逆风翻盘，向阳而生丨一个90后代运营的苦辣酸甜

文/万能鹿（微信公号：taobaoguijiaoqi）

大约在三年前，通过互联网，七哥认识了一个有趣的小伙子，他叫陈冬冬。一篇《一个90后小运营的成长故事》让很多电商人知道了他。

三年间，陈冬冬乘着代运营的风浪大起大落，有过日进斗金的轻狂，开着豪车出入高档消费场所，也有过一无所有的失落，把自己灌醉迷失在杭州的街头。

七哥说，“人生所有经过的路都是必经之路”。在电商野蛮生长的江湖中，有许多陈冬冬一样的“草根”，为着有朝一日的华丽转身拼尽全力。一如他和贾真共同创办的公司名字——逆袭电商。他希望自己能够配得上曾经吃过的苦头，在这一次，逆风翻盘，向阳而生。

26岁的陈冬冬有着不属于这个年龄的老成。喝老普洱，跟上了岁数的人交朋友，虽然能说会道，但却总有几分放不开，用他的话说，“知道我真正笑声的人都屈指可数”，那是在醉酒完全放松下来后才会出现的真实的自我。

和许多小镇青年一样，陈冬冬心里一直有一个都市梦。在他心目中，大城市一定要有高楼。初中辍学之后，他满怀信心去了大城市苏州，却发现落脚地一马平川，是跟苍南一样的小镇甪直。心里不免有些落差，“意义何在呢？”他问自己。

所以，自从他在杭州站稳脚跟后，就不曾离开过滨江。尽管这些年随着杭州经济的蓬勃发展，滨江的消费水平和房租也在直线飙升，许多代运营公司向南移到了更远的地方。但陈冬冬却宁可降薪也不愿意离开滨江。“我从乡下出来的，你让我再往乡下走，我不愿意。”

从陈冬冬的办公室能看到滨江的标志性建筑物

在进入电商领域之前，陈冬冬什么苦差事都做过。最苦的一段经历是在江苏当模具学徒，十几岁的少年站在流水线旁，徒手把滚烫的塑料模型从模具上抠下来，有时候还会被尖锐的金属刺伤皮肤，十根手指贴满创可贴。

每三个小时，机器停几分钟，集体去上厕所。其余时间只有一个要求，“必须要快，因为机器是不断往外推送的。”那时候，陈冬冬只觉得白天很长，夜晚很短。做了没多久，他就选择了离开。

每一次离开，陈冬冬都有充分的理由，而且他从不后悔。就像高一那年他厌倦了古板的课堂，一心想要去外面闯一闯，就自作主张去找了教导主任要求退学。“他说这需要你家里人决定，我说我都这么大了还不能自己决定吗？”

如今一晃，陈冬冬也有了自己的家庭和孩子，在谈到孩子的教育时，他依然觉得兴趣是最重要的，“让他做自己喜欢的事，把兴趣培养成技能。”哪怕这个兴趣跟他当年一样是打游戏。

电商对于陈冬冬来讲，是人生中第一次逆风翻盘的机会。他牢牢地把机会攥在了手中。

从2010到2014年，陈冬冬从客服做起，迅速切入代运营行业，工资从月薪不足两千涨到了年薪三十万。陈冬冬在这行如鱼得水。

“电商行业整体来讲是没什么职业素养的。从老板开始就没规则，跳槽的人说走就走了，也没什么交接不交接。”在陈冬冬看来，代运营乃至电商行业都很Low，low在门槛太低，然而“如果门槛不低我也没机会。”

2015年是陈冬冬第一年创业，也是他状态最好的一年。他在天猫智库上做免费培训，两节课有150万的浏览量，直到今天还有人阅读。

因为没有创业的经验，陈冬冬找来了两个合伙人。一个负责记账，一个是老家干电焊的发小，负责人员培养和管理。而陈冬冬则负责谈客户，搞研发。一个月要去客户公司一趟，做得好要去，做的不好更要去，“你得让人家知道你还在，告诉人家有哪些地方需要调整，让人家更有耐心，给我们更多尝试的时间。”

从某种程度而言，代运营是一个“为他人作嫁衣裳”的行业。做得好了，可能是店铺本身品牌和产品的原因，做的不好也难说全怪代运营。如果说电商行业也有鄙视链的话，代运营的地位不容乐观。

“这个行业的口碑是很差的。”原因在于行业没有规范。2012年、2013年，工商局查处了滨江地区许多家代运营公司，杭州也是全国第一个因为代运营违法被查处的城市。许多公司涉嫌诈骗。

淘宝搜索滨江代运营出现很多负面新闻

“收了钱，90%的同行都没有给店家任何保障，做不成就跑路了。”这导致几乎所有淘宝人都对代运营充满了不信任。“利润再高，赚钱再多，同行还是会对你有偏见。他们总觉得你在圈钱。”

陈冬冬当然也面临着“良心的拷问”，特别是2015年七哥的推荐，让他一时间接到了大量的订单。他很清楚，“这些人是冲着七哥来的，如果我做的不好，他们会说七哥的坏话，我不允许这样的事情发生。”

于是他制定了一套“做不成全款退还”的协议。“哪怕做了半年，没有达到预期效果，我们会把提成和服务费全部退还给店家。”陈冬冬觉得，站在店家的角度而言，挣钱不容易，“如果这个亏损让人家来承担，那我的生意也做不大，我亏了我就知道痛了，接下来就知道该怎么去避免。”

疾风劲浪之下，陈冬冬显得太过弱小，初出茅庐的他也太过稚嫩。2016年3月到9月是陈冬冬最顺的一段时间，那半年里每个月的净利润（不含服务费）都能达到60万，干的最爽的时候，每天晚上七点写字楼空调停了，大家就买来电风扇，继续留在闷热的办公室等着刷数据。那时候他还不知道，隐患就在这时埋下。

陈冬冬的秘密武器是“开黑车”，这是电商行业公开的秘密。

依照淘宝的规则，搜索最大的权重在点击率，而正常的直通车也是以点击率为基准的，只不过直通车更注重单品成交转化率，而黑车则通过刷单等手段，利用权重的杠杆强行提高商品的曝光率。

你不知道，为了能够出现在你的眼前，他们付出了多大的代价。

然而黑车并不是一个可以放在光天化日之下谈论的话题，它像是一个神秘的咒语，在电商人圈子中口耳相传。听说“黑车”后，陈冬冬用自己的店铺不断尝试了一个月，终于摸清了淘宝系统判定优劣的规律。

“譬如，一个行业今天只有5%的点击率，通过黑车，组织人工刷单，能够做到高于行业两到三倍的点击率，那么系统就会判定你是好的商品。”尽管系统在不断修补漏洞，但道高一尺魔高一丈。“有时候系统会在第二天判定你前一天的点击无效，那就重新找系统的漏洞。”

整个行业的下游产业也由此滋生，“一开始我们通过QQ群组织学生、家庭主妇、无业游民等人工刷单，平均一个点击一块钱，后来就通过外包公司做，一个点击两块钱，具体有没有完成很难一一核实，500个点击就要有500个人，但能有400个就算很不错了。”

黑车的诞生是淘宝江湖必然的产物。刚做黑车的时候，陈冬冬也想不通，“我们正常做直通车也可以做得很好，为什么要搞黑车？”但做了一段时间，他才发觉，黑车真正的破坏力不在于提升自己，而在于摧毁对手。

“做的最牛逼的店铺，能够吃到整个类目百分之七八十的流量。系统根本搞不清楚，它不知道对错，只知道我们的点击率是人家的三到四倍，它就会把我拉到非常高的地位，展现流量巨大。”

有开黑车的，就有黑吃黑的。

在做电子秤类目时，陈冬冬原本想把接手的店铺顶到类目第一，但却遭到了强劲的抵抗。“我们开黑车，原来类目第一的老板马上亏本，还拿出另一家店铺来顶，正常只需要一块钱的点击，他做到了五块钱，我们的投产就会减半。”几轮竞争下来，钱袋子撑不住了，陈冬冬只好收手，“第一让给你，第二有利润就行了。我们不会纯粹为了业绩提成瞎搞。”

那之后，类目第一的老板曾经约见过陈冬冬一面，只说了一句“是你啊”，便握手言和。电商江湖，没有永恒的敌人也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。

电影《功夫》中的火云邪神的形象大概类似于广州淘宝人的样子

陈冬冬自认为眼光可以放得更长远一些，因此没有太多商业机密的概念，他觉得只要是朋友，技术就可以分享。他甚至邀请朋友派人到他这边免费学习一个月，学不会不让走。

或许因为做代运营的缘故，陈冬冬本能地觉得电商做得好的地方气质上都有点Low，比如淘宝人扎堆的广州。

一个典型的广州淘宝人，一定穿着大裤衩、人字拖、短袖或背心，胡子不刮，脸上翻着油光，斜叼着烟，腼腆得连个屁都放不出来。连吃饭的时候，都是闷不做声，只有借着酒精才能缓解尴尬。

“有时候在广州唱歌，唱着唱着他突然手机递给我，说这是我竞争对手，刷单刷得很凶，你看怎么办？”“那你举报他嘛！”一来二往，生意就这么开张了。

因为有黑车，陈冬冬几乎无所顾忌。他把服务费抬到行业顶尖水平，希望以此来筛选出最有实力的客户，接单时从不看产品和类目。接下来单子就要有人承接，为此他开始扩大队伍，并把技术无偿教给同伴。

但他没有想到的是，最能花钱的客户并不代表最有实力，反而可能最鲁莽，自己倾囊相助的小白也有可能是农夫怀里的蛇。直到公司解散很久后，陈冬冬才知道，那时候很多人在上班的时候接私活，而他自己连怎么判定员工工作状态好坏的标准都一无所知。

直到今天，他依然自责的是——“我觉得没有不好的人，只是我没有挖掘出来。”

一只叫蔡甜的哈士奇

2017年，黑车突然就开不动了。客户收益体现不出来，价值也不再明显。那时候陈冬冬很焦急，他拼命想让团队通过正常的方法去做活动，早点从里面抽离，但没有人听得进去劝。大家都杀红了眼，陷入了死胡同。

崩盘几乎是一夜之间的事。因为有“全款退还”的协议在先，陈冬冬退完所有的钱，结算完员工的工资后，几乎一无所有。合伙人也作鸟兽散，跟着他的只有一个美工和一条狗。

陈冬冬很幽默，他给狗起名叫“蔡甜”，就是之前跟七哥聊天时苦苦追求而不得的“女神”的名字。对于那些对不住他的人，他会以类似这样的方式记住他们。但不会采取更进一步的举措，他不是那样的人。

在电商江湖上，陈冬冬带着最朴素的愿望——赚钱，谨慎地前行。他觉得要吃饱再做梦，有时七星会里的老哥们会对一些做的很low的电商人发表意见，陈冬冬就会想，人家年纪轻轻一年能做几个亿，先把钱赚到了，积累个五年十年，那些原本很low的客户也会跟着成长。

“实话说，做淘宝的人谁不想做中高端，谁不想有个拿得出手的店，但低端市场不能丢，这是没办法的办法。”“的勇哥不也是在四十几岁才开始做自己的品牌的吗。”

对于陈冬冬而言，人与人之间的交往不过一杯酒。“你找我是需要我办事，我看能不能做到，能做到就签合同，不能做到就不签。”

几年前，他加入了成功人士云集的七星会，除了酒会外很少参加活动，“他们太高了，讲出来的东西对我没有帮助，听多了反而不好。那些思路固然好，但我没有他们那样的资历和经验，听了也白听。”

在七星会里，陈冬冬以讲义气和易冲动闻名，他曾经接着酒劲和“老哥”大打出手，也曾在第二天诚恳道歉。他听劝，但主意正得很。七星会的人有时候会互相打趣：“你们不要惹冬冬，别看他店铺做不起来，搞死你们还是很容易的。”这时候陈冬冬就会厚着脸皮说：“是的，我就是刷单的。”

话不要讲得太满，事要做到。这是创业失败给陈冬冬带来的教训。痛苦的时候他曾经去找七哥谈心，七哥告诉他要走正路，另外先把肥减了。一年下来，肥没减下来，但旁门左道他决定再也不碰了。

黑搜大行其道的时候，许多人来找陈冬冬，他都一一拒绝了。一方面因为七哥的话，一方面没这个胆。“黑车处罚一下最多是14天不能开直通车，黑搜是直接扣48分，直接关店。”

陈冬冬

内心里，陈冬冬也有自己的梦想，他想开一家自己的女装店。两三年前，他还在找工作的时候会首先看对方是不是做女装的，如果是就会去。然而做自己的品牌并不是一件容易的事，先要完成资本的原始积累才行。

不过，他一直没有放弃过这个梦想，当初试出黑搜窍诀的店铺就是他自己的女装店。去年底他还想和一些成熟的工厂合作打造自己的品牌。然而思前想后，他觉得真正做的好的品牌，哪怕老板不参与生产，但也有相当的经验和功底，“一摸衣服就知道是什么面料”，而自己如果“只懂淘宝就去做，那一定是错的。”

小心谨慎，如履薄冰，这一次再出发，陈冬冬选择了和贾真合作。从产品布局、定位、数据分析、运营方法、员工培养等多个维度重新规划，贾真负责店铺免费流量和内部培训，陈冬冬负责付费流量的开拓。

这一次在用人方面，陈冬冬也更为谨慎，他把人品放在了首位，也在默默地考察和培养员工的自主成长能力。“我陪产那会儿，公司没有什么事情，招来的那个山西小伙子就自己去学习贾真的课程，然后写总结给我，一开始我故意没回，但他依然坚持，我觉得这就是比较踏实的态度。”

对于逆袭电商，颇有野心的贾真希望能过做成全国最大的代运营商，而陈冬冬则要保守得多，德不配位的事情他不愿意做，他更希望能够扎扎实实地服务好每一个客户，有积累，有进步，一点一点地看到效果。

“口号喊得大，后面跟不上，总是会有点尴尬的。”他说。“我愿意让人知道我，但我不愿意通过夸耀自己做过哪些事让人知道我。”在这一点上，他觉得自己脸皮还挺薄的。

92年的陈冬冬已经在电商圈摸爬滚打了近十年，他希望能在三十岁之前再奋力拼搏一把，因上努力，果上随缘。梦想总是要有的，万一实现了呢。

（完）

【编者按】

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