独家丨两件75折还是第二件半价？母婴店如何玩转这些销售“诡计”？

作者：中国婴童来源：中国婴童公众号

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03-06

一个产业的思考与远见

买两件享七五折vs第二件半价，哪个对你更有吸引力？

是做一个九折的促销效果好，还是做一个满十单免一单的效果好？

你的会员卡这么多，消费积分带来了哪些具体价值，你计算过吗？

……

作为母婴店，你有站在消费者的角度思考过这些问题吗？如何玩转这些销售上的小“诡计”？

场景1：

在日常的购物过程中，作为一名消费者，我们有没有经常遇到这样一种情况：我们到商场去购物，商场所有商品一律打七五折，你认为这个折扣低吗？

我想，商家的这一打折行为对一定你影响，但不明显，因为旁边的商店很有可能是做七折大促，甚至更低！这个时候，你一定会与其他商家的打折行为做对比或者与店内的其它折扣商品做对比，总有折扣更低的店铺与商品，所以，你的感知是：折扣还不够低！

同样是七五折，我们换一种促销方式呢？譬如：第二件半价！什么意思呢？也就是顾客同时买两件商品，相当于七五折！

这个时候你会购买吗？答案是会，而且很有可能你还会购买两件。因为，这个时候你的价格锚点不一样了，重要的是，你买第二件的时候有一种物超所值的感觉！

场景2：

我想你的卡包里一定会有很多商铺的会员卡，甚至很多会员卡你已经丢了，但是你知道你是即将进店消费门店的会员，报你的手机号就会获得相应的折扣，还享受相应的积分赠送，但，我想问的是：你关注过会员卡的积分吗？

我想很多时候你是不会关注到你的会员积分的，因为在你的心目中，那些积分是没有任何价值的！

但是，突然，有一天你到商场购物的时候发现，有些特价商品是需要用积分来兑换的，譬如，原价29.9元的洗发水，现价19.9元，但是你同时要用十个积分来做兑换！

这个时候你是不是觉得，积分特别有价值呢？我想，如果经过几次类似的消费，如果，偶尔有一天你购物，对方忘记了给你积分，或者某些店铺内出售的某些商品不给你予以积分，你一定会提出异议！

场景3：

我们是日常销售的过程中，是不是经常在给导购员做提成，在做激励？导购员感知明显吗？但是我们换一种激励方式，如果导购员一个月可以卖某款产品，10件，每件的提成是20元，每个月的销售提成是200元。

这个月，你设定了一个销售政策，让大家提前预估某个商品的销售，并告知店员，厂家会提前预支销售提成，如果达不成目标，厂家就会将预支的销售提成扣回，甚至还会有相应的处罚！

这时，某导购上个月销售了10件商品，这个月很有可能会预估销售15件，提前预支300元钱的销售提成，而且月底，很有可能还会超额完成销售预估目标！因为已经装进腰包的钱，她不想再被老板追回去！

场景4：

我们的门店有没有经常做一种促销活动，那就是打折；譬如：九折促销或者八折促销！

九折是一个什么样的概念呢？九折相当于“等价值的商品十单免一单”；八折就相当于“五单免一单“！

那么如果我们做一个九折促销，或者八折的促销，效果好呢，还是做一个是十单免一单或者五单免一单的效果好呢？按照概率学原则，甚至你可以将免单做成抽奖，即单客客户也可以享受免单行为；那么，上述的促销活动，那个效果更好呢？

答案显然是后者！

上述的四个场景，为什么我们支付了同样的金钱或者价格，但是实际销售效果为什么会不一样呢？这些场景能否带给我们一些小小的启发呢？
如果可以，这些启发不仅帮助与我们提升了客单价、提升促销效果、提升积分价值，甚至还可以有效的提升团队激励的效果！
所有的这些背后的原理是什么呢？
我们把它总结为心理钱包与价格锚点！
这里面，有两个概念值得大家关注，一是心理钱包，二是价格锚点！

心理钱包

所谓的“心理钱包”是我们对于支出的看法，是指在我们每个人在心里，会把同样的钱分门别列地存在不同的”钱包”里。不同的心理钱包，人们在支付的感觉上也会不同。

在现实生活中，我们每个人对于钱的去处的感觉都是不同的，比如同样的金钱，我们自己去吃顿饭会心疼死了，但是如果请朋友吃饭，我们就会觉得很少；同样的金钱，如果我们是请还没有成为老婆的女朋友，你会很大方，但如果是请老婆大人，你可能就要觉得比较心疼；再比如同样的东西，自己消费觉得很贵，但用于做礼品你会觉得很便宜；一大笔钱拿出去购物你觉得心疼，而拿出去投资你觉得很正常。

利用好顾客的心理钱包，我们是否可以做一些”储值促销“呢？对于储值”促销“，顾客感觉到的是”用钱在做投资“；对于用储值卡消费，顾客感知到的是”已支付费用“！一个小小的”心理钱包的位置转化是否给我们带来很大的消费商机呢？

价格锚点

所谓“价格锚点”，即商品价格的对比标杆。营销中，企业通过设定各种锚点，或者利用对比和暗示来营造幻觉的手段，动摇人们对于货币价值的评估。

在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，都需要一个可供参照的标准。

价格锚点即是商家设定的参照标准。

老太太排队在超市买鸡蛋，她们心目中的价格锚点即是“鸡蛋的正常售价”；商家采用了商品折扣，消费者的价格锚点是折扣的力度！所以，消费者价格感知敏感的商品采取折扣与降价最有效，而新品做折扣与降价促销最没有效果！

充分的利用好心理钱包与价格锚点，让消费者的消费感知更明确、让消费者的消费体验更惬意，我们店铺的营业额就会获得质的提升！

李刚国：

企业战略落地问题解决专家；企业销售力系统构建权威导师；著有婴童行业首部实战专著《破局婴童》；被业内誉为“婴童行业最具实操经验”的营销专家。他倾力打造销售力研习社，向行业输出企业商学院、企业招商3321系统等实战工具，全面助力企业成长。

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