来自三线城市的10年投顾老兵：这种模式可增收超10倍收入

互联网金融加剧了券商之间客户和佣金的争夺。2017年券商共揽入佣金857.78亿，同比下滑33%！除市场方面，佣金率是影响佣金收入的重要因素，万分之2.5和两融佣金万分之5都已成常态。33%的佣金下滑意味着需要提高一倍的客户周转率才能得以补充。

券商把投资顾问当做阻止经纪业务下行的一种方法，采取“投顾推票提高手续费”的方式，可实际效果并不是很好。个人认为，与其挽救已经下滑的经纪业务，不如利用投资顾问的头脑在新业务中开拓。

➤ 互联网券商带来的利润

互联网思维是个大方向，目前互联网券商合作主要有两种方式：一是与腾讯、阿里百度等互联网巨头合作，如国金证券与腾讯推出的佣金宝。低佣金网上开户，这种模式缺点很明显，主动权在合作方，利润空间很少；二是与p2p公司合作，用结构化和嵌入式产品盘活其资产，在去杠杆的大潮下也收效甚微。

建议券商总部或者营业部通过互联网推广投顾产品，包括投顾的讲课内容，业绩展示，直播、问答等，按照客户的需求收取相应的咨询费用。券商总部圈定投顾服务半径，营业部执行操作。如此，既能增加券商品牌的影响力，还能创收。投资顾问一对多的服务形式，可以无限放大投顾的辐射范围。

➤ 以点带面的精细化服务

精细化服务更能直接体现投顾的价值和利润。高净值客户通常对投资的理解程度也较高，可以通过电话沟通、讲课等方式吸引，每个投顾专心服务50个以内的高端客户就足够了。这个群体小众，可是创造的利润点并不少，而且会有一定的羊群效应，跟随度和忠诚度也非常高，后期的可培养性更好。

以沈阳为例，40个高净值客户，日均资产800-1000万，佣金万6，月均周转率1倍，月贡献手续费4800元，年手续费5.7万元，这是精细化服务之前的公司收入的平均值。而通过投顾讲课的方式发展成为会员后，月均周转率可提至2.2倍；假设这40个客户都开通两融服务，人均两融资产为600万，佣金千1左右，月均手续费3万，年手续费36万，加上28会员年费，总数可达64万，比精细化服务前5.7万的10倍还要多。

精细化服务前

精细化服务后，开通两融业务

（注：年费以40个客户为例，两种收费标准：6000/年、12000/年）

通过资产和收入比值，相当于新增5000-6000万资产。而且目前还只是初级阶段，如果有后端收费、众筹、互联网机制，这个体量和价值会翻倍甚至更多。

➤ 数据：2017年个人前端收费产品90个，6000/年，资产总数大概在1.15亿左右（包括融资融券中担保品），营业部总资产14.2亿，也就是目前前端收费的签约总数占营业部总资产的8%，看起来不算多，可是实际上这个数额并不少。

➤ 附加值：签约收费54万元，签约客户平均年周转率27.3倍，月均周转率2.27倍，营业部平均月周转率1.3倍，超过营业部1倍周转率，按万三佣金计算，佣金94.18万，正常周转率53.8万，多出40.3万，加上前端的收费项目，收入总数在90-100万左右，基本上收入和周转各占一半。