支付宝“扫盲”东南亚

蚂蚁全球本地化钱包技术负责人熊务真。来源：被访者供图

文 | 梁睿瑶

编辑 | 林文龙

2017年上半年，菲律宾本地电子钱包GCash的办公室里来了一群中国员工，一来就显现加班属性，每天很晚离开。天性自在的菲律宾人并不习惯，也不好意思到点就走，中国团队发现了，就故意出去一会儿，等他们回家了再回办公室加班。

办公楼位于马尼拉最繁华的金融中心，跟北京一样，这座城市在上下班高峰期会变成名副其实的“堵城”，不少员工通勤往返时间高达6小时，很多人早上5点就出门，堵个3小时才能到岗，“996”对于当地人来说并不现实。

对比中国公司一丝不苟按字母划分工位，热爱音乐的菲律宾人，用ROCK、JAZZ、HIPHOP等音乐曲风来划分办公区域。时间一长，中国员工渐渐习惯了办公室里突然响起的掌声或舞蹈——原因可能是过生日、搞定一个难题，或者一个长期苦逼加班的员工终于按时回家了，本地员工也会在项目公关时主动留下加班——认出一个中国人的方式，只能靠脖子上不同颜色的工牌。

这群中国加班狂来自蚂蚁金服。2017年2月，蚂蚁金服和菲律宾数字金融公司Mynt达成战略合作，多维赋能Mynt旗下的电子钱包GCash，它是菲律宾最大的本地电子钱包，拥有800万用户。

自此，蚂蚁团队陆续在菲律宾派遣了30-40人，他们几乎每周都会两地往返。蚂蚁全球本地化菲律宾负责人沈奕飞笑言，马尼拉到上海的航班都因此多了一班。

不仅菲律宾，蚂蚁金服已经在“一带一路”沿线的9个地区打造出本地版电子钱包。东南亚成为中国互联网公司出海的重要阵地，支付宝、微信支付纷纷抢滩驻点。

不过，“二马”在东南亚的打法明显不同，基于数量庞大的微信用户，腾讯更注重中国人的出境游消费场景；而蚂蚁金服的野心在于20亿海外潜在用户，它入股本地公司，派驻技术团队，联手打造本地化电子钱包，于是便有了上文频繁往返两国的“候鸟”蚂蚁人。

从第一个印度本地钱包Paytm开始，泰国的TrueMoney、韩国的Kakao Pay、菲律宾的GCash和印尼的DANA等9个本地钱包陆续落地，每一次合作，蚂蚁都会拟定一套最适合当地的本地化赋能方案。

“不是说我们在再卖一套软件就好。”蚂蚁全球本地化钱包技术负责人熊务真表示，要在最合适的时间，用最合适的技术和最合适的方式，来做最合适的事情。比如，韩国Kakao Pay技术团队本身技术成熟，蚂蚁无需重力度参与，就组织一些workshop，做业务赋能或者打法赋能就行；在马来西亚，本地钱包TnGD是从零开始，蚂蚁几乎全方位赋能，从从产品、技术、风控，甚至于运营、市场等，熊务真本人就兼任了TnGD的CTO。

真正的融合则靠一场场硬仗。为了节省本地钱包的开放时间，蚂蚁金服国际事业部技术团队想出一招，开发一个通用技术平台，能风控、防欺诈、反洗钱，不同国家的电子钱包都能直接使用，剩下的应用层面，则由当地工程师去本地化、个性化。

最新的技术已经在菲律宾的GCash上试水，6月25日，两个本地钱包——香港AlipayHK与菲律宾GCash之间，实现了全球首个跨境电子钱包区块链汇款。技术背后，是众多在香港工作的菲律宾外劳的需求，他们要将收入汇款给家人。但是，“千岛之国”菲律宾银行服务普及率在东南亚排倒数，线下银行网点集中在几个核心城市，不少偏远岛屿找不到一个汇款网点，电子钱包将成为他们的一个更便宜、安全的选择。

在菲律宾大商场 Ayala Center，本地钱包GCash的存款机方便本地用户存款充值。来源：被访者供图

“如果要说一个目标，我们希望在3-5年，五个普通菲律宾人里面有一个是GCash的活跃用户，那就是2000多万用户。”沈奕飞很有自信。

抱紧本地大腿

迅速在当地铺开业务，少不了根植于本地的合作伙伴。在马尼拉的商场、餐厅、理发店等地，已经开始大量出现GCash的支付标识，菲律宾手机占有率高，人们热衷小额高频消费，70%的GDP是由消费拉动，这些场景背后，站着菲律宾第二大的企业集团Ayala和排名第一的电信运营商Globe。

GCash所属公司Mynt原本是Globe公司的一个小部门，当GCash逐渐起步时，公司决定搬出Globe大楼，另起炉灶，一年后，Mynt接到蚂蚁金服抛来的橄榄枝。从目前Mynt股权结构看，蚂蚁金服和Globe两各占45%，Ayala占到10%，Globe也是Ayala旗下公司。

“我们本身是直接被菲律宾央行监管发牌的实体，拿到牌照是一种官方渠道认可。再者，我们是Globe的子公司，同时Ayala又参与投资，Globe和Ayala，这两家公司在菲律宾象征着信任。”Mynt的CEO安东尼•托马斯（Anthony Thomas）说。

这很好地解释了蚂蚁金服选择Mynt的原因。菲律宾是一个财团主导的经济，市场蛋糕由十几个大家族分食，越大的企业集团在整个消费市场有更大的公信力，这种公信力可延递到用户信任上，也能与监管部门保持良性的沟通。

“我们的新业务审批以及拿牌，在本地监管部门都得到了支持。”安东尼•托马斯透露，8月初，他和蚂蚁派驻的沈奕飞到访菲律宾央行，汇报近期GCash的一些业务和蚂蚁的赋能效果，分管的那位央行副行长刚从化疗中康复，上班后第一时间就来见他们。

GCash的线下支付跳过了扫码枪，直接把二维码打印出来，让用户去扫，成本接近于零。这让移动支付在马尼拉快速推进，GCash稳坐菲律宾电子钱包头把交椅，远远领先其他竞争对手。但这种鹤立鸡群的优势并不能让安东尼•托马斯放松，移动支付在菲律宾金融服务的渗透率大约为34%，现金，依然是电子钱包最大的敌人。

同样在东南亚，互联网金融发展更为成熟的马来西亚，其移动支付的市场已经有了硝烟味。逼退Uber的Grab，成为马来西亚最大的打车平台，紧接着GrabPay落地，打车之外还在不断增加更多场景。

8月，马来西亚的大马银行和电子支付平台DiGi合作推出Digi的vcash二维码，之后接入大马银行支付体系的POS机，同时支持DiGi的二维码支付；7月4日，知名硬件厂商雷蛇联手成功集团推出了Razer Pay，在48小时内获得了30万用户；6月，腾讯也上线了马来西亚版的微信钱包——令吉钱包。

马来西亚华人众多，微信钱包对他们来说并不陌生，不过因为没有中国身份证和银行卡，很多大马华人在使用微信钱包时，需要花手续费代充。基于此，令吉钱包在马来西亚的普及不会太难。

在马来西亚本地钱包公司TNGD办公室楼下，扫一扫二维码成为了公司年轻人喝咖啡的常用结账动作。来源：被访者供图

早在2017年7月，腾讯就申请到了马来西亚的第三方支付牌照，牌照一到手，各种问题便显现出来。在Facebook上，不少马来西亚用户担忧移动支付的技术不会落地，个人信息安全无法保障。腾讯董事会主席兼CEO马化腾也曾表示，一些银行基建不完善，地方网络不给力，成为电子钱包推广的拦路虎。

蚂蚁金服没有选择这条独立自主却耗时耗力的路，2017年7月，蚂蚁金服与马来西亚联昌国际银行旗下的Touch’n Go（TNG）公司签署协议，组建合资公司推出本地钱包TnGD。

TNG是马来西亚最大的预付卡公司，拥有2000万TNG实体卡用户。TNG卡绑定着马来西亚人的个人ID，TNG母公司的一大股东是CIMB（马来西亚联昌国际银行），也是马来西亚第二大银行。

蚂蚁与TNG的这次牵手，“暧昧”了两年。两年半前，刚刚加入TNG的尼扎姆（Nizam）在谷歌上找到蚂蚁金服国际业务的负责人，想要进一步推动TNG的业务。为了更长久的合作，双方很谨慎，经历了漫长的互相了解阶段。两年之后，TnGD本地钱包诞生了，尼扎姆任CEO，熊务真成为CTO。

“技术对我们来说可能是一个强项，但更重要的是这个场景的一个本地化需求和存在。”熊务真谈及，同样是交通场景，已有基础的GrabPay以打车场景为主，而TnGD依托于TNG，应用场景更为国民性，囊括公交、铁路、地铁、高速收费等。熊务真表示，更看重当地电子钱包能在“一个可能场景和我们的互补”。

钱包不止于付

东南亚社会严重依赖现金，移动支付在这里一片蓝海，但暗礁汹涌，本地钱包的野蛮生长不仅要吸收技术，更要建立生态。

8月18日，新上任的马来西亚总理马哈蒂尔，将访华第一站选在了杭州阿里巴巴。据《环球时报》报道，马哈蒂尔对于移动支付最感兴趣，在蚂蚁金服董事长井贤栋讲解时，马哈蒂尔一边提问，一边掏出手机录音；菲律宾央行也从创新领域新招一位司长，并将GCash放入了推动国家普惠金融和数字经济的大势，期望通过发展互联网金融，去弥补金融服务覆盖率低的现状。

在菲律宾，GCash的业务分5个维度，手机支付和充值、P2P、代发工资和商户支付，最后一个维度是刚起步的金融服务。乐于消费的菲律宾人，常常工资一到手就花完，他们对小额借贷的需求非常大。

根据蚂蚁金服提供的数据，超过80%的菲律宾成年人曾经借过钱，其中47%的人称为连续借贷者。2015年，菲律宾银行放出的贷款达220亿美元，比上一年增长17.5%。但63%的借贷者，贷款源是“非正式途径”，如地下钱庄等，通过银行贷款的借贷者仅为4%。

本地银行为了成本，更愿意服务高端客户，对于缺乏银行账户、甚至个人身份证的大部分人，它们无暇顾及，这种情况在菲律宾、印尼等东南亚国家是常态。于是，“Five/Six”的现金贷模式应运而生，这意味着这个月你借5元，下个月还6元，一算月利率20%，颇有点高利贷的意思。

“我们会把（月利率）控制在2%-5%，期限短，金额小，所以利率也非常低。”安东尼•托马斯介绍称，Mynt旗下除了GCash，还有一个专门持牌的小额贷款公司FUSE，两种服务都通过一个APP——GCash触达用户，还发行了跟GCash相关的MasterCard，方便人们随处使用和取现。

在缺乏整体数据的菲律宾市场，做好风控几乎不可能，金融服务很难扩大。安东尼•托马斯直言现在不赚钱，只是想积累数据调试自己的模型，对最核心的支付场景产生促进。

本地钱包生态在建立内部反馈，熊务真希望，未来这个优势能对蚂蚁金服另一个出海项目——支付宝跨境游产生联动。

海外旅行的中国游客数量日益增长，消费高、人数多，成为各国旅游业的争抢对象，拥有便利的移动支付，将成为吸引中国游客的一大优势。

在马来西亚，如今已经有7座地铁站可以用本地钱包TNGD扫码过闸，马来西亚由此也成为了全球第二个可用二维码坐地铁的国家。来源：被访者供图

东南亚国家薄弱的信用卡市场，反而成为移动支付的突破口。“移动支付产品想进入信用卡高度发达市场，没那么容易。但移动支付可以直接跨越信用卡阶段，在信用卡薄弱地区对商户普及移动支付。”微信支付跨境业务亚太区负责人马遥表示。

在泰国、马来西亚等中国游客的热门旅行地，不少免税店和当地店面，早早摆出了支付宝和微信支付的二维码，当你为现金不够犹豫时，会有当地店员主动询问：“Alipay？”Forrester数据显示，2017年5月，微信已经对19个国家和地区进行合规化接入评估，正式落地13个国家，支持超过10种外币直接结算；2017年4月，支付宝登陆欧美、日韩、东南亚、港澳台等26个国家和地区，支持18种境外货币结算。

腾讯在出境游市场的打法专注明确，直指中国游客和海外华人。微信支付的落地服务多由本地服务商来进行，它的海外员工人数不及支付宝的百分之一。这种打法推进快速，但是短板明显，仅聚焦于中国游客群体，市场规模太小。

吉隆坡机场的一名免税店负责人亚历山大告诉《中国企业家》，中国游客已经占到店内交易量的60%，原本新加坡和吉隆坡的店内接入了微信支付、支付宝和银行卡的支付端口，但后期想简化移动支付方式时，一番权衡后，吉隆坡免税店面仅保留了支付宝。

安东尼•托马斯亦直言，在包括菲律宾在内的非华语地区，社交媒体是Facebook的天下，仅在菲律宾，Facebook Messenger的用户就超过3600万。因此，GCash也选择了与Facebook合作。

“现在我们是最大的优势还是本地的用户。”熊务真说，本地钱包的用户和中国出境游客集中的商圈和商户不是完全重叠的，但是未来有可能做一些合并。最新的合并趋势便是“二码合一”，即同一个二维码，本地人能用GCash扫，中国游客能用支付宝扫。

得益于土地肥沃，菲律宾人撒一把种子，就能长出一片草坪。中国互联网人能在这片刚起步的支付蓝海收获多少，还需开垦更大的市场规模，才能见分晓。

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值班编辑：武昭含

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