打好春节销售战，这个方法你必须要掌握

作者 | 刘晓娜

　　春节营销案例各种各样，春节推广、营销主题的确立、备货退货、商品陈列、团购等都需要提前做好规划。

　　团购销售额在节庆营销占比极大，做好团购是很重要的，不仅能提高销售额，还能起到宣传产品的效果。

　　与京东、天猫等线上平台的年货节进行得如火如荼相比，线下传统零售企业春节营销却略显乏力。传统零售企业的特性决定，团购这一方式更适合实体企业。

　　传统零售企业怎么做好团购？什么商品适合团购？怎么用团购做精细化、有效性的节庆营销？

多样细致的团购营销方案

　　为什么说团购很重要，团购面向的群体是庞大的，做好节日特别是春节的团购营销，能够有效提高销售额。要做好团购需要注意以下几点：

　　1.团购的时机和商机

　　团购要把握时机与商机，例如春节的团购策划，至少需要提前一个月开始策划，此时分配团购任务，明确团购激励措施，做好宣传，团购消息的推出也要把握时间。

　　2.团购手册的策划

　　团购手册要根据不同的门店特点、顾客群体制定，充分利用好团购手册进行宣传推广，充分发挥优势、争夺客户资源。

　　3.团购主题的多样

　　根据不同的节日、不同的人群，要制定不同的团购主题与方案，针对不同的需求人群进行匹配。门店了解促销主题，根据实际情况进行备货。

　　除了商品的团购，还有团购卡等其他方式，要预算好购物卡的团购量。

　　4.团购服务

　　团购只是一个开始，服务也要跟得上，这往往是很多企业欠缺的地方，要知道，逢年过节不只一家超市有团购活动，所以在销售的同时也要重视服务，从而增加顾客黏性。

　　一方面要维护好老客户，对原有客户做电话联系或者拜访，重点客户要进行重点拜访跟踪，了解客户需要什么。另一方面是新客户的开发，制定相应的服务手册与流程，提高服务水平，既能保证原有客户的维护，甚至会出现老客户将产品介绍给新客户的现象，所以团购服务在保证商品质量的基础上也要跟得上。

团购商品的选择

　　团购方案确定后，需要考虑的是团购商品，好的商品对整个团购策划具有画龙点睛的效果。

　　什么商品适合团购？团购商品根据地域、季节的不同有不同的选择。站在消费者角度思考团购商品准备，无非要考虑两方面：一是实用性，二是创新性。一般情况下，既不实用又不好玩的团购商品是没有销量的。

　　1.实用性商品

　　逢年过节，超市准备团购商品时会考虑商品的实用性，米面粮油这些年成为超市团购促销的必需品，米面粮油确实也是超市团购商品占比很大的一部分。

　　记者走访多家超市，发现在实用性商品里，鲁花花生油成为众多超市的选择，在节日促销中，鲁花会进行大配小的方案，每桶油会搭配一瓶小的酱油捆绑销售，效果很好。

　　在河南大张集团、欢乐爱家超市、丹尼斯百货等超市，记者看到面粉区销量最大的团购商品——一加一天然面粉。

　　记者采访了超市负责人，“原因有很多，消费升级趋势，顾客更注重健康，不再首选价格便宜的商品，而健康的品质和体面的外观成了首要考量因素。一加一的0添加，和箱装的形式都是首选。还有共通的一点，各大超市在节日团购营销之前会进行全面的市场调查，包括问卷调查和调取查看产品年销量，最后决定每个品类选择哪一家的商品做团购营销的重点。“我们当然会选择受欢迎的商品来做团购营销，我们的数据是不会出错的，调查后的结果更有说服力，消费者喜爱，销量自然就上来了。”

一加一天然面粉火爆的团购现场

　　据了解，不仅受到河南各大超市的青睐，北京的华冠、超市发、首航，东北的家乐福、湖北雅斯等超市也选择了一加一天然面粉，可见健康的产品能满足消费升级的需求，丰富超市的商品结构，提高团购客单价。

　　另外茶叶、洗护用品也是实用性商品中不错的选择。近些年春节团购还有三只松鼠、百草味等坚果礼包符合时下消费趋势，超市在选择商品时要根据消费者需求进行调查。

　　2.创新性商品

　　笔者有朋友抱怨，年会过后公司发的礼品既不经济又不实用，对年轻人而言，可能会更加看重团购商品的创新性，简单说，就是有意思，好玩儿。

　　一方面超市可以引进有创意的商品，另一方面可以与商家共同策划，在实用的基础上进行创新，例如现在品牌效益很火爆的江小白，一些传统实用商品也可以通过文案策划使商品更加有创意，实用性与创新性双剑合璧，从而扩大销售人群的广度，吸引客流。

　　总而言之，无论重实用性还是重创新性，商品的质量以及与顾客的互动都要首先保证。

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编辑：东风  执行主编：刘朝龙

来源：龙商网&《超市周刊》

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