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为了两个小萝莉,他放弃百万年薪,直接和老东家宝洁竞争…

作者:Vista看天下 来源:Vista看天下 公众号
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03-20

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现在的年轻人或许不知道,在上世纪八九十年代,有一个词叫做:“出口转内销”。被冠上出口转内销的产品,在市场上就会特别热销。因为在老一辈人的观念中,此类商品质量特好,设计新颖,碰到就要赶快抢。为全世界制造产品的中国消费者,却要想方设法,抢购国外检测没有通过的产品。想来真的有点灰溜溜的难过。


这几年咱们有钱了,硬气了,为了占领中国市场,许多名牌大牌,不仅仅在设计风格上掀起了一股中国风,在产品定位上,也瞄准了中国消费者的需求。


Made in China正在向Made for China转型。


然而,到底什么样的产品,才能让中国的消费者拥有一个终极完美的消费体验?这并不是在海的另一边,巴黎纽约伦敦的办公室里面就可以研究出来的问题。


有一个满怀梦想的父亲,在40岁的时候完成了一个非常重要的决定,做成功了一件他原本难以想象的事情。



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TT,国内某名牌大学国际金融专业毕业。大学毕业时,申请宝洁,被淘汰掉了。毕业后,TT去羊城晚报做了记者,又去荷兰读MBA。学成回国,再次应聘宝洁,最后一轮面试,又被淘汰掉了。


工作几年后,TT又一次投简历去宝洁。这一次,TT终于通过面试,还没有开始庆祝的时候,宝洁人事经理说:“TT,目前我们只有一个助理的位置,你来吗?”


当时,TT已经做到品牌经理,是放弃自己的位置,还是放弃自己的梦想?


32岁的TT,毅然进入宝洁,哪怕只是一个助理。


很多人问过他同一个问题:“为什么一定要进宝洁?”


TT说:“宝洁是快消品的黄埔军校。如果有一天我能为这间公司工作,对我是一种挑战,更是一种深造性的学习。我是一个撞上墙,然后再想办法爬过去的人。我人生最重要的两件事,就是梦想和坚持。


TT用了8年,从一个小助理做到宝洁品牌亚太区市场总监,手上方案费用要以“亿”计算,年薪百万。


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宝洁让TT成了洗发水 “极客”。也从踌躇满志的青葱少年变成了运筹帷幕的中年大叔。然而此时,他内心的矛盾与焦躁却与日俱增。


“你知道吗,我自己做洗发水,但我这两年最胆怯的事情是,照镜子时不敢低头看头顶。”TT自己说。人到中年,掉发变成了一个无法改变的尴尬事实。


科学数据表明,与白种人相比,亚洲人的头皮油脂分泌得更加旺盛。从表象上看,“头皮油、发尾干”这种特殊的头皮头发状况,又在亚洲人中占比奇高。改善掉发问题,需要一种更温和天然的洗发水,在保护头皮的前提下,有效清洗头皮油脂。


然而,TT研究过日韩、欧美大牌在内,两百多款不同品牌的洗发水,但是结果表明,大部分的洗发产品除了包装和宣传噱头之外,实际成分都大同小异。


“你知道吗?一些著名的植物洗发水大牌,植物成分其实还不到1%。”


TT研究过的200多款国内外洗发水


做一款Made for China的洗发水,更温和、更天然,更适合中国人发质和头皮的想法,在他心中萌生。但是40岁不上不下的年纪,宝洁的百万年薪,让他一直在犹豫,梦想是否真的值得不惜一切去争取?


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纠结的状态持续了半年多,一份甜蜜的责任,让TT的梦想有了迫切感——小女儿的诞生——“我没理由不让她用上更健康的产品”。


他辞了职,还说服自己宝洁同事,负责供应链、得过总裁奖,前途无量的雄健,一起和他在一个8平米的小格子间,开始了创业。


TT和他的初创团队


创业最初,热情高涨,仿佛一切都可以克服。但终归有从云彩跌落地面的失落感。


原来:“这位是宝洁中国的市场总监。”众人点头,肃然起敬。


现在:“这位植观洗发水的创始人TT。”很明显大家都还在等,于是要继续说下去:“植观洗发水,是一款以氨基酸为主要成分,温和、保护头皮的,利用国外技术,但是百分百中国本土的洗发品牌……”


在这个世界上,介绍越长说明实力越小。面对TT的选择,绝大多数人会心疼那个年薪百万,但更让人舍不得的,是宝洁的巨型光环带来的社会尊重程度和认同感。


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与其用华丽的头衔去标榜自己,不如用产品说话——做一款真正不一样的洗发水。TT和雄健暗下决心。


用洗发水行业的行话来说,洗发水,可以分成两部分:有效成分和信号成分。有效成分是指含量高,实际起效果的部分。而信号成分虽然也写进了成分表,但由于含量极低,对洗发效果没有帮助。


目前,社会上通行的洗发水中,有效成分基本上是从石油中提炼出来的表面活性剂,而植物成分仅仅是含量极低的信号成分。譬如人参洗发水的人参,皂角洗发水的皂角这类东西——这个行业的惯例是,信号成分的内容就是营销终点。


但TT和雄健要做一款真正健康的植物洗发水。奔着这个目的,他们找到了全球顶尖的科玛研究所,这是一家有着 102 年历史的化妆品业界大牛。


TT和雄健提出了很高的要求:“一是尽量天然纯净,绝对不含二噁烷残留(一种可能致癌的有害物);二是植物来源成分尽量高,对得起‘植物洗发水’的名字。”


有那么半年时间,团队每一天都顶着“弹尽粮绝”的压力。直到最后,科学家们拿出了“氨基酸表面活性剂”


雄健与科学家们探讨新配方


这是一种与市面上99%洗发水都不相同的有效成分。氨基酸表面活性剂是从椰子油(而非石油)里面提取的,植物成分高达70%(这才叫真正的植物洗发水嘛),并且彻底杜绝致癌物二噁烷残留。它性质天然温和,实验室数据表明,氨基酸的亲肤性跟纯净水差不多。


“氨基酸洗发水的最大优势在于,它可以真正清洁并保护我们的头皮。”


头皮是人类除眼睑外第二薄的皮肤,特别容易受到污染和残留的损害。而我们头发所出现的种种问题,比如严重掉发,或者干枯毛燥出油,其实根源都是头皮不健康。氨基酸洗发水的核心作用,是通过对头皮的健康调养,从根源解决头发问题。



但是,氨基酸洗发水的价格要比普通配方高出20倍。而且由于植物来源成分实在太高,开瓶90天后,因为氧化作用,透明的洗发水会有一点点变色。与化学工业制剂不同的是,这是一瓶有“保鲜期”的洗发水。


但是毋庸置疑,氨基酸洗发水是洗发水领域近年来一次比较大的革新,不是微创新,更非营销噱头。



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终于拥有了这款独特、温和的植物洗发水。只是,如何才能让消费者知晓并接受这款好到让人尖叫的洗发水呢?



“砸钱”铺货、明星代言是最快速的方法。然而,团队已经把第一轮千万级融资的大部分,投入进了产品研发。宣传费用捉襟见肘,消费者远在天边。


过往有数亿广告投放预算的TT,这回只能和团队一起“赤膊上阵”——以最“笨”的方法,邀请身边对洗发水感兴趣的小伙伴进行试用。


第一批“种子用户”有150个。科玛实验室制作出第一批样品后,就从大阪空运到了广州。瓶子都是实验室里面很简陋的塑料瓶,为了表示诚意,团队硬是用了几天时间,给每个用户手写3张卡片。


正在手写卡片的小伙伴


电子时代,还能收到用手写的说明书,种子用户们体会到了植观人的用心。“种子”用户们纷纷给团队提出各种各样的使用意见。


有的人抱怨太稀、洗发水甚至会从指缝中流走。实验室在不减少氨基酸含量的情况下,提高了洗发水的稠度、起泡性。


洗发水起泡后的效果


科学家、用户和团队一起协同作战,植观氨基酸洗发水的配方先后调整了3次,包装调整的次数更多。洗发水还未正式上市时,在没有任何广告投入的情况下,已有3000人次使用过这款产品。


在这个追求快速的年代,TT、雄健和团队,却用了一整年的时间打造植观氨基酸洗发水。


这就是一款Made for China,专门为中国消费者定制的产品。


2017年3月,奥运冠军李小鹏和李安琪宣布加入植观,成为植观的首席产品官。


说起结盟的渊源,植观创始人TT回忆, “第一次见面,我准备了一些植观的商业材料,可小鹏和安琪关注的完全是产品,他们一直在问询和产品有关的事情:安全性,有效成分,有没有荧光剂……最后他们带着两盒洗发水走了。”


一个月之后,小鹏主动TT联系:“我们试用了洗发水,真的非常棒。安琪每天都用它,说头发再也不打结了,从来没有这样的体验……我在想,接下来我们可以一起做些事情吗?”


第一次去生产线时,李小鹏夫妇的认真劲出人意料


“李小鹏完全没跟我们提‘代言费’,他入股,要当产品官,他的要求是亲自去工厂,去仓库打包、发货。对了,他还有一个要求,产品不能贵。”

 

不是有钱人才有用好产品的权利啊。”安琪这句话也让TT记忆犹新。

 

第一次去植观苏州工厂那天,李小鹏和李安琪看遍了每一个角落,天花板的杀虫灯,显微镜下的菌落。像一个准备上场比赛的运动员,在对器械进行最后的确认。

其实,就算是光鲜的明星,到了生活中,对于生活的要求,大家并没多大区别。

三个父亲,为了让家庭生活更好一些而走到一起,水到渠成。


//我的植观使用体验//


一直对这种有情怀有魄力,对待产品精益求精的创业公司很有好感,也对这款全公司上下精心设计到每一个细节,从研发到上市都经过无数次细心打磨的产品很有兴趣。


小鹏一家在使用植观的搞怪图


因为每个人的发质都是有区别的,特意找了办公室的两位朋友来体验两款不同的洗护套装。


其中一位女性朋友是长发的细软发质,容易出油而且有掉发,每次洗头后都要清理地漏的掉发,用的是植观紫色蓬松洗发水。对植观的第一感觉是它的包装设计感很好。



这个外观设计非常大方,有一种很精致和高级的感觉。外包装纸剪开完全可以当书签用,每一个细节都能感觉出设计者的诚意——尤其是瓶身上还印着盲文,非常贴心。


从这些小细节大概能看出这家公司的人文情怀,以小见大,在新兴国产品牌中是难能可贵的。



据这位女性朋友反馈说,第一次使用最明显的体验是气味很好闻,不是那种廉价洗发水的香精味道,而是很自然的植物的清新气息,带一点雨后森林的气味。


这个应该会比较适合很多女孩子,因为约会的时候由于男女之间的身高差,女生头顶上散发出的气味是非常重要的,很容易影响到男生对自己的印象。但男生又多数比较排斥太明显的香水味,很让她们苦恼。而植观洗发水的香味是完全可以接受并且加分的。


洗发水的泡沫很丰富,一点点就能起很多泡沫,洗感很温和,洗完第一遍感觉头皮很清爽,即使不用护发素也不会很干涩。但再搭配护发素使用,就比较柔顺了。



吹干之后,发根是自然蓬蓬的状态,睡醒之后,头顶也不会扁塌,而且两天也不会出油,控油效果挺不错的。用了几次之后,还发现掉发慢慢在减少了,觉得头发和头皮健康都有了上升。


另外一位是男生,他是油性发质,容易出油和有头屑的出现。 用的是绿色去屑止痒套装。第一次开封使用他觉得香味挺舒缓怡神的,作为男生完全可以接受。



去屑效果是挺不错的。用过几次之后,已经可以明显感受到头皮屑少了很多。洗的时候,头皮感觉凉凉的,很舒服,洗完后,感觉整个头皮都有种放松的感觉,特别清爽


关键是持续控油的效果很好,即使是头发比较容易出油,这种清爽感也能持续两三天,头屑和头痒的情况都比之前改善了很多。


于是坚持用植观一段时间,然后发现它更大的好处是针对脱发的——现在微博上很多人都在说我们这一代人脱发比较严重,我们的父母辈都是三四十岁开始脱发的,但我们好像提前了十年,这一点90后们很有感触,尤其是一段时间内工作任务繁重或者到了换季的时候,头发掉得就比较厉害。


但是使用植观之后的一个月,就能明显地感觉到脱发程度越来越轻,以前洗完澡浴室里满地都是碎头发,现在即使摸一下也只能摸到两三根。感觉自己的头发和头皮健康都比以前大幅度上升了一个层次。


小鹏自己最喜欢的是控油系列


然后又推荐给了身边的朋友们,他们在用了植观之后,都表示非常惊喜。尤其是有一些朋友是比较敏感性的皮肤,用完之后也都说没有任何过敏现象,可能是跟其中的植物成分含量极高,配方特别温和有关。他们之前用的超市洗护用品,多为硫酸盐类洗发水,容易清洁过度造成出油更加严重,加重脱发。而植观氨基酸洗发水,使用起来很温和,效果却很有力。


还有一个亮点,植观的产品是一个系列的,每一款都有偏重的作用,你可以根据自己的肤质和发质选择适合自己的那款。比如:


001 矢车菊控油系列


添加了矢车菊,基本做到了既能控油,又能舒缓头皮敏感。这款洗发水是花香调,前调是绿茶柠檬佛手柑,中调是茉莉玫瑰百合,后调是铃兰麝香,闻着就治愈,身边很多IT行业的朋友都在用。



002 百里香蓬松丰盈系列


针对扁塌油腻发质,含有百里香提取物,可以清洁头皮分泌的多余油脂,调节水油平衡。


003 橙花柔顺修复系列


针对沙发发质,如果你的头发烫染多次,头发受损已经无比干枯,可以选择这个系列。含有橙花提取物,可以促进头皮细胞再生,还添加了霍霍巴油(表白霍霍巴油),能很好的滋养受损发质。另外它富含的维生素D 和蛋白质还可以让头发更加顺滑,让受损头发更好梳开不打结。


004 尤加利去屑止痒系列


尤加利去屑止痒系列采用温和的OCT去屑配方,并添加了德敏舒成分,被称为“敏感皮肤的拯救者”,能够做到温和有力的去屑效果。


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