为什么是阿里巴巴？大润发银泰首次详解新零售投资江湖

阿里巴巴真金白银的投资正在发生化学反应。

3月29日，大润发新零售COO袁彬在上海新零售生态启领峰会上向外界透露了阿里入股高鑫零售后的进展，阿里巴巴在盒马鲜生落地验证的一整套新零售运营模式和技术，正在悉数传授给大润发。“大润发和盒马都是阿里新零售八路纵队的成员，我们正构成快销商超纵队的主力。”袁彬说。

据高鑫零售年报披露,在阿里巴巴入股后,大润发超市开展了全面的新零售改造,包括门店数字化、数据化管理采购、供应链升级、大数据营销驱动等。

大润发创始人黄明端表示：“如果靠我们自己摸索，说不好需要超过五年的时间。”

自2014年年初入股银泰百货以来，阿里巴巴在过去三年迅速完成了线下零售布局，包括接连入股了三江购物、新华都、联华超市、苏宁、高鑫零售（旗下有大润发、欧尚）、居然之家，并于2016年年初在上海金桥推出超市新业态盒马鲜生。

对于阿里巴巴和被投企业来说，投资只是一个开始，袁彬在上海新零售生态启领峰会上也仅透露了其中一角，至于被投企业为何选择阿里巴巴，双方为何要进行深度融合，融合的方式和风格又是怎样的，投后的人事变动又是出于何种原因……一直以来外界其实并不清楚。

选择

“有什么问题就直问吧，我也有好多话想说。”

自2017年11月阿里巴巴正式宣布入股高鑫零售（旗下有大润发、欧尚）并逐步成其第二大股东以来，外界对大润发的未来揣测纷纷。这些揣测或多或少都进了创始人黄明端的耳朵，他憋了一肚子的话。

黄明端首先澄清了一件事——外界对于他职位变动的误读。

1月30日晚间，高鑫零售发布公告称黄明端已辞任执行董事，阿里巴巴CEO张勇进入公司担任非执行董事及主席。“消息公布后，一些朋友打电话劝我‘人生不如意事十之八九’，让我想开点。我才知道这条公告被误读了，我并没有要离开大润发。”

真实的情况与外界的部分解读恰恰相反。黄明端直言，阿里投资大润发后，“是我提出希望董事会里可以增加阿里的人，这样我们以后能够在董事会中获得更多对新零售改革的支持。”

黄明端的急迫心情可以理解。

黄明端

阿里投资的零售商往往有多个共同点：探索数字化多年、尝试过O2O、自建电商，但收效甚微。当数字化浪潮席卷零售行业时，传统零售商们会发现，合作供应、共建生态或许是最快最有效的方式。

1998年带领团队在上海开出第一家大润发的黄明端，一直被视为大润发最核心的人物。2013年，眼见传统超市、大卖场受电商分流影响日益显著，黄明端决定亲自创办大润发自有电商平台飞牛网，但过程并不容易。去年12月，飞牛网商城停止B2C业务，飞牛网则直接改版为大润发优鲜和大润发e路发，大润发优鲜定位互联网生鲜超市，以App为载体，可实现三公里配送。

黄明端这样总结这次艰苦的电商尝试：“只有自己做了电商才知道，这件事情很复杂，引流、技术开发，烧钱的地方太多。退一步说，就算引来了客流，我们还要花成本去留住顾客，需要继续投资，时间慢了，继续烧钱是不值得的。”

中国的互联网巨头做得那么好，为何不找他们合作？黄明端开始寻找合作伙伴，阿里巴巴是最主要的目标之一。尤其是在阿里巴巴推出盒马鲜生后，“看到盒马鲜生，我更想和阿里合作了”。

黄明端通过一位朋友联系到了阿里巴巴CEO张勇，两人的第一次见面在上海一家餐厅。黄明端先向张勇介绍了大润发及高鑫零售的情况，而张勇当时也在思考，盒马鲜生的模式是否可以复制到更多线下场景中。

和传统零售企业凭借自身力量探索新零售不同，盒马鲜生在阿里巴巴内部孵化有2-3年之久，并且模式可复制。对于大润发这样的传统零售企业来说，省去了摸索试错的痛苦过程，可以直接引入新零售的最新成果。

“阿里把试错都做完了，现在铺好了高速公路，大润发直接跑就好。反过来，其他平台是给你沥青水泥，叫你自己铺路，这怎么走得快？”大润发新零售COO袁彬日前在“新零售生态启领峰会”上表示，“用黄董的话说，大润发现在是‘重新迸发’。” 

回忆起和张勇接触的初期，黄明端记得对方问了他两个问题：是否想进行数字化改造，是否想从线上导流。“他太懂得传统零售的痛点了。”黄明端说，“这就我想要的。”

当时，阿里并非黄明端唯一的选择，高鑫零售也接触了其他互联网企业。

“我们最后为什么要跟阿里合作？我认为只有一个原因，我们双方都共同相信新零售这件事情。”黄明端如此解释最终选择阿里的原因。在他看来，线上线下融合是大趋势，未来也是属于新零售的时代。

“集团请了三个管理顾问团队，全面评估哪个合作伙伴有办法带我们进入新零售时代，这些管理顾问公司的首选建议就是阿里，经过大家一再确认，跟阿里战略合作是我们最佳的选择。”黄明端说。

张勇也出于同样的原因选择了大润发。入股高鑫零售后，张勇在股东信中表示，除了战略布局方面的考虑外，阿里投资高鑫零售也是基于双方对零售未来理念的一致。

张勇曾经这样描述关于新零售的理念，他说：“2016年阿里巴巴提出新零售，不是提出一个概念,更不是制造一个热点,而是我们真的相信。我们相信互联网的世界和实体的商业世界是一个世界。数字、数据化、技术,使得这两个世界走在一起，让这两个世界能够发生很多美好的变化，创造更多的客户价值和商业价值。”

银泰百货CEO陈晓东和黄明端有相似的感受。

2013年底，陈晓东和时任阿里巴巴COO的张勇在杭州西溪喜来登餐厅的一角聊天，说起对零售行业未来的判断，两人越说越契合。

“同事说我和张勇很像，都是从CFO、COO做到CEO，还都是摩羯座、B型血。”陈晓东说。

2014年，出于对零售业数字化以及零售产业终局的一致判断，阿里巴巴以53.7亿元港币对银泰进行战略投资。2017年，银泰完成私有化，阿里巴巴占股73%，2018年，这一数字上升到了98%。

和大润发一样，银泰也曾尝试过自建电商，打通线上线下，但最后发现，这不是最有效率的方式。

“要么自己建一个垂直的闭环，要么成为一个大的闭环里的一部分。我们现在属于后者。”陈晓东说。

选择成为阿里生态的一部分，出于以下几个原因，陈晓东说：“一是阿里和银泰的企业价值观、理念很接近，此外，阿里和银泰的高管，对零售行业未来的发展判断十分一致。“我们有一个共识，之后可能会发展出一个‘怪兽’，既不是现在的实体店的样子，也不是现在的电商的样子。大家对今后零售形态的判断和产业终极判断，十分一致。”

赋能

“我理解的新零售，是利用数据化，用互联网技术改变或重构整个零售过程，降低成本提高效率，技术驱动变革。”淘宝总裁蒋凡说。

事实上，目前新零售对传统零售的改变主要体现在重构人、货、场三要素。银泰内部，陈晓东曾将新零售转型计划称为零售商、品牌商、互联网“三位一体”，旨在改变传统百货零售行业效率低下的困境，重构人、货、场。“我们希望新零售的融合可以改变商业世界的格局。”

过去一年，和阿里达成深入合作的银泰做了不少新零售探索，因此被冠以“阿里巴巴新零售试验田”的称号。其中，银泰和阿里的新零售探索包括推出西有shoplinq、choice西选、女装inflower、婴童馆injunior、零食店铺onmine等。以onmine为例，店内产品和天猫线上产品相通，线上线下不再有区分。

2017年5月，银泰百货的数据系统和阿里数据库正式打通。这意味着两方面的改变：消费者交互方式由原来的单向变成双向，以及商品数字化。具体而言，百货零售商们可以根据数据对消费者进行分层管理，给不同的消费群体推荐相应的商品，做到人、货之间的个性化匹配。

陈晓东举了个例子，“以前顾客试了很多件衣服走了，我们不知道原因，但是借助数字化，我们可以分析原因，是不喜欢款式、颜色，大小不合适，还是价格不符合顾客的要求。针对这些情况，我们可以提供更个性化、更有针对性的服务。”

最大的难点在于供应链。

“AR体验、场景革新是大家可以看到的，但供应链才是变革的核心部分，改起来也很难。”陈晓东表示，供应链改革的目的包括三方面：为消费者提供更便宜的高质量商品、让给供应商更多利益以及提升从业人员工资。“既然双十一可以做到高性价比、提升供应链效率，那剩下的364天为什么不可以？”

陈晓东 

按照计划，银泰百货的数量将大幅增加，范围覆盖全国。而数字化会员将成为公司未来重点之一，目前银泰百货拥有330万数字化会员。

和银泰这类传统百货的新零售探索不同，大润发的新零售改造显得更集中——有盒马鲜生作为帮手和借鉴对象。

目前，大润发闸北、苏州两家门店已经进行了数字化改造，引入了阿里云POS，并试图打通支付、库存、会员体系，实现线上线下互相引流。如果测试顺利，该模式将被迅速复制到大润发的391家门店。

在黄明端看来，盒马鲜生的流程效率、全链路、配送、智能化运输动线等方面的改造对传统超市都有一定的借鉴意义。例如，过去超市中的工作人员是固定工资，但在盒马鲜生，工作人员的工资是按件计算，多劳多得，一下子提升了员工的积极性。

盒马鲜生的捡货系统也已融入大润发业务中。据大润发测算，加入盒马鲜生的捡货系统后，大润发已经可以承担3000单捡货配送任务，效率比以前大有提升。

“阿里本身就是做零售的，知道零售商需要什么。大家都在探索新零售，我们和阿里合作后虽然是一起做实验，但很大程度上阿里自己承担了实验失败的成本，成功的经验我们可以直接用，阿里会给我们技术、流量。”黄明端说。

当然，库存仍是大润发和阿里巴巴正一起努力解决的难点。据黄明端介绍，大润发门店、网上仓库正处于初期打通阶段，“模子已经完成了”。从目前测试的效果来看，黄明端甚是满意，“线上已经导了很多流量到线下，将来对我们业绩增长的帮助是可以期待的。”

一些天猫的网红商品以及淘宝心选、盒马鲜生的产品也被引入大润发线下门店，例如盒马鲜生直采产品、淘宝心选自有品牌、天猫进口商品等。选品背后，阿里的大数据也发挥了重要作用。

盒马鲜生中售卖的海鲜食品。@视觉中国 

以往超市在引入商品时需要做长时间的市场评估，但接入数据后，超市可以获得用户画像，了解附近消费者偏好、购物频率，以此作为引入商品标准。对于想要重新获得年轻消费者青睐的大润发来说，数据将成为最精准的武器。此外，淘宝到家也将接入大润发，实现就近配送。

黄明端感慨，“现在有数据太方便了。以前需要几天几个月完成的事情，现在整个过程只需要几小时。”

黄明端并不担心与盒马鲜生形成直接竞争关系。从城市覆盖的角度来看，盒马鲜生集中于一二线城市，大润发主攻三四线城市，双方正好形成布局互补。

不过，对于新零售还能给传统零售企业带来哪些想象空间？他并没有透露更多。“新业态还在研究、打磨中，阿里和大润发合作的效果一定会超出外界的期待和想象。”

融合

黄明端认为，大润发和阿里巴巴两家公司有很多相似的地方，例如执行力强、高效、追求创新、有零售基因、注重洞察消费者需求等。阿里入股高鑫零售不久，这两家“急性子”企业便开始着手打通双方业务。

据悉，合作第一个月阿里就和大润发十多个部门进行了几十场会议，讨论内容覆盖技术、产品、运营、供应链、物流，阿里方面毫无保留。

“不到一个月，大润发和盒马鲜生的供应链就打通了。”黄明端说。双方合作的速度和默契程度都超出了他之前的预估。“我们沟通起来像是一家公司，一有事情阿里马上派人过来解决，速度很快。有时候我在想，他们是不是晚上都没睡觉。”

对于阿里巴巴和被投企业的融合，淘宝总裁蒋凡也深有感触。作为友盟的创始人，2013年阿里收购友盟后，蒋凡在阿里巴巴找到了更大的舞台，在淘宝无线化进程中贡献巨大。去年12月27日，蒋凡被任命为淘宝总裁，友盟也已经融入到阿里巴巴的无线业务中。

淘宝总裁蒋凡 

“我觉得收购跟投资还是不太一样的。收购是战略行为，如果被投企业对于阿里来说没有整合价值，那这个收购就没有意义。”蒋凡说。对于提供数据服务的友盟而言，蒋凡认为阿里可以赋予友盟更多发挥价值的空间。“做数据服务本身是一个比较窄的方向，阿里是一家大数据公司，有更多商业应用场景。”

2013年后，阿里投资部接连投资了商汤科技、UC、大搜车、寒武纪等科技公司。蒋凡对此进一步解释，投资科技公司也是围绕阿里零售、数据业务。上述被投科技公司研发的人工智能技术会应用到新零售场景中，未来可实现的内容包括人脸识别支付、物联网、虚拟购物体验等。“很多消费者感受到的体验，背后是复杂的科技。”

和阿里多年来的合作，让银泰如今越来越像是一家互联网公司。

一个明显的例子是：以往银泰开会时，和很多传统企业一样，员工习惯沉默，陈晓东将此称为“银泰式沉默”，但随着和阿里的深入融合，银泰的管理、沟通方式也转向互联网企业风格。现在银泰高管们开会都不排座位次序，陈晓东介绍：“有时候说着说着就会吵起来，大家都积极表达自己的观点，我都插不上话，和阿里开会的场面非常像。”

首家天猫智慧母婴室在北京银泰百货大红门店落成。@视觉中国

陈晓东已经习惯了穿西装不打领带，“就像是拿掉重型装备，没有那么束缚”，同时对用户价值、公司愿景的关注也多过财务数据。他和高管们在开放式的办公区工作，会客就去会议室，需要安排工作的时候，“吆喝一声就能找到人，很方便”。

“银泰在过去一年的变化，比过去十几年的总和都要多。”陈晓东说，“我们必将改变这个行业。”