【中概股】东兴海外：中概股交流会纪要（2018-06-06）

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【中概股】东兴海外：中概股交流会纪要（2018-06-06）

来源：东兴海外

交流公司：房天下、汽车之家、58同城

房天下

演讲嘉宾：雷华（CFO）

一、 公司基本情况介绍

房天下(Fang.com)是房地产家居行业专业网络平台，一直专注新房、二手房、租房、家居、房地产研究等领域的互联网创新，在房地产互联网移动及PC均处于行业前列。根据相关数据显示，截至目前，房天下覆盖全球24个国家，658个城市。月均独立访客1.2亿，累计注册用户数1.1亿，经纪人、家装设计师等B端用户数567万，购房、装修等用户9800万。房天下在移动技术、产品、推广方面全面布局，锁定了移动领域的优势地位。截至目前，房天下APP累计装机量1.8亿， APP使用时长559万小时，每天650万精准购房者在线关注，是中国专业的房地产移动应用平台。

二、 高管介绍内容

公司概况

搜房网，改名为房天下，是中国比较老的地产垂直领域公司，成立于1999年，主营为新房、二手房和家居领域。

成立开始的展示房地产开发商广告，以及向二手房经纪商提供房源。后来尝试采用电子优惠券、新房团购券带领客源看房源。新房与家居广告一直是主要收入来源，其中90%新房广告。

2014-16年阶段，公司开始寻找下一个增长点。开始通过线上流量优势，引领线上资源转化为线下新房与二手房交易，形成O2O的闭环流程。14年下半年从新房领域开始，组织置业顾问，帮助开发商销售房屋而获取佣金。15年拓展二手房中介业务，依靠线上流量优势，覆盖21个城市，迅速占据10%的市场份额，名列市场第二位。在其中积累了动态房源数据，弥补了先前的欠缺。从事二手房交易的1-2年内，公司深挖动态数据，帮助现在业务。存在的不足是，公司是依托网上流量为主，在线下经纪人管理和团队扩展中，存在许多问题。

2017-今，基于未来考虑，以及房地产市场在2016年开始的萎缩，公司在O2O业务上开始收缩，回归线上平台，利用流量和数据优势，为开发商和二手房经纪公司提供新一轮的增值服务。

主营方向和阶段

交易业务，不再雇佣大量经纪人，但还是与线下经纪公司和经纪人采取密切合作。二手房仍是未来重要的发展方向。与二手房经纪公司/人采取合作的方式，提供免费服务、系统和软件，帮助经纪公司完成交易，受访后续提供金融、装修增值服务。

交易业务转型后，推出了营销服务产品——天下云。根据每日4500万消费者线索，给开发商和经纪公司，完成精准营销线索的分发。天下云的页面中，会存在一些潜客推荐，优选房源的置顶推荐，以及根据精准的用户画像，显示相关二手房数据。

现在的主营业务，是Listing service二手房挂牌服务。13-14年曾占有70-80%的市场份额，10亿人民币的收入。去年，经过转型之后，收入仍为10亿，但仅占市场份额的30%。付费用户数，去年的高峰是28万6千。经过转型，经纪公司逐渐回归，中小经纪公司与链家、我爱我家等都悉数回归。

Listing service上做了一些改变，给购房者和经纪人以更好地体验。增开置顶广告服务，优选房源服务，提高用户体验，增加收入模式。优选房源板块，重复的挂牌只展示一个房源，售卖广告为经济人广告，房源下根据购买和评价形成经纪人排序。

新房板块，地图看房，航拍看房，直播开放。另外通过APP内容广告的方式，增加广告嵌入位置。

对开放商来说，通过开放平台的形式，提供给开发商数据服务，随时查看点击量，访问量，销售量，以及分发精准销售线索。通过基于大数据的新的广告产品，完成对传统业务的升级。

网站内容与楼盘字典建设，采取千人千面的方法，兼职人员完成内容更新，降低成本并完成布局。

公司重点在于金融板块，目前收入占比较小。产品包括、首付贷、过桥贷款以及房体贷产品，通过第三方经纪公司来获取业务。利润大风险低，日后付费客户的增长后这一块的业务也将有进一步增长。

三、Q&A

以前搜房网的e-coupon业务现在情况如何？

现在收入占比较小，但会一直存在。现在主要以广告服务打包销售的，大数据打包服务中销售。不作为重点。

Marketing，线上广告业务现状如何？开发商业绩好时不愿做，而是销量不好才做。现在的限购状态下市场如何？

线上广告竞争确实激烈，今日头条，视频，微信微博都在瓜分份额。开放商预算并不低，只是新渠道多了，确实会造成份额变小。这一两年，中国新房市场不正常，销售不过多取决于开发商，开发商投放搜房网的广告意愿减弱。我们下一步通过更精准的过客，提升销售的边际效应，开发了新的产品。

怎么看待交易量增速下降，二手房公司终端的净减，关店？

二手房把控导致交易量下降，经纪人确实有流失。目前大概是100万左右，最高时有120-130万的。不过今年一二线城市逐渐回暖，5月已经了创调控后的新高。交易量为1万3到1万4套，最低的时候7000-8000套，最高曾经到1万8到两万套。

市场竞争，已经转变为信息流、流量的竞争，流量越来越火。我们怎么维持流量？

我们去年年底是处于领先地位的，年底APP与pc的还是有优势。安居客和链家在公司一季度调整期间暂时超过。MAU 1.2亿，DAU 550- 600万，之前的C端业务也确实对于公司流量有一定提升。去年到今年的投入还是不太够，之后还会继续加大投入。之后公司也会考虑战略性合作，寻求更多流量导入。在内容方面，我们也会加大房产流量的内容。会采用内部团队和AI的，迅速完成内容建设。

用户画像是如何进行的？

C端购房者，根据浏览轨迹，圈定大致情况。根据区域、位置，房源、预算，推送给新房开发商，或者区域内二手房置业顾问。通过即时通讯完成与客户的交流。

汽车之家

演讲嘉宾：邹钧（CFO）

一、 公司基本情况介绍

汽车之家（NYSE：ATHM）成立于2005年，是中国领先的汽车互联网平台，为消费者提供优质的汽车消费和汽车生活服务，助力中国汽车产业蓬勃发展。公司致力于通过产品服务、数据技术、生态规则和资源为用户和客户赋能，建设“车媒体、车电商、车金融、车生活”4个圈、从“基于内容的垂直领域公司”转型升级为“基于数据技术的‘汽车’公司”。汽车之家日均覆盖超过3500万汽车消费人群(含PC，M，App三端)，截止2018年第一季度, 根据Quest Mobile数据，汽车之家主APP日均独立用户总访问量达到1010万。汽车之家2017年为汽车产业贡献近1亿条销售线索。

二、 高管介绍内容

公司情况

汽车之家是中国汽车垂直领域的领导者，一季度DAU为3500万，增幅32%。销售收入增幅是32%，新车领域销售额是个位数增长，经销商和广告业务增长33%，而友商是14%。获得了更多的市场份额。公司是结果导向型企业，利润率持续提升。去年帮助经销商线索1亿条，同时帮助经销商完成1057万的新车销售，超过全年新车销售的40%。去年全年净利22亿，在垂直领域中是十分可观的。传统业务和流量绝对领先。App DAU 1010万，易车DAU 200万。四季度推出新业务，一鱼四吃，基于3500万的使用者提供包括广告、经销商、金融和数据服务。经销商业务，5300多家用户已经使用。OEM业务，13家公司签约。金融产品，线索模式转化为纯平台模式，不做重资产模式。未来目标是从Auto media转变为生态圈模式加上大数据平台。后续基于3500万DAU考虑车库或者车联网的方向。

不同行业

新车市场：去年增幅是个位数，一季度也是疲软。而值得关注的是，今年预计SUV销量将超1200万台，去年是1000万台，今年将超过轿车。市场疲软主要由于购车税优惠的取消，新车价格偏高。但是总体而言，中国每千人拥有汽车数量只有不到110辆，距离美国800-900的数据还有很大的成长空间。中国去年二手车交易量800万台，占新车的30%，美国3800万。

二手车市场：11年后，二手车交易高峰并没有出现：主要系地域限制、二手车的历史记录确实、购置税与政策不便、新车价格不断下降导致二手和新车价格倒挂。二手车市场不会有爆发，只会温和增长。

金融领域：金融渗透率，新车交易约30%，二手车交易低于20%。公司主要采取“C2B  +merchant+B2C” 模式，美国已经验证C2C模式不会成功。汽车之家居中做纯平台，不以自有资金融资，以往主要做线索平台。现在正在构建闭环交易。每天1400万条车源线索，将线索导入拍卖平台，提供用户分析，评估，中间手续办理等，成交后可以提供车商贷。每天50万到60万的二手车挂到网上，不存在黄牛车。均价车价15万，其他平台7-8万。 后续将买车线索也导入平台，提供金融服务。3-5天的资金滞留，保证质量，解决信用问题。公司通过内容吸引流量，不通过明星吸引并砸钱吸引客户、线下雇员带人看车、不买入存货inventory开店、不以自有资金融资、不做担保。不从金融机构拿钱做，兜底，因为这些风险需要有人买单。

数据方面：向经销商提供数据产品，提高转化率。已有两款产品是从user-leads，leads-visitor的转化。两个月后转化率明显提升。产品过去用户标签只有五个，现在加入行为分析，点击或者浏览历史，总结客户的偏好。先推送给经销商，成为leads，客户内部发送给业务团队，转化为visitor。OEM数据产品，公司在用户量、数据量绝对领先。之前一般是定制化报告。后续转化为年化收费订阅产品，提供整套数据分析，覆盖产品的推广流程，提供需要改进的地方。一季报13家OEM已经签约，后续还有增长空间。

三、 Q&A

平安作为大股东给出哪些具体支持?

主要包含三方面：数据，提供金融机构数据，与平安互相丰富客户量。

金融产品的合作，租赁，陆金所，平安银行，平安保险。审批与办理系统打通，方便办理，产品定制化。

客户方面的合作，买车用车看车的用户推送至平安银行，平安希望赶超人保成为车险第一。而他们的销售人可以一键推荐有换车买车需求的人给公司。

金融生态圈构建的合作，不只靠内生成长，后续如何构建展开合作。

新业务的进展？Dealer、OEM和financing？

Dealer的产品转化率快，大概2个月见效。OEM的转化率的比较慢，以大型企业为主。后续见效后业务会有更多成长。OEM 有13家签约，1项产品约100万的签约费。

Dealer一季度5300家，截至上周5900多家，还有两款产品在下半年，会获得更多关注。已有两款产品大概收费5万元。单店转化率8%，过客300元左右。有助于提升过客户量和转化率。Financing处于跑交易场景模式的阶段，打通各类交易产品合作的流程。不提供客户量保证，保证平台为无风险轻资产平台。一季度21亿金融交易额，去年全年为88亿。二季度保险的量会不断提升，交易额会后续提升。

“车商城”模式怎么运营？

车商城，主要针对4s店和互联网网上交易。今年将转做交易模型，现在已扩展到20个省，合作伙伴做交付和体验。公司向合作伙伴强意向订单，形成闭环交易。金融渗透率目标是100%。

58同城

演讲嘉宾：叶伟（Finance SVP）

一、 公司基本情况介绍

58同城成立于2005年12月， 2013年10月31日，58同城正式于纽交所挂牌上市，这标志着58同城成功登陆美国资本市场成为一家生活服务领域的上市企业。

经过十一年发展，58同城已经发展成为覆盖全领域的生活服务平台。依托于人们飞速发展的日常生活需求，58同城秉承着“人人信赖的生活服务平台”的愿景和“用户第一、主动协作、简单可信、创业精神、学习成长” 的核心价值观，以“人人信赖的生活服务平台”为愿景，孜孜不倦地追求技术的创新以及服务品类的纵深发展，致力于持续为用户提供“本地、免费、真实、高效”的生活服务。58同城作为覆盖全领域的生活服务平台，业务覆盖招聘、房产、汽车、金融、二手及本地服务等各个领域。在用户服务层面，不仅仅是一个信息交互的平台，更是一站式的生活服务平台。同时也逐步为商家建立了全方位的市场营销解决方案。在本地分类信息和生活服务领域，58同城已经建立了全面与本地商家直接接触的服务网络。截止2016年第三季度数据，58同城在全国范围内共设立30家分公司，并在465个城市建立网络平台。凸显出58同城本地化、覆盖广、更专业的商业优势，进一步获得客户和用户地认可，季度付费会员数122.8万，季度活跃本地商户数量超1000万。

二、 高管介绍内容

业务概况

58同城的核心为传统分类信息业务，最新推出为58同镇。还包括垂直品类平台，安居客，转转（后期将单独发展），中华英才网。58到家，瓜子，毛豆新车等

公司月活动人数4亿，低频品类的聚集，每天超过500万的新鲜信息。

主要包括：房产、租赁、招聘、本地服务、二手车、二手物品等商业化品类。

主要商业化模式，个人用户一般免费。商户付费发布，购买会员资格及后续增值服务。后续增值服务将转化为按连接的模式。

企业发展：

13年上市，上市前付费会员数量25万，现在为270万。公司所处的信息分类的市场，未来还有很大发展空间。58主要针对中小商户和个体商户，总计2500万+6000万，目前平台活跃商户仅为千万，还有很大空间。且其中付费只有270万，转化空间很大。付费用户中也仅有60%购买后续增值服务，也存在一定增长空间。非定制服务也具备后续的增长空间。公司是以一线到二线到三线城市发展的，一线目前发展良好，二三线人口占多数但是收入不及一线，仍有较大空间。在二三线中发展的58同镇，秉承下沉战略。业务是主要归集乡镇的信息，建立当地微信生态圈。同镇增速十分可观，目前已经覆盖8000个乡镇，今年的目标覆盖2万个镇。

商业化服务

招聘业务，主要是面向蓝领招聘，蓝领的量级及招聘频率更大。将商户的需求从线下吸引到线上，提高渗透率，提高平台的定价权。而在企业内部，58会与赶集网逐步更加差异化，赶集网下沉目标群体，58则适当上浮。温和涨价也将使得这一部分收入可以货的持续增长。

房产方面，二手房/租房增速疲软，主要是受政策的影响，去年30%增速，今年预计增速会进一步下调。目前中介佣金收入花费在推广上的费用只有2-3%，远低于欧美的10-15%，未来会提供增值服务，帮中介公司提高效率。

黄页本地服务，相对分散，很多都是小品类的服务，处于自然增长状态。在商业模式上会从信息向连接转化。除去高频的集中于美团和大众点评，其余的都在58上。

二手物品，转转正在自我孵化，追赶目标是咸鱼，未来增长空间巨大。现在目前还是处于公众逐渐认知的状态。现在转转已经出现在微信九宫格中，预计用户增长率逐年攀升。

战略方向，规模更高效、用户体验、进一步商业化、信息质量。产品与平台升级，后续将完成“客户——垂直APP——更高的介入方式——新的增值模式”这种方式的平台升级，商户与用户都存在垂直类的APP，完成用户生态的建立。

3. 财务方面

公司的季度收入有一定回调。营销费用占费用的绝大部分。企业人数在13-16年中一直上升，17年开始精简所以人数在逐渐下降。

58到家亏损的状态会逐步缩减，主营业务收入预计会扩张3-4%，公司将会把这一部分投入转转和到家。

主营业务的长期提升：不断完成线下到线上的转化，完成新的东西到二手物品的转化。中国在服务业的扩大，城市化的发展。这些都将助推58后续的发展。

三、 Q&A

收入的主要来源？

主要来源于会员/增值服务，收入中房产主要占4成，招聘占3成，其他两项为3成。

获客成本的变化？

流量的收费确实是逐步上升，其他获取渠道也在逐步寻求。同镇就是新的获取流量的方式。

并入赶集网于安居客，费用类的变化？

整个集团的统一完成，未来人员与费用成本的占用趋势会逐步下降，市场费用也是，绝对值上涨但在总费用中比例下降。

根据宏观就业/工资市场，招聘的板块的变化趋势？

我们重点是城市服务业、制造业：城市化、服务占比提升是长期利好

限购与限买政策对于市场的影响？

2018年预计0-10%的增长，一季度较为乐观，全年预计房产收入将有10%的增加。低于去年的增速。

转转，平台或者是直营模式？

主营业务预计将扩展3-4%，这些额度将被投资于转转。转转的投资预计将超10个亿，未来是以平台为主。

【注明】：本纪要根据现场会议和公告披露的公开信息补充整理而成。难免有所疏漏，不代表公司官方观点。本纪要不是对外发布的正式报告，不构成投资建议和依据。

（来源：东兴海外）

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