10年前，一把火烧光了他15亿资产；今天，他的公司是新疆的一面旗……

作 者：陈为

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

“只要我不死，我就不会跑”

钱金耐：我和别人不太一样。我们在温州属于一没学历，二没专业，三没资金的三无产品，又没有人脉，真的可以说是什么都没有。

我下海的时候父亲不给我钱。我当时在中雁中心学校当老师，父亲说你好好干还有机会当校长，祖上要是冒个青烟兴许还能当个市教育局的副局长，这么好的工作，又能每月赚32块6毛钱，非跑出去当个体户干吗？

但1985、1986年的温州已经有下海经商的味道了，我父亲跟他兄弟就已经开始办工厂了。我爷爷经商成分不好，以前让父亲读了很多书，现在他自己也开始知道倒买倒卖了，当然那时候叫“投机倒把”。

当时我跟父亲说了很多好话，让父亲给我一点钱，出去闯一闯，但他不鼓励我出去。于是，我就带着一半积攒，一半借来的共300元钱，坐了三天三夜的火车，来到了新疆。

钱金耐：氛围确实很重要。我下海时，当时我的两个“导师”已经做了七八年生意了。我们这一群土鳖和“九二派”不一样，那些人很多在机关里掌握着一些人脉资源，有基础，容易做大。

我们这一批人一没专业，二没资金，三没什么关系，就是凭着一种感觉去闯市场、闯世界。那个时候温州已经很热闹了，民间经济很活跃。85、86年码头上与台湾的民间贸易很火，台湾的船都能开过来。耳闻目睹之下，我们动作就快一些。

钱金耐：其实刚开始更想从法律的层面来解决问题，毕竟是恐怖分子放的火，但后来的选择和我在扶贫上的态度有些相同。我必须去帮助这些人解决困难，这些商户里有很多都是我亲自带起来的，人接触久了自然就会有感情，而且如果我不承担，他们中很多人就再也爬不起来了。

我做第一个批发市场的时候，招商是我自己招的，推介会是我自己开的，这些商户签合同落单是我自己做的。我跟他们关系一直很亲近，几乎每个周末都会找三三两两的商户一起吃饭，征求他们的意见，听取他们的建议，甚至好多商业秘诀灵感都是他们给的。在苦心经营十几座批发市场的过程中，这些商户给了我很多想法，我这么多年很感谢他们。

然后突然之间，68个小时的大火把什么都烧没了。对很多人来说，商铺是他们全部的家产，辛辛苦苦攒下的成百上千万资产一夜之间都没了。当时也想了十几个方案，找了七八个律师，全国各地来了七八十个朋友。当时如果离开，最多政府把我关一年，总比苦五六年、七八年好，总之想了各种各样方案。

后来冷静下来想了想，我不能这样抛掉他们不管。在当时的大会上，我在台上给大家鞠了三个躬后说，我不是故意的，我也是最大的受害者，只要我不死，我就不会跑，我就是砸锅卖铁也要带领你们走出困境。讲完之后我自己哭，下面三千多人也都在哭。10多分钟的发言，他们给了我7次雷鸣般的掌声。

《期待》图为德汇帮扶的夏克买里村女孩

当时这个困难面对起来真的太艰难了，现在我一般都不提那段日子，我们那些老干部一提起来就容易掉眼泪，我们真正历经了千嘲万辱，千难万险。

我触动最大的一次是，有20多个老板要从红山顶上跳下来。因为当时他们咨询了律师，市公安局、消防局公布的调查报告是外来人为纵火。他们知道火灾责任的法律关系后，觉得自己没救了。所以我发愿，不管自己经历多少苦难，不管自己经历多大挫折，我一定要让这些人不去跳楼，不要破产，不要老人看不起病，不要小孩上不起学，让他们在这个社会上可以继续风光地做生意。我也很感谢我的团队，即使在那么艰难的时刻，我的高管都没有走，尽管下面的中层、基层干部让我们的同行挖走了几百人，但就是因为我的高层没走，才能够战胜困难。

结合企业特殊经历，我有几点感悟：

浙商的“四千万”已经过时

钱金耐：我觉得浙江人的第一品质还是坦诚。跟浙江人谈生意，一般都是大事谈完小事就了了，不计较；而跟有的地方人谈生意，往往就是大事谈完了，小事还得继续计较。浙江干部其实和浙商也很像，讲究说出去的话要想尽办法做到。

第二个特征就是抱团。那天见到一个河南的朋友，他说我很羡慕你们温商，碰到问题大家会一起想办法解决，他那个地方就怎么也抱不起团来。比如说，08年那场火灾过后，大家都觉得我完蛋了，但我的几个好朋友还敢借我4.8个亿，这就是浙江特殊的文化。父辈们都是这样子的，圈子里面有句话，叫考不上大学问题不大，但是信誉没了就要从圈子里出局了。我们管这种文化叫“抬轿文化”，祖辈就是这样留下的。

钱金耐：说实话，其实我觉得现在肯吃苦是没用的。在今年6月的浙商大会上，我做了一个发言。当时主持人在讲我们浙江人的“四千四万”精神，历经千辛万苦、说尽千言万语、走遍千山万水、想尽千方百计。我说现在的浙商再讲这个就完了，当今社会更应该关注两件事，一个是商业模式的创新，二个是用好新的科技。

冒险也要辩证地看。因为冒险已经死掉了那么多的企业，这概率太大了。所以我说现在不能讲冒险，应该要改过来，冒险的事坚决不干，违法的事坚决不干，亏心的事坚决不干。现在经不起冒险，我觉得企业家精神第一位还是创新。

可能在过去那个年代，刚刚创业的人靠的是胆子大一点，脑子灵光一点，讨人喜欢一点，但那是三十年以前干的事情。现在的浙商必须要研究新的商业模式，一个新的商业模式，很可能就会把你过去二十年积累的东西全都颠覆掉。我觉得现在是商业模式的创新，再加上用好新的科技。

钱金耐：日本人经商会有一个很封闭的会社，往往就是社团内部的人互相合作，不让圈外的人进来，因为他一旦违约，成本代价很高。我觉得中国社会接下去也应该这样，致力于得到长久的合作供应商，这是第一。

第二，对合作进行深入的调查。我们要合作，都会进行深入调查，要找到对方的圈子。事前的调研很重要，特别是在一些项目的股权合作上，就跟娶老婆一样，娶了一个好太太就幸福一辈子。

但即使是这样，像我这把年纪还是经常让人家骗，被人家骗了六七千万也有过。我这个人心态好，骗了就骗了，朋友还是要继续交。

钱金耐

新疆最应该善待两类人

钱金耐：新疆的排名会好起来的，这一点我对新疆还是有信心的。虽然现在经济还欠发达，但新疆是资源大省。现在新疆的维稳态势非常好，旅游市场非常火爆。以新疆本身所拥有的丰富资源，再加上中央给的政策和现在基本稳定的社会环境，从长远来看，我相信新疆的经济会是越来越好的。

近年来，新疆非常重视优化发展环境的建设，为企业的发展提供了许多实实在在的便利和帮助。但从实践看，新疆还有很多需要优化改进的地方。

首先，我认为新疆应树立“西部最优营商环境”的目标。新疆的地理位置比较特殊，所以政府应以西部第一的营商环境，树立新疆崭新形象，才能吸引更多的人才在新疆创业。

其次，我认为还要建立服务企业的长效机制。有时候，上面出台了很多举措，下面刚开始执行时很到位，也解决了困扰企业的一些问题，但一阵风过之后，企业就不知道和谁对接了，或者人员调动，或者只走形式。优化营商环境是一个长期工程，企业要不断发展，政府就要持续跟进。

党的十九大强调，要激发和保护企业家精神。“春江水暖鸭先知”，企业和企业家对营商环境的感知最敏锐，也最深刻。就像新疆，每一次营商环境的提升，我都感触很深。

德汇之所以能不断发展壮大，离不开新疆营商环境的不断改善。值得一提的是，今年5月，自治区人民政府审议通过《自治区优化提升营商环境十大行动方案》。 会议指出，在开办企业、办理建设工程项目、获得水电气暖、办理不动产登记、信贷、纳税、跨境贸易和投资便利化、降成本、营商环境监测评价、强化督查考核等十个方面，明确主体责任、精简审批事项、优化办事流程、压缩办理时限、提高办事效率，以此推动优化提升新疆的营商环境，促进经济社会持续健康发展。

钱金耐：不可否认，在一些地方，某些政府官员不愿与民企打交道，不敢为民企解难题，不想为民企办实事。有的政府部门缺乏诚信，有的干部新官不理旧账；有的把企业当“唐僧肉”，个个得而尝之。所以企业家很难，这边要发展，要解决问题，那边公务员又动力不足。

今年自治区“两会”期间轮到我发言，我就专门给新疆的公务员鞠了一躬。我生在浙江，长在浙江，工作在新疆，可以说对两地情况都很了解。新疆工作特殊性多，条件又比较艰苦，所以我说新疆公务员队伍整个的付出要比浙江公务员多。

我认为新疆要善待两拨人：第一，要善待扎根这里的民营企业家。这些企业家留在新疆，很大程度上不光是为了挣钱，更多的是情怀；第二，要善待长期驻扎在新疆的公务员队伍，这批人的心不能寒，现在他们真的太辛苦了。

扶贫要靠发动当地能人

钱金耐：扶贫方面我跟他说我们还是做了一些事情，但现在是心有余而力不足，因为德汇这个品牌在新疆当地还是可以的，社会各界对企业的成长还是较为了解的，但是一出去影响力还是不够。

徐乐江赴德汇集团进行调研

不过他对我过去做的事还是很认可的，我也给他讲了一个观点，那就是解决南疆的问题还得靠本地人。他问我为什么？我说无论是上海人还是广东人，他们到南疆来待个三五天、七八天还可以，但待一年他们是待不下去的。解决南疆的问题，就是要解决“能人经济”的问题。

什么叫“能人经济”？就是要把这一个村子里的能人扶起来，扶起来一个能人能够解决30个家庭的问题，扶起来10个能人300个家庭的问题就解决了。那如何来帮助这些能人呢？我在六年前想了一个办法，就是“打擂台”“搞比赛”。让村里的绣娘和手工业者参加比赛，村里比完以后乡里比，乡里比完以后县里比，县里比完以后地区比，再比到省里。这样一来，每个村里的能人就比出来了，有好多人最后都评上了自治区工艺美术大师。

你看我这里有一个核桃木工艺品，就是一个维吾尔族的工艺美术大师做的。这些都是用60年的核桃木手工雕刻出来的，非常精美，有很大的市场潜力。所以我们一定要帮助这些村里的能人。

但这里的工艺美术大师和浙江的工艺美术大师还是不一样的，温州的黄杨木雕大师有几个资产还没过亿？就是因为他们的市场化程度高。而我们这边的工艺美术大师，他们中有很多人甚至连乌鲁木齐都没来过。现在我们能够把他们挖掘出来，但问题就在于市场化的程度还不够，他们现在生产出来的这些手工艺品只能卖给隔壁的邻居。还是拿这个核桃木雕刻来说，全手工雕刻的60年核桃木工艺品，这么精美，才2000块钱。如果能够有内地的著名企业帮助他们，把这些手工艺产品拿到更大的市场上去卖，我相信他一定能够成为全国工艺美术大师。所以说，解决南疆问题就是解决“能人经济”的问题，一个村子里面能把10个能人扶起来，就有戏了。

德汇扶贫短片：《夏克买里需要你》

钱金耐：其他地方我不太了解，反正南疆是比较难。

我在南疆承包了一个村，前前后后去了四趟，所见所闻都是真实的。我看到过一个3岁的孩子在马路上光着脚没穿鞋，要知道那是12月份啊。那个时候我都还穿着大衣，那孩子却没穿鞋。

后来我到他们家去，发现他们家有四个孩子，但只有一双鞋。老大穿完老二穿，老二穿完老三穿，他是老四，就没鞋穿了，好像从出生到这么大就没穿过鞋。当时对我触动特别大，我就在马路边打电话给我们的副总裁，我说你给我搞一万套衣服来。这是我们的强项，我们连夜准备，把库房里积压的衣服统统弄出来，最后我给这一户送了两箱子鞋。后来又发动了很多商户，把一万套衣服分七大卡车开进村发下去了。

还有件事就是那个村子里，只有一个高中生和4个中专生，我都不敢相信，一直觉得是个谜。你想想一千多人的村，只有一个高中毕业和四个中专毕业的，这正常吗？于是我把这几名毕业生叫来谈了谈，又带着这个问题去问乡长，然后又和乡里的干部开了将近三个小时的座谈会。 后来我们找到了原因。村里的这些孩子初中能在乡里读，但上高中就要到和田市里，虽然上高中的学费和住宿费国家是不要的，但是有两项费用是必须掏的，一个是来回的交通费用，另一个是生活费，也就是他们吃饭的钱，但他们都掏不起。我们现在成立了一个基金，专门资助那些考上高中但掏不起来回路费和生活费的学生。

徐乐江书记在新疆自治区人民政府副主席吉尔拉·衣沙木丁的陪同下，参观德汇中心

企业家的山是翻不完的

钱金耐：对我们也有影响，但是相对来说影响会小一些，因为新疆是一个区域，我们在杭州、上海都有土地，我的土地在涨嘛。情况也分区域和行业，不过总体来讲，我对这一轮国进民退的形势是不赞同的。

杭州有些很好的企业，突然之间就倒掉了，像盾安其实就是很不错的企业，可600多亿资产的企业就因为那10个亿债发不出去，造成了资金链断裂，我觉得还是非常可惜的。花了几十年时间拼下来的好企业，现在一下子就倒了，我认为这是一个地区的损失，是浙江的损失，也是国家的损失。

钱金耐：企业巨大的飞跃无非三点：宏伟的愿景，坚定的信念，精致的细节。我原来的人生梦想就是把受灾的三千多人带出来。我现在很欣慰，这3000多户后来没有一家上访过。前面三年是有上访的，三年过后安置赔付完毕就没有上访的了。从国内特大火灾案子来看，沈阳那个批发市场大火烧掉了2000多人，事隔15年现在还有在北京上访的；武汉那场大火（2009年武汉汉正街批发市场发生大火）现在也有人上访。所以这一点我内心还是很欣慰的。

把这3000多个家庭安顿完，我们的脸上也有笑容了。今年德汇万达广场开业的时候来了很多人，有一个受灾商户上台发言的时候边讲边哭，现在我们看到他们那么幸福，我们真的是发自内心的高兴。按道理，这个山翻过来了，应该就可以结束了，而且去年一年，我有了两个孙子两个孙女。

但企业家都是这样，翻过一座山还会有下一座山在等着，现在我也在翻另一座山，就是努力再往前走一步，我要让人家觉得你这个企业了不起。

和以前不同，现在我们翻这座山是有条件、有基础的。首先我们不缺钱，七八家银行对我们是绝对认可的，因为当时那么艰难的情况下，我们都没有昧掉银行一分钱，火烧完以后，第一个季度银行还贷利息的286万，是从我太太卡上打给银行的。

我们现在坚持冒险的事不干，不能让企业倒掉。我们也成熟了，毕竟经历了那么多，团队也历练出来了，我手上几个高管都很老练，我自己也更成熟一些了，而且我们的基础也更好了。现在别人缺钱，而我们向银行要钱不发愁，别人缺客户，而我们的客户却越来越多，这就是因为在业内有了好的口碑。所以我们在打磨商业模式，不断地转型升级，把好的科技用起来。

现在我们要在新疆建设第一个超大型的智慧商圈，探索区块链技术，我们要把新的技术嫁接到这上面来，当然我的做法还是只比新疆同行快半步，因为快一步弄不好又死掉了。现在我们这个产业很好，我们有4200亩地的物流园，在国内有110条物流线，南北疆基本覆盖完毕，其中覆盖到周边国家的有16条路线。我们布这样的物流网干什么呢？新疆核心问题是物流贵、物流慢，物流欠发达。我们要把商贸物流和互联网技术结合起来，做一带一路的物流，这个生意有的做。我接下来在新疆要干的就是这两件事，一个是“一带一路”的物流，一个是让新疆的好东西进入到内地。我对新疆未来的发展有信心。

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