独家 | 你以为把货压进母婴门店，给足毛利，就万事大吉了？

文|《中童观察》主笔 李刚国

品牌商不能帮经销商分销产品，经销商就不敢批量进货；

经销商不能帮门店解决动销，门店即便首单进货量比较大，也不会形成二次进货；

如果我们只会出促销政策，不知道店员是产品销售的主力军，不懂得培训、激励店员，那么产品就不会畅销！

最终我们发现，企业的问题就是下游客户的问题，帮助他们解决问题就是在解决企业自己的问题。

所有问题的核心指向了一个点——动销！

如何实现“动销”？

比如：佑童在帮助品牌商进行招商的时候，我们首先呈献给目标客户的是一套“动销体系与动销方案”，这让经销商、门店会有信心去经销这款产品。
我们在帮助经销商进行产品分销的时候，我们又会围绕着终端呈现与动销策略去构建终端陈列标准，这实际是建立了门店订货的起订量（起订量=最低动销陈列量）。

在终端店员培训的过程，我们会将产品知识、育儿知识与销售技能糅合在一起；在进行激励导入的过程，我们还会做“产品消费体验激励”（即店员“内购”），我们发现，“内购”可以提升品牌信任！

我们在干什么？

我们在“赋能”。我们通过工具，让经销商和门店干了原来不会干、干不好的事。比如：

1.帮助代理商召开一场分销会、帮助门店做一场动销培训会，这就是赋能；

2.母婴店的核心痛点是“用户被分流”，如果品牌商能够以品牌为核心，帮助门店做一场“引爆会员”的促销方案，帮助门店聚客、拓客、锁客，这也是赋能；

3.店员管理是门店的痛点，忠诚度低、流动性强，如果我们能够以品牌激励与培训为切入点，帮助门店搭建一套激励与培训体系，这又何尝不是赋能？

帮助代理商做好产品分销，代理商就乐意与品牌商合作；帮助零售商做好动销，零售商就乐意售卖代理商的商品（或者企业推广的商品）。

我们必须抓住用户的核心诉求，解决客户的痛点。而抓住客户的痛点，不能只看到表象，必须抓住表象背后的问题！

比如，客户反映我们没有服务，那么是否增加两个业务员或者推广人员就能够解决问题呢？

显然不是，客户想要的是一套动销方案！

再比如，客户反映我们的促销力度不足，是不是再释放一些商务政策就能够解决问题呢？

显然不是，我们会发现促销仅仅是暂时影响了渠道的推介积极性，暂时刺激了消费，并没有解决品牌的持续动销问题。

把产品卖给消费者，需要通过店员。仅仅给店员提供高激励还不够，我们还要给店员提供售卖产品的知识与技能，必须让店员掌握三个方面的知识：产品知识、育儿知识、销售技巧！

有没有一种方法可以帮助店员快速掌握上述三个方面的知识呢？

答案是：有！

于是，我们又将产品知识进行模块化划分，帮助店员学习。

比如，店员掌握营养品知识，必须熟悉四个方面的知识框架（以钙为例）：

然而，是否做了上面的工作，店员就可以熟悉掌握产品的知识呢？

答案还是否定的！

我们还要给到店员正确的学习方法。

于是，我们提出了一个“每日3分钟产品知识学习周”的自发式学习方法：要求店员针对某个产品或者某个品类的产品，开展“每人每日3分钟知识分享会”，分享以后进行记录。

这就是赋能：告诉店员知识框架，给店员学习方法，给门店监督店员学习的跟进工具。

通过上面的分享，你会发现，“赋能”就是让店员的工作更简单。

赋能店员，就是我们要给消费者提供一个购买我们产品的理由。

赋能门店，我们必须深刻认识到“零售的核心是流量”，我们必须思考“母婴店的流量从何而来？”

赋能渠道，我们必须深刻认识到“渠道的核心是效率”，我们必须思考“如何帮助代理商快速实现产品分销？”

于是，我们发现：在真正的产品推广过程中，产品的卖点不重要，消费者的买点才重要；在产品的分销过程中，销售政策不重要，动销方案才重要！

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