独家 | 被迫创业，她们以一款小众奶粉，在华南2.5个省，做了2亿业绩！

作者：中国婴童来源：中国婴童公众号

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09-12

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文 |《中童观察》特约作者燕玲

第一次见到帅琳、王燕时，是在广州南站附近的一个咖啡馆，因为她们刚从广西出差回来，晚上要赶回深圳，那是2017年的最后一天。

见她们之前，我就从好友那里知道，她们在合生元的大本营，珠江三角，把一个法国小众奶粉——爱达力——做得风生水起。

好友说这是两个低调务实的女子，很值得交往。

因为时间很赶，我和好友提前到了咖啡馆，刚坐下不久，就听到拉杆箱划过地面的声音，顺着这声响，在我面前出现了两个妆容精致的女孩，一个职业套裙，阳光妩媚；一个长裙飘飘，仙气十足。好友说她们就是那两个带领上百人团队跟合生元叫板的传奇女子。

女子本弱，创业则刚

帅琳与王燕一起搭档了16年，原本是两个优秀的职业经理人，在一家贸易公司一起负责深圳业务，因为业绩骄人，10年前就已经年薪过百万。

燕玲发现，很多优秀的企业在组建年轻的销售团队时，都采用了这种人事架构，一个负责商务谈判，一个负责动销策划。一推一拉，双向结合，既可各自发挥自己的长项，又可在管理决策时多角度看问题，避免因个人的思维短板，导致市场停滞不前。

但这种人事架构，最好是一男一女，或两个女性做搭档，能力互补，价值观一致。工作性质要有明确的区分，同时又是互相依赖才行。

在合生元初期，每个大区经理一定有一个推广经理做搭档，一个负责回款，一个负责动销。确保市场的良性发展。

四大奶粉初期，也是采用区域销售经理与医务经理做搭档。

需要注意的是，用这种人事架构，一定要避免职能不清晰，把两个能力相近的人，特别是男性放到一起。

四年前，帅琳和王燕服务的那家贸易公司（深圳奇之康）因股东矛盾，突然解体，所有员工被遣散。但一起干了10来年的团队，不愿就此散掉，于是两个弱女子，将各自的房子卖掉，带着手下几百号人，在老东家曾经办公的地方，创建了一家新的公司——深圳众尚。

都说女子为母则钢。当两个职业女性，需要肩负上百号人的生存时，除了刚强，还要有一份的坚韧和善良。

公司散了，大股东将她们做了10多年的流量品牌撤走了，留给深圳众尚的只有一个刚进入中国的法国奶粉品牌——爱达力，而众尚可做的区域只有半个广东省，且多半在深圳广州中山佛山，这些区域历来是美赞臣、惠氏、美素、雅培等国际大牌奶粉的重点战场，更是合生元的根据地。同时，这些地方地方离香港很近，也是港版奶粉的重灾区。很少有新品牌能在这里开拓生存。

深圳是众尚的大本营，也是她们的主战场。这是一个年轻的城市，各种大型商超在这个城市星罗棋布。运作商超，是众尚团队最擅长的事情。很快，她们就将这个初入中国的小众奶粉，放上深圳各大商超的货架上，导购们以一贯高的热情和专业，向人们推荐这款奶粉。

但是，去商超购物的人越来越少，来买奶粉的人更少了。

改变自身，适应环境

渠道要转型，团队也要转型。怎么办？

转到线上？不可能。团队没有电商基因，代理的品牌也没有这个条件。

唯一可行的是，从商超转到母婴店。但此时的母婴零售渠道已趋成熟，各路厂家纷纷介入，竞争非常激烈。同时，母婴店客流分散，如果一个单店派一个专职导购，对这种没有影响力的品牌来说，经销商到手的利润几乎为零。

通常的贸易商遇到这种情况，会代理更多产品，用以摊销日益高昂的人工成本。于是，母婴店成为另一种形式的商超，除了收营员，其余都是厂家派驻的导购。

众尚没有这样做，因为她们清楚的知道，那些国际一流商超都在走下坡路，母婴店如果向这个方向发展，一定会遇到瓶颈。

历来不服输的两个女子，带领团队，重新梳理了代理商与母婴零售商的关系。与众尚合作的母婴连锁店，不仅仅是单纯的供应链关系，更是门店发展的战略合作伙伴。众尚与门店一起经营顾客，经营团队。

与门店一起举办千人妈妈音乐会，策划各种亲子活动，为门店做团建等等，这些已经成为众尚最日常也最擅长的工作。有着完美情节的王燕，对每场活动都有极其详细法人流程规划，现场要求也非常仔细。听好友说，连在会场放矿泉水都要用尺子量过，确保现场的整齐美观。

细节决定成败。两个爱美的女子，硬是把一个品牌力极弱的小众奶粉做出了国际大牌的感觉。

（未完待续）