互金疯狂，这家“慢”公司如何做到行业前三，成交额破600亿！

克制！克制！克制！

“人人贷起点这么高，怎么这几年发展这么慢，我都替他们三个创始人着急？”这条2015年发表在知乎上的提问因点赞太高而被置顶。

某种意义上，这代表了外界对人人贷的普遍印象。

人人贷的起步很早。

2009年，毕业于清华、北大的三个大男孩——张适时、李欣贺、杨一夫——了解到了国外P2P网贷的模式后，萌生出在国内创业的想法。一年后，人人贷成立。

彼时国内，对于大部分普通人来说，互联网金融还仅是一个书面概念，国内真正在摸索的企业也就一两家。

市场调研分析之后，人人贷将借款客户定位为小微企业主和个体经营户，出借客户（投资）定位在一二线城市的白领阶层，分别对应了中国市场上最旺盛的资金需求和最庞大的理财需求。两年后，人人贷全年就实现了3.54亿的成交量，同比增长803%，集团旗下另一子公司友信普惠开始在全国布局。

2013年，集团完成A轮融资，投资总额为1.3亿美元。此资金规模为彼时互联网金融行业的全球最大单笔A轮融资。

这一年，后来被称为“互联网金融发展元年”，此后两到三年内，互金行业进入到了一个“狂热”的发展期。据媒体报道，2014年，国内互联网金融行业发生股权投资193起，同比增长339%，互金平台发展到了一万多家。可以享受信贷服务的人群几乎涵盖了各个领域，甚至在校大学生都成了这个行业的目标客群。

但这时，人人贷反而放慢了发展脚步。

行业太疯狂。2015年之前，股票配资达到了五到十倍杠杆。主营校园贷的企业“侵入”全国各大高校。

已在行业耕耘多年的人人贷创始团队面对这样的“疯狂”感到非常不舒服。因为介入这些新业务，很多平台瞬间就完成了从零到N的飞跃。但是，人人贷三位联合创始人坚信这些“疯狂并不可持续”：

用五到十倍的杠杆去做股票业务，失控的风险几乎以几何级数增长，这样的业务有未来吗？

校园贷某种意义上就是利用学生的不成熟，诱导学生过度消费，难道就因为商业利润足够丰富，就要介入吗？

……

经过缜密的思考和研判之后，人人贷的创始团队选择了“克制”——盈利不意味着合理。

想明白了这些问题，三位联合创始人将公司内部相关的创新业务摁下去了。

可谈何容易？“当行业中出现没有底线的竞争，这个社会就变得非常可怕，好企业学他肯定会挂，不学自己的压力又非常大。”张适时对当年的压力记忆犹新，但他坚信“选择做对的事”。

日中则昃，月盈则亏。

不出所料，互金行业很快迎来了洗牌。根据国家互联网金融分析技术平台的监测数据，倒闭的违规平台有3000多家。近两年来的金融强监管也陆续禁止了无数互联网金融的高风险创新。

面对无数的发展诱惑该如何选择？又该怎么和团队去解释自己的“保守”？这是管理者的重要职责。

从创业以来，张适时经常思考的一个问题是——CEO的定位应该是什么？在很多人看来，CEO 应该是鼓励全员来做加法，但他却将自己定位为“做减法的那个人”。

很大原因是由金融行业本身的特征决定的。本质上来讲，金融不外乎管理风险、创造价值。与互联网行业的无边界相比，金融最大的特征是有非常强的风险外部性。金融业务的规模越大，背后代表着的负债就越大，一个小项目的失败都可能对社会产生非常大的负面影响。

风控是金融服务的根。如果做不好风险管理，不管提供任何服务，最终都会走向灭亡。

也因此，“风险”是友信金服做任何创新业务首先要考虑的问题。张适时反对“不专业的创新”，他们对“风险管理”有着“近乎变态”的执着。

2017年集团管理层年中会议上，由于公司业绩保持迅猛的发展势头，管理层都以为这会是一个以表彰和鼓励为核心的总结会议，但张适时却花了很长时间和大家分析美国金融危机的爆发原因，以及究竟哪些金融机构活了下来，靠什么活了下来。风险管理意识贯穿了整个讲话。他不厌其烦地说“就好比互联网公司强调用户体验，做金融信息服务不谈风险就本末倒置。”

金融服务业务的风险层次

也因为这种偏执，在行业快速膨胀的几年，人人贷的发展速度与其他企业比不算快，心甘情愿地去做一个“慢公司”。这也是为什么文章一开头，知乎网友有那样的疑问。

但这个“慢”真的是“慢”吗？

根据年报显示，过去几年，人人贷促成的交易规模一直维持着100%左右的增长速度，今年可能会更高。

聚焦蓝海，高难度“吓退”同行

什么业务让友信金服的人人贷维持了这么高的增长速度？小微企业主的个人信用借款。

早在创业之初，三位合伙人就曾仔细研究过中美两国的信用贷款市场：

首先看到的是消费。无论是互联网金融还是传统金融，无一例外地在进军消费金融市场，都认为这里面存在巨大的空间。

但消费金融并不是在互联网金融时代才产生的，要说最早的消费金融玩家，无疑是信用卡。从2003年招商银行发行了中国第一张真正意义的信用卡开始，到今天中国信用卡的余额已经超过了5万亿人民币，约占整个中国GDP的6%。这个数字还在持续增长。

而美国信用卡的余额是1万亿美金，与GDP占比不过才5%。

此外，美国的信用卡业务发展多年，用户年龄层分布非常均匀，但中国的信用负债基本集中在年轻人身上，中老年人相对较少。这意味着，中国年轻人的信用卡负债比美国年轻人更高。

从这样的格局来看，信用卡依旧是消费金融市场的核心玩家，再加上一两家互联网巨头，空间并不像想象中那样巨大。张适时说，“在我们看来，消费需求固然很大，但这并不是我们能够形成竞争力的领域。”

除了大家都在抢的消费金融，友信金服很敏锐地看到了另外一个蓝海级的个人信贷市场---个人经营性信贷。中国登记的小微企业主就有七千万，还没有算上移动互联网时代后产生的无数微商、淘宝店主和新兴个体户。他们的经营性资金需求很难被传统金融服务好。

从额度来看，平均几万到十几万元的经营性资金需求，靠银行信用卡的消费金融来填，额度远远不够。然而真的以企业来申请贷款，对于传统金融机构来说，还不够塞牙缝，没有人愿意提供这类服务。于是这个尴尬但却极为普遍的借款区间，就这样成为世界性金融难题。

直到今天，数据也证明了这点。截至2018年一季度末显示，人人贷平台人均借款金额为7.8万元，这一金额远高于大多数互金平台人均借款金额在1万元甚至几千元上下的消费贷。

相比消费贷，小微企业经营贷更复杂。一方面，小微企业主的收入不稳定，创业失败的概率比较大。另一方面，他们的贷款周期比较长，一般是24-36个月。这就需要长时间地进行数据的迭代和积累，增加了管理风险。

因此，传统企业经营贷一般是线下信贷员模式。风险控制的重责由信贷员承担。但是这种模式不仅产量有限，无法规模化，且风险较高。

在做小微企业主经营贷款时，人人贷意识到国内小微企业的特殊性——企业和个人的界限模糊，很多时候小微企业主就代表着小微企业。

要解决“效率与风控兼顾”，有个难题就是到底要专注于小微企业，还是专注于小微企业主？人人贷最终选择的是小微企业主个人，因为对个人的信用调查可以通过标准化数据分析的方式去做，而调查企业信用状况则比较复杂，财务状况、股东关系、业务前景、行业差异等都需要人工一对一地考量，如果借款金额在20万元以内，成本与效益完全不匹配，无法规模化运营。

张适时说：“如果你借了100万，还不起就是还不起了。但如果是借7万块钱，生意经营失败了，通过上班两年多就可以把钱还掉，压力是可控的。”

纵观互金发展的过程，友信金服并非唯一切入小微企业经营性信贷的公司，但绝大多数互金公司发现短期不赚钱后就半路出走。造成这种情况有两方面原因：

一是因为借款额度比较大（最高额度为20万），还款周期就会比较长，往往在2到4年，这样风险周期就比较长，即2到4年后才能获知全部的风险情况。这导致很多互金企业根本沉不下心做；

二是借款额度大，只靠线上不能完全解决风险问题，需要有线下团队来获取差异化的数据，无论是管理体系还是专业能力都存在巨大的成本。很多笃信轻资产的公司并不具备这样的服务能力。

时至今日，像友信金服这样一直坚持以小微企业主为普惠信贷服务对象的企业，不过数家。经过八年的沉淀，友信金服所走的这条路虽然比较难，但已经走通了。这也形成了公司独有的护城河，以及巨大的市场想象空间。

“不是所有金融需求都应被满足”

互联网金融发展到2015年，“金融科技”、“大数据”等词汇开始频频见诸于媒体，迅速点燃了圈内人的热情。与此略有不同的是，友信金服对于科技的态度，始终秉持着一种“冷”思考——重视科技而不迷信科技。

所谓不迷信科技，并不是不推动科技在友信金服业务当中的落地。具体拿人人贷来说，实际上在8年的时间里，与当初已经有了很大的不同。

“2010年的时候，我们的人工判断风险占比在90%左右，数据只占到10%左右的水平，这些年其实一直在迭代、优化，现在刚好反过来，90%以上的风险管理职能都是通过机器来完成，”张适时说。

这种变化带来的最大好处，便是大幅度地提升了人人贷的审批效率。“在一个客户的判断过程中，资质差的客户以秒级的时间就能被‘杀死’，而资质好的客户平均在一个小时之内就能给出批核结果。”

从传统的几天甚至几周时间的批核效率，到现在的几秒，这一变化对于小微企业主而言是服务的极致提升。

“当你过度搜集信息的过程当中，资质好的客户群体可能会比较抵触，但你如果不充分搜集信息，就会降低对风险的把控力。”张适时说，人人贷一直在寻找一个平衡点，在不侵犯小微企业主个人信息安全的前提下，获取有效的信息。

“技术的应用是信息安全、客户满意度和风险控制当中很好的一个支点，互联网上的数据集合，多层次的信息交叉验证，引入机器学习能力的人工智能模型，都让我们避免了去做客户抵触的事。”张适时说。

 对于客户的认知，也是数据让张适时纠正了自己此前的想法。在过去的认知里，到互联网金融平台借款的用户似乎就是信用较差的用户，而数据显示并非如此。

“人人贷的借款用户大部分都是银行服务的群体，都有银行卡、信用卡，只是经营性的资金需求得不到满足。他们有梦想，有信用，希望能够在更大的城市过上更好的生活，他们需要的是一笔启动资金帮助他们站稳脚跟，是最需要被服务的用户。”

在张适时看来，公司评判真正有价值的产品创新有三大核心标准：一是新的产品是否真正满足了用户需求，二是其成长空间是否足够大，第三也是最关键的一点，是衡量产品的创新是否与企业的价值观匹配，进而明确自身的有所为与有所不为。

“如果说追求服务所有人的金融服务是普惠，那友信金服在做的是‘新普惠金融’，通过实践与创新，通过数据挖掘，去满足那些对社会有正外部性价值的金融需求，让用户享受更好的服务。”

结语：让良币驱逐劣币

在友信金服内部，常出现的词除了风险，还有一个就是“感恩”。

感恩什么？感恩时代给予的机会、感恩国家的政策环境，感恩社会支持，还有一点需要强调，友信金服认为还应该感恩国家对行业及时的规范。

在互金曾经出现乱象时，国家加强了监管，不允许“劣币驱逐良币”。在这种情况下，像人人贷这样坚持规范化发展，注重慢功反对速成的互金平台才有可能脱颖而出。

“规范化之后，整个行业的规模才会上得更快，因为少了很多不确定的风险因子，从而才敢更大规模、更大步伐地往前发展。这是一个必然的过程。”张适时说。

福来者福往。其实友信金服也在用自己的选择回馈社会。创新性地解决小微企业主经营性资金需求，成为传统金融服务的重要补充，为实体经济做出了扎实的贡献。而在此过程中，也在为整个行业“正名”。