猎聘敲钟，创始人戴科彬专访：不担心流量、也不担心竞争

猎聘创始人兼CEO戴科彬。来源：被访者供图

文章来源 | 中国企业家杂志（iceo-com-cn）

作者 | 王雪琦

在线招聘领域迎来了第三家上市公司，戴科彬创建的猎聘。

今天，猎聘正式在香港联合交易所上市，猎聘创始人兼CEO戴科彬带领核心管理团队赴港敲钟。

相比于前程无忧和智联招聘的体量，猎聘略显小巧。2017年，前程无忧和智联招聘的营收分别是28.81亿元和19.15亿元，猎聘只有8.25亿元。

营收的差异源自所处市场的不同。前程无忧和智联招聘主攻规模更大的低端招聘市场，猎聘切入的则是人均年收入10万元以上的中高端人才获取服务市场。

在这个已经有970亿人民币规模的市场，猎聘是个不折不扣的大玩家，目前，猎聘的市占率已经是第一了。以前，这个市场非常分散，属于17000家猎头公司和35万猎头从业人员。

戴科彬把猎聘的快速发展归因于差异化竞争，之前巨头们并没认识到这块市场的价值。而如今，不仅是两家老牌在线招聘网站虎视眈眈，就连阿里旗下的钉钉，也在前几日宣布进军在线校招领域。

强敌环伺之下，戴科彬却并不紧张，他认为猎聘已经在企业、猎头、个人用户等多个维度获得了先发优势，后来者想逐一复制并不容易。

与此同时，戴科彬也不打算进攻对方的地盘，做低端市场。他说两年前自己就想清楚了，与其跳入一个已成红海的竞争市场，不如卡好现在的位置，用更好的服务和产品，迎接后来者的挑战。

猎聘盯上的，是整个人力资源市场。这个市场在2017年就已经达到3434亿元的规模，人才获取服务仅占33%，2020年规模预计达到8421亿元。据戴科彬透露，上市之后，猎聘会在整个人才供应链体系做出布局，一方面为个人提供职业生涯成长的指导规划，另一方面延伸到企业后端协助提高组织效率。他说，未来的猎聘，是服务于职场人整个职业生涯周期的互联网高科技公司。

戴科彬曾在宝洁工作多年，做到了市场部大中华区品牌经理的位置，说到激动处，经常会冒出些英文单词。他说猎聘要像Elon Musk那样，做真正sexy而不是看起来sexy的事，所以猎聘在人工智能、大数据领域投入了大量资源。被问到最近几年异军突起的某家招聘网站在央视的洗脑式世界杯广告算不算另类sexy时，他反问回来“你觉得呢？”。

对洗脑式广告的态度恰恰也是猎聘对流量的态度。“我不像很多电商和一些公司，没有流量续不了命。猎聘2017年强调的是效率性增长，营销费用砍了一半，员工规模也没扩大，但用户增长并没有停止。”戴科彬如此表示。

比起流量，戴科彬更看重数据的质量。他认为服务中高端人才需要数据库的专业性、完整性和整个服务体系的搭建。

不担心流量、也不担心竞争的戴科彬，唯独担心团队上市之后松懈了斗志。他在上市前特意告诫团队上市是值得欢庆的事情，但更是一个新的征程和起点，他在致全体员工的一封信中告诉员工“有归零心态，不忘初心，再次出发。”

猎聘创始人兼CEO戴科彬。来源：被访者供图

6月26日，猎聘创始人兼CEO戴科彬接受本刊记者专访，以下是专访内容节选：

关于上市：猎聘模式难以复制

CE：继前程无忧和智联招聘后第三家上市的在线招聘网站，为什么是猎聘？

戴科彬：与一些友商主营业务方向不同，猎聘打的市场不一样，我们切的是企业在中高端人才招聘的预算。这个市场在猎聘之前，都是很小的猎头公司在玩，中国有17000家猎头公司，35万猎头从业人员，他们分摊了整个中高端人才获取服务市场970亿人民币的容量，平均每人一年的产值是28万人民币，效率并不高。猎聘依托高科技，不断进行产品创新和迭代，率先打通了招聘服务交易的闭环，并将大数据和AI技术应用于招聘行业，进行人岗精准匹配，夯实了自己在这个细分领域的地位。在中高端人才招聘领域，市场还有很大的空间有待探索。

CE：中高端人才获取服务市场可以赢家通吃的吗？

戴科彬：我认为猎聘这种模式是有机会的，但是可能通吃的量不会特别大。因为我们是生态，不是自己提供服务，是连接所有公司一起提供服务。

CE：猎聘模式的壁垒高吗？

戴科彬：非常高，中国互联网竞争非常残酷，只要模式好，一窝蜂地上，但猎聘这种模式没有人复制得了。

CE：为什么？

戴科彬：传统是双边模式，猎聘推出的是多边模式，每一端的运营都得做得好。很多互联网公司只有一维的优势，比如产品能力或者营销能力特别强。猎聘这些年，选择了一个好地方，一开始很多人看不上，现在大家都知道了，否则钉钉也不会干校招。

这些年，我们不停止地去塑造多维的竞争优势，猎头端、企业端等等，我哪怕每一个小点比你多那么一丁点优势，多种优势合起来对你来说就是很痛苦的事情。你想复制我，每个优势都得复制一遍。

CE：从净利润率来看，猎聘跟前程无忧、智联招聘还有些差距。未来有没有打算向下渗透，扩展业务？

戴科彬：从财务的角度去分析，我们净利润率小是因为规模效应不够，我们的毛利率是84%，前程无忧是73.2%。如果说今天我是20亿的营收，算下来利润率是远高于它的，今天前程无忧是28亿的收入，猎聘的3倍左右，因为它存在规模效应。

任何公司的成长过程当中，要从毛利率的角度去看，只要你的毛利是好的，规模效应起来，利润一定好，这个毋庸置疑。

至于是不是需要往下走去做规模呢？答案是否定的。中国去年应该有7700万人收入在10万元以上，到2022年预计达到1.25亿，北京去年的平均收入是10万元，也就是说大量中国的人口在往上走。

所以我们在中间这块往上走是对的，我在这用最好的产品和服务迎接正在成长的年轻人上来，我们在中间模糊交界地带做了很多产品，比如企业在猎聘发一些初级的职位是免费的。而不是再跳进去搞一个已经竞争红的不能再红的地方，这件事我们想得很清楚。

CE：在中高端人才获取市场，猎聘的市占已经是第一了，但市占率还不到1%，这个市场非常分散，你们未来想做整合吗？

戴科彬：不是说想做整合，而是猎聘一定能做这个事情。猎聘一定是个更大的生态平台，企业通过猎聘去花这部分钱，然后我们与更多猎头公司共享这部分的钱，但是由我们去分配，我们也会重新塑造这个领域的价值生态模式。

CE：上市之后的主要发展方向是什么？

戴科彬：第一个是持续在产品和技术、数据这个领域投入，与大家同步。第二个是把团队大规模的升级，招更多优秀的人过来。

在整个人才供应链体系上也会做一些考虑。我们的使命是帮助更多人获得职业成功。下一个阶段会做个人职业生涯的成长和发展，再往后会延伸到企业后端做组织效率提升的事。这两端是接下来要做的，也是选择上市很重要的原因。

CE：未来猎聘会很像一家咨询公司吗？

戴科彬：我们会定义成是一个有咨询能力的互联网科技公司。

关于竞争：在国内中高端招聘领域，几乎无人能跟猎聘抗衡

CE：6月24号，钉钉开了个发布会，推出了在线招聘产品“新校招”。钉钉也开始参与竞争了，你紧张吗？

戴科彬：它对我没有任何影响，对其他大众型招聘平台影响比较大。钉钉关注的是非985、211的学校，猎聘看中的是985、211里TOP那帮人，我们跟它几乎没有交集。

CE：如果他们把非985、211这块做好了，在此基础上进行业务拓展，会影响到你们吗？

戴科彬：钉钉是无法做社招的，它一做社招整个生态就被破坏了。因为很多公司的员工都在上面，你作为老板，会让员工在钉钉里面，随时可以被别的公司拉走吗？老板一定会让员工卸载。校招做没有进入职场的人群，这个跨越是可以的。

CE：脉脉那种社交招聘模式对于你们是威胁吗？

戴科彬：这个问题挺有意思的，脉脉跟Linked-In本质上是一回事。为什么Linked-In的职场社交在中国不work？中国用户进入职场社交平台的时候，没有明确目的，就不会很serious地把所有的背景信息填满。

人们进入社区的时候，首先要保护自己。我们做过很多用户调研，很多人不愿意把自己完完整整的过去袒露给别人看。中国人大部分都是很害怕于把自己的全部过去告诉别人，这会导致数据质量不高，在招聘这个领域，数据质量差是没法做的，匹配效率低。

CE：这两年，前程无忧买了拉勾网，智联招聘投了脉脉，它们已经把触角伸过来了，你们开始直接竞争了吗？

戴科彬：2014年开始，他们就一直盯着我们的市场，不停地做相应的平台去攻克我们的市场。但事实证明，在中高端人才获取服务领域里，基本没有人可以跟猎聘抗衡。

所以在这点上，我倒是从来没有担心过。我可以看得到的是这个市场大家都看到了，都喜欢上了。

关于品牌：猎聘不会像一些公司，没有流量续不了命

CE：猎头这个职业跟《猎场》里演的一样吗？

戴科彬：不完全。《猎场》选取了某个点去反馈这个行业，其实这个行业还是比较复杂一些。真正高端的猎头其实并不多，这个行业里面大部分猎头是“猎腰”。

CE：猎腰？

戴科彬：对，它不是真正头部嘛。

CE：猎聘之前做了很多娱乐营销，包括跟《猎场》合作，您自己客串过电视剧、做过综艺嘉宾，为什么采取这种模式？

戴科彬：中国人获取品牌的方式已经太多了，从内容上切入的话，吸收是更好的。以前大家知道猎聘，但不知道猎聘是什么，也不知道里面这些猎头在干嘛，《猎场》帮助我们提升了很多认知。

CE：在数据上有体现吗？

戴科彬：有，我们那段时间的注册量，是全年最高峰。

CE：电视剧播出的期间？

戴科彬：对，而且很多老用户回来，很多客户来跟我们合作，品牌渗透效果非常好。一开始别人不知道你，你就猛砸他，砸到他知道你。但是接下去却没有下文了，这对你有什么好？这个品牌并没有得到深入的阐述和渗透。

CE：你们现在用户增长还需要再通过买量吗？

戴科彬：基本上不怎么通过了，2017年营销费用砍了一半都不止，但我们的流量和活跃度还在涨，品牌效应已经出来了。我不会像很多电商和一些公司，没有流量续不了命。今天猎聘哪怕是零用户增加，现存的东西都能够提升很大价值。说到底，猎聘是中国人才数据库的一个公司。人才数据是我们的有效资产，它的变现就像一直在银行里存钱，存在里面就会增值。

CE：去年大幅削减营销费用是为了上市的财务数据做准备吗？

戴科彬：当时还没有上市需求，我真正考虑香港上市是2017年第四季度。2016年我看穿了一件事情，一个叫做长期抗战的需要。你看我们从来不搞那些很sexy的东西，很多sexy的玩法看起来很酷，但问题是它商业本质在哪里？。

CE：说到sexy，这段时间世界杯，一家招聘网站在央视打了广告，特别魔性的那种洗脑式的广告，也算一种另类的sexy。

戴科彬：你觉得它sexy吗？

CE：另类的sexy吧。

戴科彬：什么叫sexy？在我的脑海里，Elon Musk那种叫sexy。sexy是说你用一种非常创新的方法给社会创造价值，我们在追求的是这种。所以我们从2014年起就花大力气去投资AI、搞大数据。我们看重的不是流量，而是数据的质量。

CE：在这上面花了多少钱？

戴科彬：具体数量可能有点隐私，我唯一没有预算要求就是这个团队。这次上市融资的资金很大一部分是引入到这里。

关于担心：我怕员工自满松懈

CE：你既不担心流量，也不担心竞争，那什么是你真正担心的？

戴科彬：我真正担心的就是上市之后员工心态发生变化，以为自己胜利了，放松了对自己的要求。

CE：上市是一个新的开始？

戴科彬：猎聘从2011年上线到现在，虽然也有跌跌撞撞吧，总体还算是顺利的，然后要上市了，很多员工就觉得我们胜利了，我怕大家心态都放松了，觉得自己好像挺牛的。互联网变化太快，今天你还可以，可能明天你就不存在了，我们看过太多的这样的案例。别说在中国，在北京都有很多。我不停地告诉大家，29号高兴一天，就回来干活去，残酷的事情还在后面呢。不怕别人打我，就怕我们自己人松懈。

CE：不怕破发吗？

戴科彬：不怕。破不破发我也控制不了，这个东西就是随市场波动，你不能保证买你股票的人是投机还是投价值。

CE：如果大公司想买你们公司，你会卖吗？

戴科彬：我觉得没有必要卖，除非那家公司跟我们真的是非常匹配。坦白地说，这家公司是谁的并不重要，它在做什么很重要。独立运作的时候，会减少很多干扰。

关于价值观：很多产值大的平台，其实不需要太多流量

CE：一些职场社交平台，比如脉脉，他们会开辟一个匿名的栏目，不仅有流量，还有很强的用户黏度，猎聘现在有4200万个人用户，你们未来会增加这样的功能吗？

戴科彬：不会，我很追求产品具有正确的价值观。人性有自己的弱点，负面的东西谁不会说？谁不喜欢听八卦？但问题是这个社会必须有规则，通过匿名、吐槽、揭秘去引起关注的事情我们不干。

CE：也就是说你们不追求用户的日活？

戴科彬：对，不追求。我们追求的是数据的质量和转化率。很多人把互联网跟流量对等起来，其实是不对的。互联网的本质是连接、互动，然后提高效率。很多产值大的平台，其实不需要太多流量。

CE：猎聘的APP首页中也有人脉标签页，社交这块你们想怎么做？

戴科彬：微信已经做了绝大部分的社交。招聘是一个弱社交，我们一方面用人脉来找人，另一方面用人脉来验证你的工作经历客观存在。相当于把背景调查的事一起做了，这就给HR和猎头极大的便利。我们的社交和人脉模式是为了驱动这件事。

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