估值50亿美元，融资超120亿元，40个月造车，这家新造车公司的目标是……

威马汽车创始人沈晖。来源：被访者提供

沈晖认为，新造车公司未来有两年的时间站稳脚跟，只有突破10万辆，才可以活下去

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文｜《中国企业家》记者 王雷生    编辑｜马吉英

沈晖看起来喝了不少酒，脸色泛红，说起话时有种压抑不住的兴奋。他有点不好意思地道歉说，晚上吃饭时朋友要灌他，并且给出了一个他没有办法拒绝的理由，“你喝得多，你的车就卖得多。”

作为威马汽车创始人，自认为“很冷静”的沈晖确实值得在3月28日庆祝一番。当天下午3点，在位于浙江温州瓯江口的威马新能源汽车智能产业园中，威马汽车EX5第一台量产车试装下线。

下线仪式就在威马的新工厂中举办。这座工厂处在瓯江入海口的岛上，总占地1000亩，一期固定资产投资67亿元人民币，规划产能10万辆。未来工厂总规划年产能20万台。

这是威马走出的一条与众不同的路，与几家造车新势力选择代工工厂不同的是，沈晖一定要建设自己的工厂，在他看来，国内做得好的汽车工厂不太会去做代工，而真正想给威马代工的工厂他又看不上。“如果选择代工生产,我会天天睡不着觉，可能会有小毛病，我不放心。”沈晖说。

李国正此前的职业生涯中曾亲手建立起几座汽车工厂，现在他的身份是威马汽车温州有限公司工厂建设总指挥。之前沈晖找到李国正，希望他以最快的速度建起威马的工厂，两人拍板决定16个月，这种速度比李曾经参与的项目紧张了不少。

在吹填（吹沙填海的简称）的人工岛上建造工厂难度可想而知，光是地基就打了3个月，之后又遇到梅雨季，一个月30天下了26天雨，工人们“大雨小干，小雨大干，不下猛干”。七八月份高温季，早上4点半开工，中午休息，午后酷暑散去再开工，终于在奠基462天后将工厂建造完成。

这被认为是“威马速度”。从2015年1月启动，到2016年2月进行市场调研，2016年10月外观造型冻结，再到量产车试装下线，威马用了40个月。威马汽车联合创始人、战略规划副总裁陆斌见过传统车企最短用42个月造一款新车，在他看来，40个月是极限，不可能比这个时间更短。

威马汽车联合创始人、战略规划副总裁陆斌。来源：被访者提供

沈晖在汽车行业浸淫已久。在他看来，新造车公司未来有两年时间站稳脚跟，只有突破10万辆，才可以活下去。“这是行业的及格线。”陆斌强调。

在销售渠道上威马建立起“智行合伙人”模式，也就是与各地的4S门店进行合作，这也曾经引发疑问。陆斌表示，威马第一阶段是高端智能制造，在这个阶段，所有的销售渠道能用当地最优秀的资源，就用当地最优秀的资源。目前已经签约的有二十家。

陆斌透露，产线上每小时汽车产量将达到20台，也就是说平均每3分钟就可以生产一辆，量产交付也将在下半年开始，平均交付周期为21天。

按照计划，今年4月底的北京车展上，威马将会公布车辆价格、配置等各方面信息，与之前公布的补贴后20万元将不会有太大差别。

2017年12月11日开放预订后，陆斌每天都会看一下数据，等到第63天时，他发现预订量超过一万台。“现在基本上每天的增长量在两百到三百之间”。陆斌说。

陆斌给用户做了一个画像，一线城市占40%左右，90后占52%，85后占29%，而男性占八成。

三个多月前，威马宣布获得获得新一轮融资，几轮投资方包括了腾讯、百度、红杉资本中国、五矿资本、SIG海纳亚洲、阿米巴资本等等，累计融资额超过120亿元。

采访前一天，沈晖在北京见到了一家来自美国硅谷的“投了全世界几乎所有头部互联网企业的很大的基金”。投资人直接问他，你觉得你跟互联网造车有什么区别？“我说有什么区别啊，我比他强啊。”沈晖说。

在沈晖看来，完全没有任何整车经验的人造车，“坑多大还没有搞清楚”。汽车是这个世界上最复杂的智能硬件，不光是写写代码，出了问题做产品迭代就能解决的。

不久前一份独角兽排行榜上，威马以50亿美金估值，跟蔚来汽车并列新造车企业第一名。陆斌直言威马的目标是“头部位置必须占领”。

附：沈晖和陆斌采访整理

问：威马达到十万辆必须具备哪几个条件？

沈晖：我们从传统汽车公司出来的有一个很好的优势，毕竟在传统汽车公司“卧底”了这么多年，知道传统汽车公司的一些想法。

全世界每一个国家基本上最聪明的人都会去搞汽车，互联网讲的天花乱坠，传统汽车想不到吗？他们都想得到，想得更仔细，只是在这个执行的过程当中不如创业企业动作快。

这个窗口期是有限的，两三年之内没有到十万辆的量，是有一点难度的。

陆斌：很多新造车的第一个目标是把车造出来就觉得已经是成功了。其实把车造出来只是达到伟大目标或者愿景的很小一步，把车造出来不难，要规模化地造出来，而且规模化地投入到市场运营当中，这是有一点难度的。十万台一年是一个比较基础的规模，是行业的及格线。

怎么能够做到这个量呢？其实就是看四个环节，也就是四个P。第一个P是产品是不是符合市场需求。第二个困难是渠道。产品怎么能够让用户使用上，是卖给他还是租给他，从线上卖还是线下卖，服务是线上还是线下。第三个P是价格。价格是不是消费者最愿意接受的价格。第四个P是推广。

我们经过几年的打磨，又给自己增加了一个Pace，就是节奏。什么时候做什么事情，有一些事情做得太早会浪费，不光浪费财务上面的资源，浪费的是时间资源。这是我们威马的“5P理论”。

问：威马销售与服务渠道、充电网络等准备怎么样？

陆斌：现在我们有四种渠道，创新4S模式：第一个是Space,我们的体验中心，北京的体验中心即将开了，上海选址也已完成，还有南方城市和成都都在选址当中， 9月份之前我们会把体验中心给开出来。

第二个是大型交付中心Store，会和我们每个城市的“智行合伙人”合作，他们会做多方位的布局，从交付中心到充电网络、服务型的网点，从5月份就开始陆陆续续开出来。

第三我们会成立以城市为单位的Station，小型服务站。也是和“智行合伙人”一起，基本上一个城市五百台车，开设一个新站。

第四是Spot，能够为用户提供各种各样的小型和快速的服务。这是我们的渠道布局。

充电网络我们做得比较早，车还没有看到的时候，我们就已经和中国前五大充电运营商进行了沟通，包括API接口的打通。我们做了一个充电APP，让一部分用户包括我们自己内部先使用起来。

问：威马的续航能力和电池合作伙伴情况？

陆斌：NEDC（新欧洲行驶工况）是450公里，等速续航超过600公里。

电池我们有四家电池合作方，但哪四家的确还不能说，因为这是核心供应链。

沈晖：电池包是我们自己干的，将来电池最难的不是电池芯供应商，而是原材料。我们的产业投资者里面有五矿集团，它是全世界电池原材料拥有者第一，我们早就布局到了。

我认为电芯价格会下跌的，电芯全中国都在上，只要中国人猛上的东西，都会质量又好、又便宜，这个我很高兴。

问：很多新的造车企业是拿了很多半成品自己加工，到最后实现正向研发的过程，威马是这样的吗？战略目标是什么？

陆斌：威马很多技术的能力，比较谦虚地说，我们购买的不多，比较骄傲地说，都是自己的核心能力。早期我们是融了些钱，但是我们的钱都投在了重资产上面。

在战略上面，我们的目标是产品上市以后能够迅速进入头部公司，而不是说只是新造车当中的一员。排在比较前面对制造业来讲有两个好处：第一，品牌知名度是跟量成正比，而不是跟广告投放量成正比；第二，有了规模之后，零部件成本下降幅度会比较大，规模和成本决定了一个主机厂的竞争力。

你要问我威马的目标是什么？威马的目标，有多少能力我就站多高的位置，我们的能力是能够让我们站在头部位置，这个头部位置是必须占领下去的。

问：现阶段你们面临的最大挑战是什么？

陆斌：挑战天天有。吉利做到130万了，还天天说自己如履薄冰，像我们这种根本就在纸上走的。我们的产品还有很多不足，第二代产品要继续做得更好，我们现在还是处于要奋斗、要奋进的一个阶段，永远是这样，因为这取决于你自己的目标有多大。

现在只是我1.0的落地，我还有2.0、3.0的规划，现在离3.0的规划还有很长的路要走，还会面临很多的挑战。

值班编辑：武昭含

审校：张秋颖