干货 | 曹晓春：剖析医药行业四大机遇，揭秘泰格股权激励方案

近日，黑马营1期学员、泰格医药(股票代码:300347)联合创始人曹晓春在“黑马公开课—医疗专场”上，结合泰格医药的具体实践，对中国医药行业发展趋势之CRO行业进行了分析和预判。

演讲 | 曹晓春

整理 | 张乘辅

我是黑马营第1期的学员，是黑马学员中第一家登陆深交所创业板上市的企业。自2012年8月上市后，基于CRO为医药产品研发提供临床试验全过程专业服务的特殊位置，上游是药企，下游是医院，从而与整个医疗健康行业都密切关联。

2015年之后，医药行业的创业非常火热，医药行业的增长也非常快速。国内药企从“仿制药战略”向“创新药战略”转型，创新药的占比从2015年的5%上升至2017年的30%，变化非常大。

不管在哪个国家，医药行业都不是一个周期性很明显的行业，它总体发展趋势一定是持续向上的。只要国家经济水平持续提高，医药行业也一定会持续发展。在中国，经济经历了三、四十年的快速发展，医药行业的发展也已进入加速发展的阶段，特别是随着审评审批制度改革进一步的深化，整个医药行业政策环境正在发生着翻天覆地的变化。可以看到，中国整个医药的创新创业氛围，已经基本形成，接下来的20年，医药行业将进入更加快速发展的阶段。

今天我主要从“中国医药行业的发展趋势”、“对CRO行业的影响”、“泰格医药的发展与全球布局”、“如何利用股权激励吸引与保留优秀员工”四个方面跟大家分享我的看法。

一

中国医药行业的发展趋势

（一）中国医药行业的改革进程

722之后改革的主要目标就是与国际标准接轨，促进药品医疗器械产业结构调整和技术创新，提高产业竞争力，满足公众用得上、用得起新药好药的迫切临床需要。一是突出临床价值导向，只有具备临床价值的产品，才能真正在市场上销售好。二是建立药品全生命周期监管覆盖，药品从研发到上市，以及上市后，都要进行全过程监管。这样的目标下，出台了和即将出台很多配套政策。

1.改革临床试验管理

首先是改革临床试验的管理，包括现在马上要推出的备案制，鼓励医院和医生参加临床研究。重视临床价值的体现。

改革之后，药企也非常重视临床研究，临床的投入也比以前大幅增加。

2.加快上市审评审批

2015年的时候，还有近3万多个申请在排队，去年年底，以前积压的审评项目基本就消化完了，从今年开始，基本上在时限内就能够完成审批，这个是非常巨大的改变。

3.促进药品创新和仿制药发展

一个是鼓励创新，就是要有一些好的方法做出创新的产品，包括刚才提到的胶囊胃镜这种创新产品的发展。二是促进仿制药的发展，政府出台了很多鼓励仿制药的政策，通过一次性评价选出的产品，也会享受非常优惠的政策，比如在招标、定价时，会有很多优惠政策。这就使得真正品质好的产品能够获得前期投入的回报，另外也给社会带去真正优质的仿制药。

4.加强药品和医疗器械全生命周期管理

加强药品和医疗器械全生命周期的管理，最近也在讨论很多这方面的政策，特别是上市后不良反应的监管。

5.提升技术支撑能力、加强组织实施等

将来发展壮大的医药企业一定是基于技术的，有非常强的技术支撑，这样才可能有实力参与全球竞争。

（二）中国医药产业历史性的发展机遇

政策和经济的双重驱动下，中国医药产业正在迎来历史性的发展机遇。

第一，鼓励创新，利好创新药企，有望弯道超车。

对药企来说，鼓励创新是非常好的一个机遇。一些新的创新药企业，有可能快速地发展起来。最近几年，国内创新药的估值增长非常快，可能半年就会有一个翻番，甚至好几番的估值。

如果真有好的创新药的话，国内的一些政策保障、推动，也会使这个产品能够更快地上市。并且它不仅只是中国市场，也会拓展到全球市场。所以，好的创新药企业有可能弯道超车。

第二，全球同步开发，利好跨国企业，赢得中国机会。

全球同步开发具体来讲就是“引进来”和“走出去”。引进来，真正的创新产品更快速进入中国市场。走出去，从国内市场到全球市场。

目前来看，对于跨国企业是非常利好的，很快进入中国市场。对于国内企业来说，如果真正有技术含量的产品也会走到全球市场。从几年前开始，我们就帮中国药企产品到澳洲做临床研究，从去年，也开始跟美国同步起来了。一些创新药企一旦产品上市后，很快就可能发展成一个全球性的公司。

第三，临床价值导向，利好有临床价值的产品。

临床价值明显的产品，在医保支付方面会有倾斜，特别是在医保控费的大前提下，有明确治疗效率的产品也会把握到非常好的市场机会。

第四，用得上、用得起，利好国内仿制或仿创结合的企业。

降低医疗成本是一个大方向，对于国内注重品质的药品生产企业和医疗器械企业来说，都是一个非常好的机会。现在国内的医疗器械企业发展特别快，就是因为国家有一个很明确的政策，即基层的医疗机构希望用国产的医疗器械。

二

对CRO行业的影响

（一）中国CRO企业面临的机遇

CRO行业是医药行业的一个细分领域，是为医药行业的发展提供技术服务的。医药行业整体发展，必然也给CRO带来新的机遇。

一是刚才提到的，药企研发的费用提高了，自然会溢出一部分外包出去。二是外包的比例也会逐年增加。全球研发外包比例在44%左右，中国目前还处于30%左右，有一定的增长空间。

所以CRO行业将迎来量的增加以及比例的增加。具体来看，有以下七点：

1.内资药企的崛起，研发投入大幅增加，为服务付费意愿加强。

2.创新药优先审评审批，加速CRO订单周转。

3.仿制药一致性评价，使仿制药订单有钱可赚。

4.国内药企研发能力不足（包括仿制药），外包比例加大。

5.药审改革使得订单集中，大公司优势明显。

6.MAH制度，利好可以灵活合作的CRO。

7.ICH：全球同步开发，使海外订单增加。

（二）CRO是医药研发产业链的重要一环

大家可能对CRO不是特别熟悉，为什么药企或者是医疗器械企业愿意把一部分工作外包给CRO来做呢？

第一，可以提高效率，降低成本和控制风险。CRO是一个专业的团队，效率会比企业自己做更高。比如泰格医药，我们一直深耕临床研究领域，专业化的团队保证了在最短的时间完成整个项目的所有工作。在整个临床试验各个环节工作可以紧密衔接，不会造成时间的浪费。从成本控制方面来说，虽然好像要多付一笔服务费给CRO公司，但CRO有更多的资源和更可控的成本管理，使整体的研发经费使用效率更高。同时，因为CRO专业能力更强，对于临床试验中风险的控制能力更强。比如，一个方案的设计和操作，专业和不专业会有不同的成本和风险。

第二，提供全产业链、一体化服务。因为我们在这个领域已建立了完整的服务链，在服务中接触了各个方面的企业和项目，相关资源也非常多。所以可以为一个客户提供全产业链、一体化服务，满足客户不同阶段的需求。

此外，CRO在地域上大多是全球布局，以便提供全球同步服务，满足创新药客户全球同步上市的需求。

（三）CRO行业发展趋势：产业链的融合发展/资源卡位价值的延伸

CRO这个链条可以向医药研发整个环节延伸，做全CRO产业链。临床CRO可以向早期研发拓展，比如泰格收购方达医药。临床前CRO可以向临床服务拓展，比如华威医药成立礼华生物。

此外，CRO可以与CMO（合同加工外包，主要是接受制药公司的委托，提供产品生产时所需要的工艺开发、配方开发、临床试验用药、化学或生物合成的原料药生产、中间体制造、制剂生产以及包装等服务）和CSO（合同销售组织，其业务是根据与药品生产企业或药品销售权所有人签订药品销售合同取得销售权,并基于药品销售获得报酬的一种销售模式）融合。

同时与相关产业链的融合，分享药品上市后更大的收益，基于专业判断对新药的风险投资，都可以是CRO的发展方向。全球最大的CRO公司昆泰，最早就是由三个业务模块组成的：CRO、投资以及发展CSO。

三

泰格医药的发展与全球布局

泰格医药总部位于杭州，下设33家子公司，在中国内地设有60个服务网点，海外设有10个办事处，全球员工人数达到3500多人。

泰格医药以临床研究CRO作为起点，围绕临床研究，从早期申请临床批件，到方案撰写，到医院整个操作流程以及产品注册和上市后安全性监测，建立了一体化服务体系。当前业务以跨国公司的创新药为主，未来将更多服务于具有全球业务的医药企业，从中国走向全球。

目前泰格的客户主要是创新药的企业，此外外资药企和优质仿制药企业也是我们最近几年的重点客户。

CRO本身贴近研发、拥有很强的资源属性。除了接触大量的研发企业，泰格还有很强的临床专家资源，一般临床研究都是由最顶尖的专家牵头，组建一支在某个领域相对专业的专家资源

因为有业内资源和经验，我们对药品的判断是比准确的，所以我们也有在投资方面布局。从2015年开始，投资收益也变成了我们的一个主营业务。

总体来说，未来泰格要搭建研发一体化、全球化的服务平台，具体有三部分：

首先是继续深耕CRO。通过产业链的延伸和区域服务能力的建设，建成一体化、全方位的研发服务平台，为全球研发提供一体化解决方案，提供一站式服务

其次是向新业务拓展。基于CRO服务，建立围绕着创新药企和医疗器械企业的更多服务产品，如CSO、CMO等

最后是投资孵化。通过服务与资本结合，培育更多创新型企业。建立风险共担、利益共享的新型合作模式。

四

如何利用股权激励吸引与保留优秀员工

接下来讲讲股权激励的事情。

2009年到现在，泰格医药年化收入的增幅喜人。股市上，泰格医药2012年8月上市，现在市值240亿左右，5年时间，市值增长了8倍。

这样的成绩跟泰格吸引和保留优秀人才密切相关。

大家都知道股权激励，一般初创企业为了吸引人才会给一些股份。我们公司创立初期就用股权激励吸引了我们最早的医学总监、首席医学官（CMO）以及QA总监，此外还吸引了一批资深人士，从而奠定了泰格的专业基础。IPO之前，我们也做了一次股权激励，授予一批老员工和核心管理层原始股份，上市后他们都获得非常好的回报。

上市后公司快速发展需要更多的人才。我们在上市后第二年（2013年）就实行了第一期的股权激励，用期权的方式，让员工持有一定的股权，到了第二年、第三年的时候分别卖掉期权。因为那几年公司的发展增长不错，所以第一次股权激励的员工，回报收益远远高于自己拿到的工资。

到了2016年，第一期的股权行权已经结束，我们就又做了一期股权激励。我们做的是3年3期，相当于可以持续6年时间。今年5月份会有第一期行权，同时也会有一些新员工加入到新的股权激励中。所以，只要是在公司内稳定发展的员工，就都会有机会。而且泰格跟其它公司不一样的是只要在公司工作满3年，不管职位是什么，都可以获得股权激励。

对于我们收购的很多公司，也会通过各种各样的形式给予他们持续的激励。

我们觉得任何一个公司的发展都是靠人做出来的。股权激励其实就是要跟我们的员工一起分利，让他们跟你一起来创业，从而公司才能够发展得更好。

Q：股权激励是和第三方合作做的吗

A：基本上是我们自己想的，股票期权这一块不需要和第三方合作。但上市公司要通过审批，券商、律师会协助我们一起来做。做股权激励，考虑层级、绩效、年限、管理幅度（管理人员的管理幅度）等多种维度，再去确定一个系数。

Q：CRO比较细分和碎片化，现在也有报道称有中国有500多家CRO企业。您觉得泰格当初做了哪些关键性的、正确的战略上的决策，迅速从相同水平的CRO中快速跑出来？

A：质量是企业发展最重要的基础。泰格从成立开始就参照国际标准，踏踏实实地做好项目，赢得了很好的口碑。这也使得我们在2008年医药研发环境整顿的时候，其他CRO公司纷纷倒下，而我们脱颖而出。当时我们得到了很多客户的认可。后来引进启明的投资，就发展起来了。

此外， 722之后，经过一次新的核查，政府、医院，申办方等都对泰格有了进一步的认可。所以，从去年开始就有很多项目来找我们。

质量是我们始终强调的，我们的董事长叶博始终强调：“你们不要去管成本，就把质量做好就可以了。”这在一般CRO公司是很难做到的，因为他要考虑怎样存活。我们质量这一块做的好，是我们一直能够很好发展的最重要的前提。