独家 | 越努力越幸运可能是个伪命题，母婴店要这样“逆向盈利”！

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文 /  童e链创始人、母婴连锁资深顾问  陈 昊

截止2018年初，全国母婴店的数量大约在30万家左右。

近几年，由于受到电商、微商等的冲击，全国各地亏损的母婴店数量在进一步放大，随着85、90后宝妈也加入到母婴创业大潮之中来，2018年，母婴店迎来了大规模的淘汰洗牌，很多中小母婴店顶不住了。

一、中小门店的短板

1.对新生妈妈消费群体的特征欠缺洞察力，没有及时在经营时作出调整以应对新的变化，消费者不满意，出现销售下降，门店亏损难以正常持续经营下去，关店降低投资风险。

2.与竞争门店同质化竞争现象日益严重，被对手干掉。

3.过去传统的母婴实体店都有一个共性，门店奶粉的销售额占比都接近50%，甚至更多，因国家奶粉配方注册制等新政出台，很多母婴店没有及时作出反应，部门母婴热卖的一些品牌没有通过注册制的奶粉将无法售卖，导致门店主推奶粉进行改变，食品毛利将持续下降，现金流周转不灵致使门店关闭。

4.年轻消费群体消费渠道更加多元化，导致母婴店客流分流，销售业绩大幅下降，而经营成本持续上升导致关店。

5.各大电商平台及电商品牌开始发力线下渠道，各大母婴连锁系统从一二线城市也逐步往三四五线城市发展，市场份额的竞争日益严峻，母婴单店的生存受到很大影响。

6.母婴店近两年的过度促销和粗爆促销，导致顾客对母婴店的不信任与比价消费，毛利率大幅下降。

二、“正向盈利”思维过时了

所谓“正向盈利”，即什么不行，就在什么上更努力，投入更多。

比如：竞争更激烈了，于是加大投资，试图规模取胜；收入上不去了，于是比过去更努力；成本越来越高了，于是出去学习。

但通过2017年的整体经营数据发现，大多是徒劳无功的。

这是因为“正向盈利”思维有三大障碍：

1.找不到出路——用什么方法做大做强，比你做大做强更重要！

2.转型、升级、扩大规模——资产变大了，现金没变多。

3.看不到出头之日——因为所有人找出路的路径都是一样的，相同的一群人，用相同的方法，针对相同的一群客户，于是就有了竞争。

现在的母婴行业已经开始从以往的暴利时代迈向微利时代迈进。竞争者大量涌入，但自己的品牌却没有形成，也没有树立壁垒。为什么星巴克没有死或者死得比较慢？

因为品牌形成了，地盘占住了。竞争导致无利——没有护城河，所以无利是必然。行业越是后期，竞争越是激烈，投资越大，利润越低。

怎么办？逆向盈利——过去是找新产品、新策略，现在盈利换了跑道，选对行业，还要选对盈利方式，一个公司只能一种盈利方式，做到它倒闭为止。

三、找准自已的盈利模式

3.1 产品盈利

卖货挣差价——收入-成本=利润，核心是将成本降到极致 ，越做越便宜。例如优衣库、格兰仕、宜家、名创优品，主动降价才叫真牛逼。

3.2 品牌盈利

致力于提高附加值；越做越贵；在门店经营差异化品牌。做产品是实，做品牌是虚，要做虚实结合的事。品牌不属于公司，属于消费者，品牌就是找到魂，这个魂是让你愿意多花钱的理由。

3.3 模式盈利

隐形盈利——把看得见的钱分掉，挣看不见的钱。别人把产品当道具，拿产品是来圈人的，我们倒好，把产品拿来赚钱。比如小米电视没有挣钱，后续的内容挣钱（广告，视频月费，电视购物）；还有Costco 会员制，赚会员费 55美金。

3.4 系统盈利

整合资源盈利，把该花钱的事情让别人去干，但是所有的钱都进我的帐。用一套系统，整合社会上已经存在的资源（固定资产）盘活。

例如：名创优品~直管模式：这个市场是能出钱的人多，能干活儿的人少。整合资源第一前提：你要有系统、把会员或管理体系导入，你有没有一套帮别人的系统。

3.5 资源盈利

垄断资源——你拥有不可替代的资源，所以价格你说了算；做一项高技术服务项目。

总之，2018年母婴店老板要学会逆向思维，以术布道，以商载道，以过去的眼光看现在——正向盈利思维，以未来的眼光看现在——逆向盈利思维，人生的所有修炼，都只为在更高的地方遇见你。

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