想让马喝水，先要给马吃盐……

电脑软件公司推销员小张最近很苦恼，自己推销软件快一个月了，但至今毫无进展。

他百思不得其解，明明产品性能非常好，他也讲解得头头是道，但还是没有任何一家公司愿意买下他的产品。

日子越来越紧巴巴，他垂头丧气的走到一家店吃午餐。邻座的一个妈妈带着自己的两个孩子在吃饭，男孩儿吃得很开心，大快朵颐，女孩儿却眉头紧皱，很是不乐意，把面前的菠菜挑来挑去的。

“马不想喝水的时候，强按头是没用的，得先让它去旁边吃点盐，口渴了，它自然会喝水的。”

这句话不仅让那位妈妈暗暗称绝，更是给了小张一盏指路的明灯。

“马不喝水，不是水不好，要给它吃盐，我的客户不愿意买，也不是因为我的产品不好，而是我没让他们觉得渴啊。”

第二天，小张回去翻开了所有客户的档案，做了一番调查后，敲开了一个客户的门。

一进门，小张没有像以前一样，开始滔滔不绝的介绍自己的产品，而是仔细观察客户的表情，发现他愁眉苦脸的，便问道：“您这是怎么了吗？”

其实，他早就知道这个客户的心结在哪里了。

对方果然说：“我们公司一直用着XX系统，但是对网速要求很高，人一多，就老是卡住，今天又……”

小张灵机一动，说：“这样啊，您要不要先试一下……”顺理成章的把自己的产品推了出来。

故事虽然只是故事，但是却给广大销售人员一个启示：

很多时候，口若悬河的讲解，顾客毫无反应，不是因为你讲述的这些优点不够优秀，而是因为客户实在是不渴，想要客户渴，你要给他喂一把盐。

给顾客“喂盐”要注意很多细节：

所谓调查工作，不是简单的询问顾客的需求就算完事的。

我们常常遇到这样的场景，我们走进一家服装店，店员问：“今天是想看看外套还是裙子呢？有什么我能帮您的吗？”我们回答：“外套。”

随后，店员就开始拿起一件开始介绍了，因为店员认为，自己已经明确客户目标了。但实际上，这样的调查根本不够。

顾客买一件外套是做什么用呢？在什么场合穿着呢？个人对颜色、款式、长度有什么偏好吗？这些影响客户最终购买的资料，一件都没有调查清楚。

不要急于推进销售进程，有时候就是多问一句话的事，你可能会省更多的事儿。比如多问一句，“您是打算什么场合穿呢？”对方可能就自然回答到，“上班面试。”

这下，那些颜色跳脱的、过于休闲的、有点暴露的，就完全可以剔除了，目标范围小了，射程近了，自然可以准确狙击用户的痛点了。

喂顾客的盐，并不是完全的创造需求，而是抓到客户真实的需求，并且把这个需求放大。

像前面的故事里，那位机智的服务员也并没有真的创造小女孩的需求，而是观察到年纪相近的两兄妹之间肯定是有小打小闹的，而且，哥哥大些又是男孩儿，在力气上肯定占优势，从而想到了吃菠菜力气大，激发了小女孩儿的好胜心。

假如对方真的一点需求都没有，你说再多的话，喂再多的“盐”，对方也只是感觉牛头不对马嘴，内心毫无波动。

很多销售人员觉得，购买是一件需要乘热打铁的事情，一旦客户有几分表露想要购买的想法，就会立刻喋喋不休的想把这件事情立刻确定下来，认为再继续下去，客户可能就又会犹豫了。

按照常理，的确是如此，很多时候，我自己也会买一堆后面完全不知道当时为什么会头脑一热就买下来的东西。但是，这就要看你的产品是一次性消费还是常用性消费，你是想要做长线生意还是短线生意了。

如果你想做短线生意，就可以这么做，如果你想做长线生意，就还是不要喋喋不休，给客户留下思考空间吧。

因为那种当时头脑一热虽然购买了，增加了业绩，但是顾客后面看到这个东西就会想到这家店，然后彻底把这家店从意向里面剔除，绝不去第二次。

但如果给客户留下了思考空间，他当时可能没买，但是以后就会把这家店列为意向首选，甚至会有事没事就常来看看，毕竟当时犹豫了没有买到，后面就会更加想要。

人性如此，没有得到的，就会在回忆里越来越美好。