一切商业的起点,都是消费者获益。
运营的套路一直在变,但是商业的本质不会变。如何在规则允许的范围内使用套路,用套路辅助产品跟服务,把好产品更快的推向市场,获得更多的流量,是我们每一位商家所需要去思考的。
下面这个案例希望能够给大家带来一些启发。
来源:牛气电商(ID:labmba)作者:大宝
一路走来,我还算幸运,在运营成长路上,承蒙很多人的帮助。
我目前从事的是住宅家具类目,在这个行业摸滚爬打了也有好多年。记得15年刚进入这个行业的时候,整个天猫部门只有老板跟我+1位运营助理+1位美工。
那时给了3家店,加起来业绩一共也只有1-2千。然后我们就开始慢慢的摸索沉淀,一点点起步,然后在17年完成大爆发,店铺最多发展到13家天猫+6家c店,天猫整体销售额完成破亿。
在这个过程中,其实也走过很多弯路,遇到过很多坎坷。但是整个团队在坎坷中,都扛住了压力,负重前行。在成长的路上,我把我自己经历的几个运营路上的“坑”跟大家一起分享下,希望能给大家带来启发。
盲目砸钱,入不敷出
我15年刚接触这个项目的时候,同期还有1位新来的运营。那时我的运营思路还是比较保守,不建议激进。
我的思路是先熟悉下行业,市场,找到竞争力有优势的款后再重点投入突破;同期运营提供的另一个思路是活动砸量,冲销引流,先亏后赚。
其实两个思路都没有大的错误,那一年是有很多暴力冲销成功的案例。然后由于有成功案例的指引,我们就比较匆忙的选了一个同行卖的还不错的款,打算通过活动把他干下去,交了保证金去参加了当年比较火的某返利导购平台。
因为返利活动是相当于商家亏本赚吆喝,只为销量不为别的,算上返利扣点各方面一单应该亏损在20来块,大致出了有几千单,初期亏进去好几万。
按照预期,都在等着涨流量,但上帝就是喜欢跟人开玩笑,最终的流量迟迟没有来,最后就是钱投入打了水漂。
刚进来就看到了一场草草的战争,然后这位运营干了半个月没到就主动离职了,最后就剩下一个还没来得及收拾的摊子。
这件事给我上的第一课就是,凡是大投入,必须要有规划。
选品、方案、卖点、基础(点击率,详情,评价等)必须要有准备,方能完成一场漂亮的战役。如果匆匆的听到市场的风声,盲目砸钱,最后可能就是入不敷出。
违规下店,导致前功尽弃
有一年店群玩法比较火,我们公司就开始疯狂扩张,短期内迅速下店,最多的时候有13家猫店+6家c店,多店策略完成行业的店铺布局。
正常注册天猫店就是公司资料,品牌授权资料这些我们有的全部天猫提交上去。
16年的时候我们那时做店群,除了正常的合法入驻,部分店我们选择了非正规外包机构代入驻。下店价格相对比较便宜,而且能保证下店,但一些材料就是不合规,钻审核的漏洞。
我们手上通过这样的渠道就下了几家店,然后正常开始打款。其中一家店在一个月的时间内打出了一个行业爆款,搜索在4w搜,第二名有2-3w搜。这个产品因为我们有专利,市场那时无同款,然后打款的节奏时间点那时把握的比较好,再加上一点运气,出了这个好款。
这款前后大概投入了有几十万,等到站住流量开始盈利的时候,突然在我们客服沟通群,有位客服发了一条消息:xx店铺找不到了,里面没产品了。
收到这条消息,心里顿时一惊,赶紧打开店铺看,发现产品全下架了,店铺也未给入口。赶紧打电话问天猫小二,给了我的回复是品牌方投诉侵权。
因为我们是在杭州,然后当天就开车到阿里园区,具体了解情况,小二给了的回复是店铺未获得品牌方授权,然后就根本没有给申诉的入口跟机会。
回想到了当初入店的时候,求快求便宜,第三方伪造授权等一系列动作导致店铺一去不复返。
这次也让我明白了一个道理,在别人的平台里玩游戏,就要遵守别人制定的游戏规则,不然你会随时面临出局,无论你是多优秀的运动员。
过份注重套路,忘记商业本质
天猫淘宝每个时间段市面都会出很多玩法,套路,钻规则的漏洞,然后利用技巧去获得流量跟转化。比如先前盛及一时的黑搜,黑车,ab单,最近的凌晨单,坑产螺旋UV单,暴力首页法等等。
我们自己团队那时有段时间也一直非常关注这种短平快的玩法,希望能花更少的钱跟精力获得最大的收益。只要市场一有风吹草动,就会尝试这样的玩法,有些许成功过,但是失败也不少。
那段时间过份关注套路,在这种思路的引导下,团队就会有个误区,全部精力集中在研究套路跟技术。而且这种都是高风险的操作,一不留神就会被关小黑屋。
我们后来也遇到过多家店铺同时在某一年开年不久,315前夕的时候被扣12分,产品降权。有的单品扣完第1个12分,还有第2个12分,因为违规的太厉害了。那时我们还妄图找市面的江湖大神出钱去解决扣分,事实证明,江湖大神只是江湖的大神。
关注套路不能说错,但是当你的团队在关注技术流套路流的时候,就会容易忘记一个点:如何做好产品本身,做好服务本身。
其实我现在的理解是,套路其实是为运营团队,产品跟服务做辅助的。我们更应该关注的点应该是产品本身,比如卖点是什么,主图点击率行不行,产品能不能解决市场的痛点。
现在每次运营有要推款的时候,我会问题问运营一个问题:你这款跟同行款比较的时候,你拿的是什么理由说服自己不买别家的而买我们家的?
还有服务上客服团队自然流量有没利用好,售后能不能完成留单等等。
所以当我们的关注点回归到产品服务本身,其实已经是站在客户的角度在思考问题了,这才是商业的本质。
一切商业的起点,都是消费者获益。
运营的套路一直在变,但是商业的本质不会变。所以在规则允许的范围内使用套路,用套路辅助产品跟服务,把好产品更快的推向市场,获得更多的流量。而不是把店铺的生死完全交给高风险违规套路,这样做店只会让跟你一起战斗的伙伴担惊受怕。
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