XX二手车到底有没有中间商赚差价？ | Debug Time

二手车市场很有钱。 3 月瓜子二手车母公司车好多集团布完成 8.18 亿美元 C 轮融资； 4 月人人车获得 3 亿美元新一轮投资，优信步子迈的更大， 5 月 30 号向纳斯达克交易所提交招股说明书，或许将成为中国二手车电商第一股。资本的局，入得很深，它们在充满想象空间的市场繁荣里大步向前，背后是数据造假、虚假广告以及对盈利模式的怀疑。

然而，得车源者得天下，作为全国二手车市场的高地，宁波就像一个缩影，在这个蓝本里，传统和改革并行，混乱和骗局交织，你能看到车商和优信、瓜子、人人这些电商平台们的博弈，黑中介们的野蛮生长，还有普通消费者们的无所适从。

 如今，这里正经历一场寒冬。

8 月是二手车市场的淡季，在宁波途众汽车商城的车商们，一个月也卖不到 3  台。  38 度的高温下，百无聊赖的销售员们瘫在沙发上，盯着手机，吹着空调，偶尔瞥一眼主干道，看看有没有顾客上门。

（ 位于宁波栎社国际机场东北的途众汽车商城是宁波为数不多的室内二手车市场，上下三层，号称 “ 首批入选中国 AAAA 级诚信二手车交易市场和中国二手车交易的百强市场 ” ）

房子涨得厉害，新车贬值太快，按理说二手车行业将迎来新的春天，但是，风向在今年初发生变化。 1 月中共中央、国务院发出 《 关于开展扫黑除恶专项斗争的通知 》，强调要聚焦涉黑涉恶问题突出的重点地区、重点行业、重点领域。宁波二手车市场是重灾区，其交易诈骗被定性为 “ 黑恶犯罪 ”。媒体还总结了二手车骗局五宗罪：擅自更改里程表数据、故意隐瞒车辆事故信息、虚构车源骗取定金、巧立名目重复收费、合同不规范逃避责任。

6 月份宁波公安关闭了 14 家疑似二手车交易诈骗公司，抓获涉案人员 132 名。8 月 8 号开始，宁波市市场监管局开始了为期 5 个月的二手车交易专项整治，差评君走访的当天，是专项整治的第一周。

一位从奥迪 4S 店跳槽过来的销售小哥和差评君说，也正是从年初开始，二手车市场的生意就堪称惨淡。

“ 前两年生意好，老板雇了四个人，现在就我一个了。” 小哥挠挠头。

实际上，在行业寒冬来临之前，宁波二手车市场也经历过一段长达十年的黄金期。

 “ 内网 ”， 6000 块撬动中国第一大二手车交易市场 

作为长三角南翼经济中心和浙江省重要的经济增长极，宁波建制和名称改动频繁，明洪武十四年（ 公元 1381 年 ），朱元璋为避国号，将 “ 明州 ” 改宁波府，取“ 海定则波平 ”意。

一直以来，宁波依托江浙沪庞大的汽车保有量和发达的陆上、海上交通线，二手车市场区位优势明显。截至目前，全市汽车保有量超过 200 万辆，还不限牌，相当于宁波每四个人里，就有一辆汽车。天生的好底子造就了宁波网络信息发布量全国第一、销量全国前三的二手车市场顶级地位。

宁波二手车市场的崛起，和互联网有着分不开的关系。 2004 年，大多数初涉互联网的中国人还沉浸在门户网站和红色警戒时，宁波“内网”诞生。

当大部分车商们守着自己的车源费力寻找买家时，一个叫任文萍的宁波女车商花了 6000 块钱找人建了个网站，这个网站只针对本地二手车商提供车源数据共享服务，注册后就能在网站里发布信息。为了保密和公平，当时每条信息只有一个编号，不显示车商名字。

当时，大部分车商对网络的认识还停留在看新闻、聊 QQ 的阶段，为了推广自己的网站，任文萍雇了俩网管上门服务教操作，第一个月免费，以后每月20 块，包年 200 ，不设 VIP 服务，人人平等，信息公开透明。

你还别说，宁波车商背靠港口，遥往大海，眼界确实有点开阔。不少车商都迅速接受了新技术，并且切实感受到了内网的好处。一般传统二手车盈利主要靠差价和周转率，差价越高越赢利，周转率（ 从收购到销售所需要的单位时间 ）越高赚盈利。

内网刚开始那会，常见的场景是，车商刚收到车，刚上传到内网，正开着往车库去呢，一个电话，转手就卖了，真正热乎着。就这样内网迅速风靡宁波二手车市场，基本覆盖了大部分车商。

就算是现在，你也会经常听到宁波的车商和你聊：“ 你这款我这没有，不过我可以帮你在我们的网站上看看，要是还没有，就真没了。”

按照一般的行情，同行介绍带来的客户，成交后会得到一千块的好处费。这样，车商不仅卖车，还是介绍生意的“ 经纪人 ”，提高整个行业的周转率，何乐而不为？

那个时候，内网信息真实性和可靠度极高，传统车商的务实搭配互联网的信息平台，借着区位优势，宁波二手车市场开始了一段长达十年（ 2005~2015  ）的黄金期，内网目前有一千多家二手车行，日常在册二手车 2 万辆。

而当年的 “ 内网 ” 创始人，也成了宁波市二手车经纪行业协会会长。  

由于宁波当地消费习惯亲睐新车，产生大量二手车存货，借助内网和区位运输优势，宁波二手车市场吸引了全国各地二手车商，进行大量 “ 批发 ”。

车商则靠地域不同，赚取价格差。在顶峰时期，宁波二手车外迁比例达到 60％ ，宁波就像一个巨大的中转站，成为为全国各地二手车收进转出的平台。

在宁波从事二手车交易的小 H 分析了南北差异：“ 北方偏爱大众，南方喜欢日系，山东枣庄是个神奇的地方，‘ 国一车 ’ 都收。”

外迁比例高，这也就不难解释宁波外来散户慕名而来的原因。差评君有理由相信，曾经的宁波确实有价廉车美的时候，但是利润驱逐，中介的大肆进入，混乱的市场可能成为击碎宁波二手车金字招牌的那颗子弹。

 二八开，野蛮生长的中介 

内网创始人任文萍在采访中多次强调搞坏宁波二手车市场的元凶就是外地黑中介，大部分本地车商是守规矩的。

“ 就是看我们做的好，利润高，都跑来宁波了。”

这些刚开始没有车源和场地的 “ 外来者 ”，最大的武器反而变成了 “ 内网 ”。内网最初的进入机制是车商一人一号，严禁外借，只需要几百块的年费即可。这相当于成了免费的开源数据库，中介将内网车辆信息放到其他二手车平台，通过更广的数据找到客源，赚取 “ 介绍费 ”。即使现在，拥有一个内网账号也只需要五万块的 “ 押金 ”，这点成本远远不及空手套白狼的利润来得高。

这其中，催生了更恶劣的手段：虚构车源骗取定金。

上当的往往是外地买家，被网上低价车源吸引，中介以车源紧俏为由让买家缴纳 2000~5000 块不等的定金之后来甬看车。结果往往根本看不到原车型

“ 中介会说车主不想卖了或者其他原因，给买家推荐其他的车。”

小 H 说不少消费者大老远来一趟，除非有执念，一般都会选辆其他车型买走。

但有时候想买车，为了吃定金，对方都不让你买。2016 年有个倒霉蛋邓先生在一家二手车公司交了定金，想要分期买，结果对方告知其征信状态为 “ 禁入不做 ”，不能按揭，顺便把押金扣了。而实际上，在另一家二手车公司，邓先生顺利贷款。

先虚构车源，移花接木，再吃死定金，连环套，环环相扣，你一外来客，能奈我何？

近一年来，已经有不少媒体曝光了被称为 “ 网吧式 ” 的黑中介，分布在宁波的大街小巷，小小的临街门店，一排排电脑和座椅，像网吧，也像极了房屋中介。

这些中介各自为战，奖励机制十分夸张，老板和业务员分成比例可以达到 3：7 甚至 2：8 。

实际上，除了黑顾客，一些黑中介还会吃车商。通过在内网发布重复车源，一般价格会比原车源更低，内网其他车商极大可能会优先看到二次车源，对接联系的就是黑中介，这时黑中介再去找原来发布的车商提车，拿提成。

野蛮生长的中介钻的是法律的空子。截至目前，我国二手车交易的法律法规有三部，《 二手车流通管理办法 》、《 二手车买卖合同 》、《 二手车买卖合同 》( 示范文本 )。这其中，发布最晚的法规距今也有十一年之久，且均只有禁则,没有罚则,对二手车交易的具体行为约束力薄弱。

据小 H 的不完全统计，2015 年之后，宁波大大小小的中介有六七百家。

当时，二手车投诉纠纷相关部门受理较少，解决率极低。数据显示，2016 年宁波有关汽车消费的投诉达 3580 例，其中有关二手车的投诉超过一半，其中江东由于散户众多，成了重灾区。在政府行动之后，目前至少已经关停了七八十家二手车中介和车行。网爆最严重的铭豪车行从 2016 年就有消费者发帖投诉，一直到今年五月份才被关停。小 H 朋友圈里一家中介公司的老板老板娘也在五月份全部被抓。

“ 现在只要有投诉，先关一天，再慢慢审讯。”

小 H 记得很清楚，那天是 5 月29 号。自那以后，公司老板的朋友圈再没更新。

该公司的销售人员微信截图

 没有中间商赚差价？

在被黑中介搞得焦头烂额的时候，2015 年以来，热钱涌进二手车市场，融资额度不断刷新创投消息，资本，让二手车市场聚焦在镁光灯下，头部二手车电商全国布局，必定和各地车商形成竞争态势。

瓜子、人人、优信们手里握着的，是数据和流量。目前的二手车平台主要分为 C2B、C2C 、 B2C 等多种模式，在初期为了节约开支，少有涉及线下收车行为。

小H透露：“ 一些做 C2B 的平台，最初就是买大量的用户信息，一个一个电话打过去，有了买方客源，再和传统车商合作，说白了就是互联网化的中介。”

这些平台的盈利方式依旧传统， 3％ 左右的交易服务费（ 中介费 ）+  3％ 左右的金融服务费，2B 的利润低，但稳定， 2C 的利润高，但繁琐。

“ 信息不对称嘛，卖给直客的话，没有车商对车那么了解，传统中介一笔能拿 1 个点，但是这些平台能赚 3 个点。”

这其中，金融服务成为电商平台更为看重的利润来源。在二手车分期中与平台合作的金融机构为你私人定制的“方案”里，包含了给平台的金融服务费，以及利率的返点，别小看这两厘左右的返点，消费者每个月还款中，可能就有几十上百块分到平台手里。

看起来不错的利润，和广阔的市场前景（ 好像和互联网沾边的前景都很广阔 ）赢得了资本的青睐，有了钱的平台开始抢占市场。主要手段就是打广告，造数据。

“ 劈开用户的脑海，种下我们的品牌。”

-----人人车联合创始人杜希勇

为了市场，必须烧钱。尤其是 2C 平台。2015 年开始，二手车电商营销战打响，砸钱换流量成了资本积累的第一步。 2016 年，人人和瓜子二手车广告投放分别为 5 亿和 10 亿，2017 年，优信二手车营销费用 22 亿，远超全年收入。几轮下来，三家赢得了市场和资本，附带着连年的亏损。根据优信二手车今年5 月向美国证券交易委员会（ SEC ）提交的招股说明书显示，2016 年、 2017 年、 2018 年一季度公司净亏损分别为 13.93 亿、 27.48 亿、 8.39 亿。

铺天盖地的广告，烧光了资本，在某些环节就出现了短缺，比如汽车检测。之前多次曝光消费者在二手车电商购买到问题二手车，小H说和传统车商相比，一些平台检测二手车会在一个小时内结束，且为 “ 静态检测 ”。

“ 外观看一下，结构看一下就可以了，最多听一下发动机声音，不会上车动态检测的。”

而近年来，二手车电商消费者投诉中，相当一部分案例是 “ 隐瞒实际车况 ”，这其中，又有多少是检测环节的缺失造成的？

更多时候， 2C 的车源很多来自车商，对传统二手车市场而言，电商平台就像进化的 “ 宁波内网 ”，也是更复杂的网络平台。 2017 年全国二手车市场 1240 万辆的成交量中，电商平台占比不到 13％ ，更别说不少来自传统车商的贡献。资本注入后，在平台不断完成二手车消费的闭环的同时，车源、效率和成本问题，依旧没有得到好的解决。

让人担心的是，和共享经济的 “ 烧钱大战 ” 不同，一旦烧退过后，那些死掉的二手车平台卖出的二手车，谁来管？

对于想要买二手车的消费者来说，非标产品的信息不对称性似乎并没有因为电商的壮大有所改善，所谓价格的 “ 合理性 ” 更多的是协商的结果。差评君想说，淘宝可以，捡漏的事儿就别想了，一辆车，被车商、中介、电商平台薅了三遍，哪能轮得到你呢？

如今，有关部门对宁波二手车市场的整顿也影响到了二手车电商的经营，小 H 所在的电商平台，每月会有规定的 KPI ，为了完成目标，小 H 会找相识的车商帮忙，模拟收车，制造虚假数据和虚假的平台活跃度。

“ 不只是我们，其他平台也一样，没有漂亮的数据，怎么套资本的钱？”

宁波二手车市场的现状，就像整个二手车行业的缩影，不论是线上，还是线下，错综复杂。百年的汽车制造业孕育了欧美成熟的二手车市场，相比国外，国内二手车发展是滞后的。互联网和资本催化了这个行业，行业飞速奔跑的时候，人们看到的只有漂亮的成绩，一旦减缓步伐，问题就越来越多。从现实来看，车商和二手车电商，并不是零和关系，发挥各自优势，完善市场才是正事。毕竟，消费者希望的是互联网加持下的信息对等，而不是乱花更欲迷人眼。

走出汽贸城的时候，之前销售小哥的老板和我们打招呼，说刚收了一辆车，要去杭州上户。

“ 淡季收车，现在二手车市场潜力还大着呢！”

“ Debug Time ” 是差评一档新的特别策划栏目，处于磨合阶段，不定期更新

希望大家能喜欢~    

“ 二手车？怕了怕了 ”