不管老干妈上不上市，陶华碧时代都终将被打破！

毫无疑问，陶华碧亲手开创了中国品牌的一个传奇，然而外界最爱讨论的却是其“奇特”的经营模式，看似朴素的智慧，却拥有难以企及的杀伤力。

来源：创业派（ID：icypai） 作者：朱末

“永不上市老四家，顺丰华为老干妈，还有一个娃哈哈。”这个曾经的段子仿佛一个魔咒，上榜者相继倒戈。

先是顺丰于2016年借壳鼎泰新材登陆A股，紧接着在今年3月，一直声称“不差钱不上市” 的娃哈哈董事长宗庆后首度松口，言及考虑上市。

而就在近日，被视作商界清流的老干妈也被曝出已进入IPO培育阶段。一石激起千层浪，众人惊呼之余，却鲜少有人注意到，“老干妈” 陶华碧今年已是古稀之龄。早在2014年，陶华碧就已撤股隐退，更连续两年因身体原因缺席全国“两会”。无论主动还是被动，属于陶华碧的时代都终将谢幕，而更替的洪流已势不可挡。

丰子恺曾说过：“这个世界既不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，它是有心人的世界。”这句话放在陶华碧身上，相得益彰。从无名小店到辣椒酱帝国，从只识三个字的普通妇女到塔尖女皇，她靠一瓶辣椒酱打江山，更支撑起贵州经济的火爆增长。20年间，陶华碧创造了一个又一个奇迹，不仅仅是励志，更是震撼。

26岁那年，丧夫的陶华碧为了维持生计，开始早晚摆摊卖米豆腐。身形单薄的她一次要扛起100斤的担子，背到龙洞堡的几所学校里卖，以至于身体落下了严重的病根。由于米豆腐价低量足，很快就吸引了附近几所中专学校的学生争相光顾。

1989年，已经42岁的陶华碧，用省吃俭用存下来的积蓄，在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。说是餐馆，其实不过是用陶华碧捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的路边摊而已。

在“实惠饭店”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。在一个偶然的机会下，陶华碧发现其他凉粉餐厅生意火爆的秘密——都在使用她的麻辣酱。

原本为佐餐提供的免费辣椒酱，竟“喧宾夺主”成为吸引顾客频频光顾的“法宝”，陶华碧由此看准了麻辣酱的潜力，索性顺势而为，潜心研究。经过几年的反复调试，陶华碧制作的麻辣酱风味更加独树一帜。

1994年，恰逢贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡一下成为贵阳南环线主干道，于是，途径此处的货车司机成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧得以发挥得淋漓尽致，通过向司机免费赠送豆豉辣酱，口口相传之下，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走。

1996年，陶华碧做出了改变其一生命运的重要决定。在当地政府的支持下，陶华碧借用云关村委会的两间屋子，开办了陶氏风味食品厂，正式推出“老干妈”风味豆豉。南明老干妈则注册成立于1997年10月，注册资本100万元，由陶华碧全资出资成立。

万事开头难，创业之初，陶华碧常常坐镇一线。由于带头捣辣椒、切辣椒，导致10个手指指甲全部钙化，更亲自跑业务，挎着提篮装好辣椒酱，走街串巷地向各单位食堂和路边商店推销自己的辣椒酱，即使被拒绝也从不放弃。在和当时年产1.8万吨的贵阳二玻厂软磨硬泡数小时后，对方终于允许她每次捡几十个瓶子回去用，其余免谈。

没有什么高深莫测的营销手段，靠着一身硬功夫，老干妈迎来爆发式增长。在其成立之初的1998年，老干妈的产值还只有5014万元。此后发展速度之凶猛，用一日千里来形容也不为过。

1999年，老干妈产值就突破亿元大关，达到1.26亿元；2006年达到12.8亿元；2016年度销售额突破45亿元，20年间产值增长超过600倍。与公司产值同步增长的，还有老干妈大跨步式的纳税额。近5年来，老干妈上缴各项税收近32亿元，20年来纳税额增长了150倍，并极大程度地推进了贵州经济的发展，带动20多万农户脱贫致富。

在2017年，携程的3亿用户乘坐飞机丈量了214个国家和地区，老干妈、榨菜、方便面成为游客随身携带频次最多的食品，老干妈几乎成了“辣酱”的代名词。

2017年末，贵州省质量技术监督局、贵州省经济和信息化委员会共同发布“2017年贵州省品牌价值30强”名单，老干妈以927.8品牌强度和121.48亿元品牌价值位居第二。

毫无疑问，陶华碧亲手开创了中国品牌的一个传奇，然而外界最爱讨论的却是其“奇特”的经营模式，看似朴素的智慧，却拥有难以企及的杀伤力。

1、产品为王，把一瓶辣酱做成精钢

对于食品而言，味道即王道，可口可乐的神秘配方能成为无价之宝，老干妈亦如是。本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的。

品味虽贵，必不减物力；炮制虽繁，必不敢省人工。老干妈一共十几种品类，每一品类都是陶华碧亲力亲为的心血。“我的辣椒调料都是100%的真料，每一个辣椒，每一块牛肉都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质。” 老干妈从不偷工减料，以次充好，用料、配料、工艺拿捏，均有严格的品控标准。

其次，口味之争抢占的是最普世的口味。在这点上，老干妈很好地平衡了辣和香，让绝大多数消费者都能欣然接受，其他竞争者并非不想跟随，却总是达不到老干妈对于口感的把握。这正是老干妈稳坐销量冠军的壁垒所在，用产品为消费者提供了极致的用户体验，并抬高了行业门槛。

一段时间品质好，几个区域品质好都不是难题，难能可贵的是，老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以望其项背的竞争力。

2、专注本行，滴水成河稳健发展

在当下这个赚快钱的时代，稍有起色的传统企业，通常都不甘心苦守一个利润很薄的行业，稍有起色下，就开始跨行做房地产，或投资做金融，试图打出另一片天来。结果大多身陷重围，在经过一阵悲情搏杀后，便泯然众人。

为外界所不知的是，作为贵州的明星企业，地方政府曾多次劝说陶华碧实施多元化转型战略。难能可贵的是，陶华碧在如此多的诱惑前依然能够坚持本色，不跨行，不越界，甚至连农业都未涉及。正是这样十几年如一日的专注，才打造出了誉满全球的行业强势品牌。

用陶华碧自己的话说就是：“我只晓得炒辣椒，我只干我会干的。靠暴利那是不行的，滴水成河、粒米成箩，我要先把自己做强，把一个行业做精，让祖祖辈辈都可以延续下去。”

3、现款交易，保证现金流随时充盈

老干妈自创办以来，全部依靠现金流运转，不积压货品。从艰辛起家时几十元的零散采购，到如今超过千万元的采购额，老干妈坚持现款现货的原则，就连收购农民的辣椒也不例外。因此，老干妈公司的账目也格外简单。

这就使得成为老干妈省级代理商的门槛极高，通常需要一两千万的保证金，且发货量以火车皮为单位，量小不发货。此外，与别的快消品都在尽力把货压在经销商手里的方式不同，老干妈的经销商必须先打款，才能拿到货，甚至打二批货款的时候，才能拿到第一批的货。现金流之充盈，让各厂家叹为观止，也成就了老干妈从来不向银行贷款的底气。

这让现代企业家们惊异的坚守，对陶华碧来说却司空见惯：“去贷款，都没得压力，就没得动力。自己去做，你晓得压力压在自己肩膀上，晓得去努力去奋斗。我有多大本事就做多大的事，踏踏实实做，这样才能持久。”

在没有银行和资本的干预下，老干妈得以保持其独立性和完整性，更有利于企业的发展。

岁月铸就传奇，但传奇也总有谢幕之时，创始人的退出是企业发展到一定阶段的必然规律。加之早年创业经历对身体造成的损伤愈发严重，今年71岁的陶华碧，对于继续领导企业已有心无力，早在三年前，陶华碧就开始悄然隐退。

2014年，经过证实，老干妈已完成新的股权变更，原持有1%股份的创始人陶华碧撤股，陶华碧的大儿子李贵山持股49%，李妙行持股51%，李妙行正是陶华碧的小儿子李辉。

在消费升级及新经济的大趋势下，很显然，新一代并不愿墨守成规，按陶华碧设计的路线来走。在如今的老干妈身上，随处可见豹变的影子。

1、内部变革

成立之初，老干妈并没有制度，在大儿子的帮助下，陶华碧才建立起企业管理制度。

尽管如此，这些规章制度其实十分简单，只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲。陶华碧本人的管理方式就更简单了，隔三岔五跑到员工家串个门，送上几个煮鸡蛋，说一句“好好干” 。

这种近乎没有管理的管理方式虽然保证了老干妈十多年没有出过重大问题，但随着时代的发展，很多办法已不再适用。

新一代掌权后，立即开始了现代化企业管理制度改革。如今老干妈所有的管理层，大多都是外聘的职业经理人，不再推崇老干妈时代的“亲属上任制”，从结果来看，项目的落地和执行力都得到了极大改善，老干妈上下焕然一新。

同时，老干妈也开始采用起科技智能化管理。2016年，老干妈砸700万私人订制了一套运营大数据，通过“一带一路”销售监控、最受欢迎产品分析、产品经销商分析、原材料价格监控（产地自然灾害预警）等模块，优化了对原料采购、产品生产、成品销售等环节的控制和管理。通过这些监测模块，老干妈月销售额暴增10%，自身运营更便捷、效率更高。

2、外部创新

近十年来，老干妈不管是从内在口味，还是外观设计，都维持了一成不变。这种稳定虽然能满足既有客户的稳定需求，但另一方面，缺乏创新又会让消费者产生审美和视觉上的疲劳。

随着大众收入及消费层次的提高，原先定位大众市场的老干妈现在已变成了低端产品。而中高端市场对于辣酱的口味和产品需求自然不同于低端市场，这也就意味着，老干妈会逐渐丧失掉这部分在消费升级过程中，由中低端转向中高端的客户。

而来自新兴竞争对手的冲击同样不容小觑。2016年5月，“饭爷”辣酱上线，售价几乎是老干妈的3-5倍，但依然销售火爆，短短两天就卖出3万瓶，公司估值如今接近4亿。

完全不同于老干妈，饭爷辣酱口味柔和，几乎没有明显的味精感。除了“新椒酱”添加了山梨酸钾，其他酱均没有食品添加剂，所有包装全部采用热灌装技术无菌封装，更符合人们对于“健康”饮食的追求。

意识到问题的老干妈，也开始在新权力的带领下不断创新，每年保持开发1-3个新产品，目前已开发出了西红柿辣椒酱、辣子鸡、糟辣鱼等近10个新产品。

事实证明，但凡能够做到百年的企业，必然都曾经历过转型，甚至是数次转型。从这个角度上来说，老干妈现下的某些战略转型正是赢得未来的一个关键节点。

在2012年接受采访时，老干妈曾说：“我走到今天也快七十岁了，‘良心’和企业要一代代地传下去。”对于陶华碧来说，最想传承下去的还是她做企业的“良心”，对品质的坚持和态度，而企业只是作为“良心”的载体而存在。

只要这份初心之魂能够得以传承，不管老干妈未来是否会涉足资本市场，依然会是我们记忆中“熟悉的味道”。

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