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独家 | 孩子王的导购跟你店里的一样,为啥他就不怕宝妈更专业?

作者:中国婴童 来源:中国婴童 公众号
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07-06

文 |《中童观察》记者 姗姗来早


需要奶粉吗?宝宝最近吃得怎么样啊?”宝妈进店,导购热情迎接。


可这位宝妈没怎么理会,径直地走向自己的“目标”。


导购跟过去继续推销,“这款配方奶粉是opo结构脂的……。”


“这些我都知道,opo结构脂更接近母乳嘛,但我家宝宝喝这个牌子的吸收和消化更好。你推荐这款呢,反而适合再大一点儿的宝宝。”宝妈一脸正经地“教育”道。


这时候如果导购不能拿出点新鲜东西“震住”宝妈,那么就无法锁定这个顾客。


遗憾的是,大部分导购拿不出来。


90后宝妈就这样闪亮登场了,在资讯过载中成长起来的新一代,对于什么事情都好像是“无师自通”,宝妈们有的甚至比门店的导购更加专业。


你也在四处学习,培训导购,花尽心思设计了一套“天衣无缝”的话术让导购们背,并活学活用,结果在实际销售过程中,都被宝妈自动“屏蔽”了。


宝妈越来越专业,你该怎么办?

宝妈的知识从哪里来?


 

我们先来想一下,宝妈所谓的“专业知识”都是从哪里来的?


首先,专业网红,比如崔玉涛老师。


崔老师的成功,引发了无数资本涌入母婴内容创业,包括内容电商,更不用说如宝宝树这样积累了多年的母婴社区,课程学习、粉丝互动、全天候在线答疑等等,给宝妈们与最大的便利。


这些专家确实“有两把刷子”,从深厚的专业背景知识与多年的实践经验中提炼出来一套科学体系的课程,将宝妈的育儿水平从“野路子”提升到专业科学的水平。


其次,各种社群、论坛里的“经验者们”。


这里面汇集了大量的宝妈,有经验的、没经验的都能给宝妈支几招,每个人的经验拿出来就是一本“教科书”,宝妈多问几个人,然后自己研究研究,加以斟酌,合计出合适的产品或者应对方法,将信将疑地也能够解决大多数问题。


再者,没解决好,或者出问题了,这时就去找医生。


医生的话简直就是“圣旨”无疑了。宝宝要吃什么,不该吃什么,隔多久吃一次等等,都会成为宝妈照顾宝宝时的“军令状”,严格执行。当导购和医生说的稍不对路,她就会反驳你,并从心里开始对你产生了“想法”。


一次次搜索、提问、解决问题,然后更加小心谨慎地去照顾宝宝,宝妈们早已在实践中总结出了真知,说她们是半个专家都不为过了。


还能怎么办?


随着互联网与生活的深度融合,宝妈们只会越来越专业,这是毫无疑问的。


那么,导购们应该怎么办?母婴门店又该怎么应对这个问题?


第一种,培训。


导购不专业?


那就培训成专业的。


从产品知识到销售话术,从育儿知识到宝妈情感,面面俱到,力求把导购培养成为十八般武艺样样精通的能手,面对顾客时,再也不用担心被问住了。


那位母婴店老板说了,培训导购是可以,但是成本太高,要付出很大的代价:


一是,很多导购是没有这个耐心去花时间学习的。她们认为这种培训耽误了她们做生意,拿提成,于是培训马马虎虎,最后变成为了考证而考证,那个证书水分很大。


二是,导购参加培训的速度和效果都不尽如人意。一般来说,导购受教育程度不够,学习能力有限,让一个导购全面掌握母婴知识“倒背如流”,还活学活用,是不现实的。


三是,导购的流动性很大。母婴店老板花了很多钱培训导购,最后很大一部分都会打水漂了。不少老板开始的时候气势高昂,一段时间后看到投入产出不成正比,也就偃旗息鼓了,真正能坚持下去的,要有很深的定力。


“培训出一个专业导购所需要的成本和代价,我们门店是承担不起的。”一位来自河北的中小母婴门店老板说。


第二种,只培训少量尖子生,其他的就是理货员。


如果第一种是迎难而上,这一种就是顺势而为。既然一支导购队伍里只有20%—30%的人是精英,那么就只培训这部分人,把成本降到最低,剩下的导购,培训了也没用,索性不培训,就当个理货员使。


但这种思路的弊端是,母婴店本身是专业店,宝妈之所以来这里而不是去网上买,就是有大量的问题需要面对面跟导购交流。能给予专业指导和咨询的导购就那么一两个,累死她们也做不完生意。


第三种,工具赋能。


前两种解决方法是精英思路,把普通人培养成专业人士。


而孩子王则是另一种思路,让一个导购可以同时高效地管理1000多个会员。


你的导购能管理几个?


更邪门的是,孩子王招聘到的人跟你店里的导购是一样的,没什么差别的。那为什么他的导购就能管理那么多宝妈呢?


孩子王的思路是用工具赋能导购,让平凡的人做出不平凡的业绩。孩子王导购不用很专业,也无需花费大量时间去学习,但她们手上有一些秘密武器,帮助她们完成那看似不可能完成的任务。


孩子王的神奇工具是什么?又是如何给导购赋能的?孩子王的1个导购管理1000个会员能管成什么样?


7月23日,中童传媒将在上海举办2018第二届中国婴童产业动销盛典,与母婴业的各路神仙,探讨如何通过赋能,让母婴店在“办活动办到吐血”的销售格局下,杀出一条血路。



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