中没有多少顾客光顾。但是，五彩城地下一层的“小米之家”却是完全不同的一番红火景象。

　　据悉，截至2018年1月13日，小米之家全国门店数突破300家，全部是直营。五彩城这家店是其首家购物中心店，而且就开在小米总部楼下，战略意义重大。

　　而2017年11月5日开出的深圳小米之家旗舰店，营业面积高达 650 平方米，才是米家目前最大单店。这家上下两层的旗舰店，首次引入互动购物墙、移动收银等其他米家没有的设备。开业一周，销售额已近1000万，“如果按照这个速度，当月就可以实现盈利。”小米公司联合创始人、总裁林斌不无喜悦地表示。

很受消费者宠爱

　　小米之家五彩城店方方正正260平米左右，没有店门，敞开式经营。第一眼感觉有点像苹果店，整体布局、商品陈列、员工装束、服务以及结算方式都有苹果的影子；细看又有点像名创优品，生态链商品即家居生活电子商品，很明显的MUJI“性冷淡风”。

　　雷军曾表示，小米之家门店SKU平均约300余个，涉及手机、PC、智能家居、智能穿戴、数码配件及日用品等小米旗下产品。但五彩城店SKU明显不止300个，该店负责人金宁只含糊地告诉记者700多个，“具体多少是商业机密”。不过，700这个数字已经让很多以为米家就是卖手机和空气净化器的人大感意外了。

　　米家商品之丰富出乎记者意料，称得上是“只有想不到的，没有没有的”。这里的商品绝大多数还是围绕着“高科技”“智能生活”的电子产品，最有意思的是，家居类商品小米称为“生态链产品”，这部分产品正在形成矩阵。

　　东西外观精致+很强的现代感+功能新鲜+性价比高=人见人爱，自己用或者送人，进店客人很容易产生“冲动消费”。加上，米家还可以3、6、12月分期付；加上，米家今年第一次搞了“科技年货节”……进店、消费的转化率一看就知道低不了。事实也是，这家店的很多货品经常售罄脱销，这让很多购买单位年会礼品的集团消费者很是失落和无奈。也难怪，这家不足300平米的小店就是因为很多的“油然而生”月销售可以达到50万元。

　　记者没有从金宁那里了解到这家店的客单价。但大致估摸，它比苹果店高低不好说，但一定比名创优品的客单价强很多。

　　让记者告诉大家米家都卖什么吧：电视、空气净化器、车载净化器、净水器、电饭煲、果蔬料理机、扫地机器人、智能摄像机，手机、笔记本电脑、插座、音箱、移动电源、手电、车充、VR眼镜、耳机、WIFI放大器、鼠标，米兔益智积木、米兔积木机器人、米兔故事机、儿童电话手表，笔、灯、牙刷、剃须刀、太阳镜、背包、行李箱、平衡车……

　　米家的商品陈列也突出科技感，很多商品都有模拟线路以及使用方法展示。得益于这些体验场景元素的存在，米家在向顾客展示其智能硬件优秀的连接能力以及其产品功能特点的同时，对于新用户而言，比起店员在旁边重复地指导及演示，显然是一种更好的科普方式。

　　与斜对门的华为店的清淡相比，与整个五彩城冷清的周二氛围相比，米家店可是熙熙攘攘。金宁告诉记者，这是人最少的时候了，周末那才叫摩肩接踵。记者观察发现，进店顾客中，年轻男女顾客居多，也有少量中年男性顾客。金宁说，每天来店的还有无数外地甚至外国游客以及媒体记者。让米家人得意的是，即使是游客或记者，也几乎没有空手离开的，大多数人都欢欢喜喜买了东西。

　　这让这里的30名小米员工总是很忙，经常不能按时下班。金宁说，我们的员工加班都是很自觉的，手里活儿没完是不会走掉的，根本不用管理者刻意安排。这或许就是品牌已经给了员工很明显的荣誉感、自豪感和归属感的缘故吧。

　　五彩城这家店因为距离小米总部很近，常有小米高层陪同各界大咖前来逛店，比如华为余承东、锤子罗永浩、哈佛校友团、十九大国际媒体记者团、亚布力企业家论坛成员以及《前任3》当红主演等等。2018年1月19日，比亚迪董事局主席王传福在林斌的陪同下也来店参观，引得网上一片猜测：小米每年卖出的移动电源全网第一，内置锂电池的智能手机也有近亿部的销量，而电动车与电池正好都是比亚迪的主营业务，莫非王传福要拉上小米一起造车？

图说五彩城小米之家

模式独特新鲜

　　“在线下开店之初有人跟我说，千万别做店，房租太高、人员成本太高”，不过雷军依然要尝试一下，所以在2016年开始开设小米之家线下零售店。面对广袤的中小城市以及县乡市场，小米创新性地开启“直供店模式”，在全国征集“米粉合伙人”，用官方直供、去差价去中间商的方式来打造线下零售网点。 

　　实践的结果是，可以用电商的成本完成传统零售。但这中间也有很多商业模式上的根本性改革，在小米统一的直供体系下，避免了渠道商层层加价，从而使产品保持极高的性价比。雷军总结小米线下门店的成功，从用户角度来说，是因为来小米可以“闭着眼睛买东西”。

　　金宁告诉记者，小米和供货商的合作模式是独一无二的，获得的利润，供货商占绝对大头，小米只占很小部分，“我们只要求产品按我们的标准做”。

　　雷军说过，让每个人都能享受科技的乐趣，于是小米和小米旗下的米家、有品联合多方厂商以非凡的创意和亲民的价格为大家带来了多款实用生活科技产品，涵盖衣食行。现在的小米之家被戏称为“杂货铺”。 

　　有媒体惊呼：对于现在的小米来说，手机业务只是小米整体的一个基础，疯狂扩张的小米生态链才是其最可怕之处。靠着涵盖衣食住行各个方面的杂货铺产品，小米之家是开一家就火一家，因为里面除了手机以外，其他又便宜又好的杂货商品实在太吸引人了，体验这些科技乐趣很难不剁手。

　　小米计划在未来3年将实体店数量扩大7倍至1000家，整体收入在5年内突破700亿元。雷军说，“小米之家各项指标已经达成我们的预期，坪效做到了世界第二（第一是美国苹果），费用率控制在8%以内”。

　　针对什么是提高坪效的关键，雷军也给出答案：

　　1、爆品，没有爆品不能制造流量；

　　2、产品组合，没有产品组合，吸引不了逛店的人；

　　3、小米品牌和服务理念，做零售一定要控制品类，看起来增加品类就会增加销售，过了一定线以后，管控的难度就变高了，整个运作效率就会锐减，所以品类的管控是很关键的。

　　由于面积不同，小米之家同样也会面临选品的困惑。但互联互通的智能产品业务以及直营的连锁经营模式，显然更能保证在进行门店的商品匹配时，统一品牌风格与经营调性。

　　小米为什么转向实体零售？雷军曾公开表示，他在7年前认为只有电商能完成超高的效率，当时的模式是“前店后厂一体化”，所有中间成本基本等于零，用户只要付运费。所以首先用电商完成销售，到现在电商都占了非常大的收入比例。但是，增长到一定阶段后遇到了瓶颈，就是电子商务占社会消费品零售总额约在10％，手机行业网上销售不到20％。电子商务有优势，但也有缺点，它没办法体验，只能在网上看图片、下订单，过几天才能收到。而在实体商店可以体验，觉得好马上可以付钱拿走。

米家就是新零售

　　在雷军的时间表中，2018年或许将是丰收年。从2017年初发布小米6到之后的小米之家遍地开花，再到10月份手机出货量达到7000万部、公司收入破1000亿，种种迹象表明，经过两年补课之后，小米正在全面复苏。

　　2017年双11，仅用3分57秒，小米天猫平台销售额即破亿，全天销售额为24.64亿元。2017年也是首次小米商城、天猫、京东等其他第三方平台全天24小时开放，以往为了给天猫导流，小米自有的小米商城要么关闭要么只开12小时。

　　小米之家也表现不俗。双11当天，200多家店销售额达到1.14亿，平均每家店在50万左右。预感效果不错，但没想到这么好，林斌用“恐怖”来形容取得的成绩。

　　然而，有分析人士认为，现在用成功来定义小米之家还为时过早。雷军也承认，小米之家正处于战略成功期，下一关则是“规模关”：“我们有没有组织能力在至少200个城市开1000家店，实现跨地域管理？而且如此规模还有没有现在的效率？”

　　有个有意思的时间点：五彩城店已经开业22个月。也就是说，它开业的时候马云还没提出“新零售”概念。实际上，雷军几乎是与马云同时意识到新零售时代就要来临，而且那时候他就定下了开出1000家实体店铺的目标。

　　“新零售就是用互联网效率干零售。用互联网技术手段、方法论和人才来改善传统零售业。能帮助传统零售业提高效率、改善用户体验。”这是雷军说的。

　　外界说，小米就是很深地理解并做了新零售才完成了新生。的确，在经历了最艰难的时期之后，小米带着惊艳世界的Mix系列、带着令人目不暇接的生态链矩阵、带着强势进入线下市场的决心，华丽丽地回归到了大众的视野。

　　小米为什么能够创造这样的奇迹？雷军也给出了三个原因：技术创新、渠道建设和海外战略合作。显然，渠道建设主要就是新零售。“小米是手机公司，也是移动互联网公司，更是新零售公司”，这就是雷军对小米的新定位。

　　说到海外，不能不提印度。有数据表明，小米2017年四季度已取代三星，成为印度市场最畅销的智能手机品牌。三星的市场占有率逐渐降低，而更加注重市场均衡的小米，在研发、市场发展动向、高性价比产品等方面做得更加出色，因此收获了海量用户的青睐。

　　目前，在线销售占小米在印度总营收的约70%，小米希望强化在线商店以外的销售网络。2017年5月，小米在印度开设了首家小米之家，目前开店总数已增至17家。小米印度区总经理马努•杰恩表示，小米有望提前完成在2019年年中在印度开设100家小米之家的计划。

　　1月28日，由新浪财经、人民日报（客户端）、吴晓波频道联合评选“2017十大经济年度人物”，雷军第一个当选。主办方给出的颁奖词是，他是手机行业颠覆者，从巅峰到低谷再强势反弹，凭借对品质和技术创新的坚持，2017年提前完成千亿销售目标，重回全球手机出货量前五。他战略布局新零售，高速推进小米之家线下大规模扩张，绘就全球化实体经济新蓝图。

结束语

　　第一次进小米之家的记者成功被圈粉之后，采访结束。记者离开时，看着斜对面的华为店没一位顾客，几位年轻店员站在店门口，一边瞅着米家的火热场面，一边闲聊着。心想：小米引领本土手机大牌企业进军新零售已几成事实。

　　实际上，业内早已暗流涌动。2018年1月28日，联想旗下的新零售公司天禧传奇科技开通了名为@联想智生活的官方微博，同时，首家智生活店正式开业。从官方给出的店铺照片来看，店铺整体装修环境与小米之家相似度很高。此外，2017年底OPPO开设的全球首家超级旗舰店，看上去也和小米之家是一个意思。

　　这对于找对了模式、早别人一年半的小米来说，都不是事儿。1月29日，据路透社消息，小米已聘请中信里昂证券、摩根士丹利和高盛为其首次公开发行(IPO)的保荐人，小米IPO估值可能高达1000亿美元。消息人士称，小米最有可能选择在香港挂牌，预计在今年下半年进行。这才是小米眼下最重要的事情。

　　看来，小米再次在风口起飞的成功概率很大。

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编辑：东风  执行主编：刘朝龙

来源：龙商网&《超市周刊》

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