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独家 | 榆树米氏孕婴刘松山：人口红利消失，什么让你活下来？
文 | 《中童观察》记者 北辰弓长
说起东北母婴营养品市场，很多人都会嗤之以鼻：这个人口崩塌的市场有什么可做的？有什么可提的？新生儿都没多少，还谈什么？
其实恰恰相反。东北市场——一个褪去了人口红利后最真实的市场，这就是中国母婴市场20年后的样子，这样的市场，会倒逼出最好的产品和服务。
对此，榆树米氏孕婴总经理刘松山感受颇深。
消失的人口红利
刘松山赶上了母婴零售的第一波红利。
在进入母婴行业之前，刘松山从事的是手机维修行业，随着手机的普及，手机维修行业渐渐不赚钱了，刘松山考虑转型。
一个偶然的机会，他去逛了母婴用品批发市场，跟一位批发店老板聊天。
批发店老板：“你的店面在什么位置？”
刘松山：“保健医院旁边，一条街都是卖童装的。”
批发店老板：“你们当地有多少人口？”
刘松山：“大概有100万人口，出生率也挺高的。”
⋯⋯
在批发店老板的循序善诱下，刘松山受到了启发：“这似乎是一个颇具潜力的行业，而且我的店面有现成的流量，何乐而不为呢？”
2004年，刘松山将自己原本要做手机维修的门店转成了母婴店，当时店里的柜台还是原来手机维修的柜台。第一次进货就是2万多元，当20多箱货堆满小店时，夫妻俩才真正担心起来：“万一卖不出去可怎么办？”
结果，货架还没摆满，就有顾客推门进来买东西，当月就实现了盈利！
这在今天看来简直是天方夜谭，如今的门店哪个不得养上半年？这就是人口红利啊。
到现在，刘松山的第一家店依旧在保健医院附近开得红红火火，2008年，他加盟了一家米氏孕婴，在随后的发展中，又陆续开到了5家门店。
然而，十多年过去了，曾经促使榆树米氏孕婴快速发展的第一波红利，已经被提前终结了。
供需不平衡造成的短期红利迟早是要终结的，这是产业发展的规律，只是，对于榆树市场，这个过程快了些。
这是因为，近年来，东三省出现了严重的人口外流和出生率下降，而作为吉林省的一个县级市——榆树市面临的情况有过之而无不及。
“年轻人都在往外走，走出去之后就很少有人能再回来，能回来20%已经很不错了伴随着年轻人的减少，出生率也越来越低，而且我们是个农业县，农忙的时节少，农民种完地就会外出打工，农民也流失了。榆树的人口大部分都流到了长春，而长春的人口流到南方和北上广多一点。”刘松山介绍说。
在这样一个看似“没有前途”的市场，还能不能活下去？还能不能活得好?
对此，刘松山的答案是肯定的，并且找到了自己的路径。
产品和服务升级
“以前很多人开店可能没有现在这么用心，但做的也还不错，现在明显感觉到压力，如果服务做不上去的话，一段时间很可能就要被淘汰。”刘松山说。
消费基数的猛然下降，导致供需逆转，以前可有可无的那些顾客，都变成了必须全力争取的对象，而你有我有大家都有的商品，已经不足以完成这个艰巨的任务了，唯有服务才能破局。
所以，从2017年起，榆树米氏孕婴开始从单纯的销售模式向服务模式转型，包括联合厂家做妈妈班、孕妈妈课堂、DIY手工制作等。今年1月份，刘松山还新开了一家800平米的大店，选址依旧在医院旁，集卖场、游泳馆和产后恢复中心等于一体。
“未来，我们必须不断提升专业度和服务力，这是我们的核心竞争力所在。”刘松山说。这也是为什么他十分看重和安琪纽特合作的原因所在——安琪纽特能为门店带来专业度与服务力的提升。
刘松山与安琪纽特结缘，还要从一张海报说起。那时，刘松山刚刚做安琪纽特不久，销售业绩还不是很好，因为做活动需要一张海报，按照常理来说，完全可以用快递寄过来，但是，安琪纽特的业务员坐着大巴亲自把海报送了过来，撂下海报说了句：“哥，我走了，”就返回了长春，来回车程6小时！
刘松山觉得诧异的同时也深深被感动。“这么多年来，我对安琪纽特处于一种非常尊重的状态，因为当初它给了我很大的尊重。”刘松山说。
营养品其实是最能反映母婴渠道消费升级现象的品类，也是人口红利褪去后，最考验产品实力和服务能力的品类。在过去的14年里，这个品类已经获得了长足的发展，从当初几天才卖一盒DHA，到现在顾客动辄客单价上百，“营养品真的好卖多了，”刘松山坦言，他十分看重营养品，目前，营养品在其门店中的占比达到了10%。
刘松山在营养品上是老江湖了，很早以前做营养品，他更加看重利润，但是现在，他的想法已经变了：“我们卖给顾客的产品必须能够解决顾客所遇到的实际问题，而不是单纯地追求利润。所以，要尽量选择市场上的大品牌和口碑好的品牌，要有大厂家的背书，这样质量才有保证；同时，要有厂家的支持，这样才能走得长远。”
这是刘松山的信念，也是安琪纽特的优势所在，更是今后母婴营养品市场竞争的根本所在。
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