一个美国人如何打入排外的法国经纪人市场？

2028年洛杉矶奥运会，与马赛中场马克西姆·洛佩斯有什么关系？

答案：两者都与一个人，或者说是一个品牌有关。这个ID叫做瓦塞尔曼，体育市场开发和管理领域的巨头，其创始人、现年44岁的大豪凯西·瓦塞尔曼不仅是洛佩斯的经纪人，同时也是洛杉矶奥运会组委会主席。这个地道的洛杉矶帅哥在好莱坞长大，其祖父(2002年辞世)曾是希区柯克的经纪人，执掌MCA公司(前美国电视唱片业巨头)多年，并把自己对体育的热爱和商业敏感性遗传给了爱孙。

20年前，凯西·瓦塞尔曼开始打造他的商业王朝，并逐渐把势力扩展到了美国境外。2006年他开始进入足球领域，买下了曾为贝克汉姆、杰拉德、欧文等英格兰球星服务的SFX欧洲分部，随后(2014年)又收购了荷兰SportsPromotion公司。2009年，他先是任命布卡里担任瓦塞尔曼体育公司法国区足球部门经理，两年前又收购了前马赛主席帕普·迪乌夫建立、2004年被前巴黎圣日耳曼财政总监弗雷罗买下的Mondial Promotion体育公司。

要知道，迪乌夫可是在法语区市场打拼了将近30年。鉴于这家公司在法语区声名远播，瓦塞尔曼收购之后并没有改变企业名称。

“是瓦塞尔曼主动联系的我们。国际足联取消经纪人认证制度，对我们构成了一定冲击。所有人都觉得自己能当经纪人，但你得能给球员带来一份尽可能全面的报价。瓦塞尔曼带来了‘工具箱’，他让公司更加职业，包括法务和市场开发服务。”弗雷罗说道。

这种工业化体系在法国并不常见，法国经纪人，更多都是个体户或小公司，金字塔效应反映得非常明显。在法国国家队领域，经纪人与球员数量几乎相等，大家都是各自为战。正因如此，瓦塞尔曼看中了这块以出产天才著称、但又无人垄断的巨大市场。“法国市场最大的特色无疑是年轻球员。我们的计划是像俱乐部一样，有自己的球探，尽可能早地签下最好的天才，并与之保持长期合作。”

如今瓦塞尔曼旗下有80名正在法国或曾在法国踢球的球员，其中包括洛佩斯、拉斐尔·格雷罗(多特蒙德)、阿瓦(里昂)、朗格莱(塞维利亚)……在布卡里看来，经纪人就像裁判一样，被谈论得越少越好。瓦塞尔曼主张耐心工作，希望帮助球员循序渐进发展，愿望是通过品牌效应提升业界美誉度。在英国，他们就凭着这一理念与斯特拉尔集团和Base Soccer分庭抗礼。

布卡里说，瓦塞尔曼哲学是英国经纪理念的一次输入。“我们知道这需要时间消化，但当你来到一个年轻球员面前，向他展示客户名单(比如埃里克·迪尔、范戴克、斯通斯、威尔希尔)后，他就很难挑出什么毛病。”在寻找客户时，瓦塞尔曼也会考虑风险成本。“一开始少犯错，后面的问题就不会多。”布卡里继续说道。“我们当然会考虑佣金问题，但也会观察球员的秉性，如果他桀骜不逊，随时可能翻脸，我们就会谨慎签约，毕竟这会影响到品牌形象。”

想在鱼龙混杂的经纪人市场站稳脚跟，并不是一件容易事，无论是有资质的还是没资质的，都想在疯狂大环境下谋求利益最大化。布卡里说：“我能理解外界对我们的看法，因为有些人给这个行当抹了黑。我们处在一个非常混乱的市场环境下，激烈的竞争耗去了我们过多精力。但我们永远知道如何与年轻球员及其家人打交道，我们会给他们充分的建议。当一名球员签下第一份职业合同时，哪怕薪水只有1000欧，我们也会给他介绍理财顾问。”

在布卡里看来，对经纪人行业进行改革，已成当务之急。“巴萨为奥斯曼·登贝莱支付了1.05亿欧元(还有4000万浮动)，但经纪人没有任何贡献。如果俱乐部负责人看到一名15岁的孩子带着一心只想佣金的经纪人，就应该直接把他赶出办公室。”瓦塞尔曼公司非常认同里昂的做法，奥拉斯的俱乐部会对球员进行全方位教育，除了最近的戈贝尔斯，他们没有任何青训层面的纠纷。“里昂总会将当地年轻人培养成才，然后以5000万欧元左右的价格出售……世界上有谁比他们干得更漂亮？

文|皮埃尔·拉莱-亚历克西斯

编译|向波

编辑|小洋