9个月内开设4000家门店，融资5.78亿美元，这家公司是如何做到的？

作者：中国企业家杂志来源：中国企业家杂志公众号

分享到：

09-06

姚军红。来源：中企图库

提到两次融资间大搜车的最大变化，姚军红认为是过去9个月里，4000家弹个车社区门店的诞生，“再过两三个月门店数量会超过肯德基在国内的覆盖”。

文 | 《中国企业家》记者李碧雯

编辑 | 马吉英

9月3日，汽车新零售平台大搜车完成了新一轮融资，融资额达5.78亿美元。此轮融资由晨兴资本和春华资本领投，阿里巴巴、昊翔资本、领沨资本、帕拉丁股权投资、锴明投资、中俄基金、阳光保险、宜信等机构跟投。这距离它上一轮融资过去不到一年，去年10月，大搜车曾完成了E轮3.35亿美元融资，由阿里巴巴领投，华平投资、春华资本、招银国际跟投。

作为大搜车创始人兼CEO，姚军红的创业史用九死一生来形容颇为准确。

2012年，作为前高管的他离开神州租车，创办大搜车。大搜车在过去经历了三次转型，从最初的二手车辆寄售模式到2014年上线“车牛”“大风车”，转型二手车商SaaS服务平台，到2016年与蚂蚁金服合作推出新车交易和金融服务平台“弹个车”，提出“一成首付，先付后买”的融资租赁模式，才真正找到自己的盈利方式，此后大搜车业务进入快车道。

截至2018年8月，大搜车SaaS系统完成了对全国90%以上中大型二手车商、9000多家4S店、60000多家新车二网的覆盖，此外公司宣称今年SaaS系统在线交易额将突破3500亿元。

在宣布融资的同时，大搜车还宣布了完成了对汽车供应链仓储物流综合服务商“运车管家”，以及汽车经销商集团ERP系统提供商“布雷克索”的收购。“不给他人留缝隙，其他人要想做都得从零开始。”姚军红说。

提到两次融资间大搜车的最大变化，姚军红认为是过去9个月里，4000家弹个车社区门店的诞生，“再过两三个月门店数量会超过肯德基在国内的覆盖”。在姚军红看来，弹个车在经营上不是产品逻辑，而应该是零售逻辑。“产品逻辑就类似于王老吉这种，打各种广告，一条街上全是便利店，每个便利店都卖王老吉。零售逻辑就不一样了，零售逻辑主要是连接，比如7-11。一个区域一个网点，有区域保护，在这个网点中，消费者有多样化需求，买车、卖车，甚至还需要买保险、金融，社区门店有可能围绕着这些需求做新零售门店，形成一个区域化的零售品牌。”

其中，晨兴资本是大搜车A轮投资人，之后也曾多轮跟投。晨兴资本合伙人程宇评价姚军红称，无论是他此前在神州租车时负责一年租车几十次，还是目前做大搜车，一年租一次（弹个车），“底他都能兜得住。”

姚军红认为，在经历了三次转型之后，未来如何将大搜车模式变轻是当下面临的挑战。

以下为姚军红接受《中国企业家》杂志独家采访整理，有删减：

CE：能否谈谈大搜车新一轮融资的过程？

姚军红：这一轮是晨兴资本和春华资本领投。晨兴资本原来就是我们A轮的投资方，晨兴对于公司很了解，内部决策速度也快，也是竭尽全力，将基金能出的最大规模上限的额度都已经掏出来了，侧面也说明他们是百分之百接受我们的商业模式。

此外，这次跟投方我们引入了一些产业背景的投资方，比如帕拉丁是碧桂园的股权投资机构，这也是他们第一次直投，我们看重的是碧桂园1000万家庭用户的未来。昊翔资本是原来建银国际董事长王贵亚创立的。领沨资本是原高盛中国管理委员会委员马宁创建。

CE：这次融资跟上一次融资相比，已经过去近一年时间，大搜车有哪些新变化？

姚军红：我们SaaS系统中处理经销商和客户之间的那个部分，我们已经有15个新车品牌进入，现在已经上完两个品牌。另外我们在4S店部分的客户增多，在去年10月完成E轮融资时，我们还没有进入4S店，但是现在我们已经进入了9400多家4S店。

当然最大的变化是我们用9个月时间开出来4000多家弹个车社区门店。全都是重新选址重新装修，这是极为特殊的案例，我相信再过两三个月门店数量会超过肯德基在国内的覆盖。线下的这些端所带来的各种可能性，把大搜车的商业模式又拉伸了一个台阶。

我们通过SaaS系统连接了很多新车二网和二手车网的经销商，他们很多以前没有自己的品牌，或者自身品牌很弱，而现在我们通过SaaS 服务于他们，不断发现他们里面那些优秀的人，然后给他们进行“军训”，开始有组织有品牌有规模地输出标准型的社区店。

我们社区店是每十平方公里一个，目前全中国2800多个区县，我们已经覆盖了1800多个区县，占比66%，到年底我们争取覆盖到全中国90%的区县。同时我们计划到2020年开设50000家门店。

CE：弹个车社区门店如此大规模扩张，对于管理也提出很高挑战，同时弹个车的管理团队此前在线下零售方面的经验较少，如何管理未来50000家门店？

姚军红：在全球连锁里面拥有5万家店以上规模应该是很少，可能星巴克算是一个。未来要管理5万家店，我觉得必须做到两点，第一要有一个可以支撑我开出5万家店的组织结构，第二必须有支撑我管理5万家门店不乱的组织体系，两者缺一不可。

对于前者，我们认为夫妻老婆店是最佳组合。前面的小店是夫妻老婆店的话，管理成本很低，他很节约，也很勤奋。这个跟7-11的经营模式非常像。7-11自己选址装修好，让夫妻老婆开店，无非就是抽佣比例稍微高一点。

实际上，开50000家门店，靠管理是管不过来的，我估计没有一个人可以做到，这时候必须靠自驱。

此外还需要有裂变能力。店面每年可能都会淘汰，所以要开出50000家店，或许就意味着你要开到80000家门店才能做到。如何开到这么多家店呢，这就是我们前面提到的军训系统。

我们靠我们的数据系统，筛选出1200多家优质经销商，将他们培养成社区店集团。当然这个社区店集团不是上来就能开社区店，经销商你自己做到一定业绩，我允许你开一家店，你做得很好，我允许你开多家店，一旦你现有的店存活不好，我就把你新开店的权益封掉，你就要开始整理你现有的这些店。这就相当于我有1200个招商部，这就能保证我的裂变。

这些经销商除了要招商，它还要解决总部职能，比如招聘、培训、集体激励甚至统一客户，类似于7-11干的事情。而对于我们来说，我们只管标准，管规则，管选址，以及标准性的物料输出。我们并不收取加盟费，只收取服务质量保证费，作为以后处罚的抓手。

除了社区店集团之外，我们还有另外一条管理线。我们将弹个车的渠道商都叫做弹军，组建了一个弹军的全国理事会，主要由全国最优秀的社区店集团的负责人组成。在全国理事会下面会有大区理事会，省理事会，市理事会等。这其实有点类似于商帮的文化。全国理事会一起参与制定所有的管理规则，就是公约。在运营过程中，不仅是群众监督，因为门店之间存在着一定竞合关系，也会形成比较有效的监督。

CE：7-11是弹个车社区店学习的榜样吗？

姚军红：其实7-11的经营结构和我们一模一样，他们的模式我研究过很多，非常厉害，我还准备去日本拜访他们。我没有太多7-11一线资料，我只是从看到的一些现象里面去总结它的一些逻辑。

CE：有的同行也在开线下门店，弹个车门店跟同行的差异性是什么？

姚军红：在开店思路上他们主要是直营模式，但我觉得直营是走不通的。中国直营连锁成功的超过一千家店的有吗？几乎没有，因为你管不住的，而且单价越高的产品越不能直营。卖一台车能拿五千八千，你给员工发5000元工资，他分分钟背叛你，这是问题所在。

CE：过去一年，大搜车已披露多家投资收购案例，投资收购背后的逻辑和布局是什么？

姚军红：我觉得我们在战略资源布局上的东西已经做完了。

行业的SaaS公司我一般冲上去就买，不管4S店、二网还是二手电商的，我一点机会不留。ERP里面还有两个标的谁也买不动，一个SAP一个CDK。这个不可能买，买来也没有用，所以这里面已经没有标的可投了，如果对手从零开始做，永远做不过我们。

所以整个数据层部分，我们能吃的都吃掉，吃掉之后我们自己来慢慢消化打通、升级，把它变成一个完整大体系，这个是我们并购的一个方向。

还有就是水电煤部分，我们在过去也在不断整合。最近宣布收购的运车管家主要是负责仓储配送环节的数字化，他们全是数字仓，然后我们这些仓都会联动银行，来确保给货主提供金融物流销售一体化的服务，这个是基础建设。今年我们已经建了41个仓，年底要建到70-80个仓，包括新疆西藏我们都要建过去。

我们一端渗透全中国所有4S店，一端我们可以渗透全中国所有的二手车商，二网，另外一端我们还在铺社区店，这样以后整个二手车商全国性的流通网肯定在我们手上。这些架构我已经搭好了，无非就是需要时间去跟他们磨出来。

CE：现阶段大搜车面临的最大挑战是什么？

姚军红：我一直在思考的问题是如何将弹个车的金融业务做轻，现在金融变现大概占到我们收入的一半左右，这个是对我来讲是一个未来要把它去掉的东西。我们未来不是靠金融的资产和风险变现，而是要变成依靠金融科技变现。