当变革遇上变现，美团何以抗衡有钱又努力的饿了么？

4月被阿里全资收购时，创始人张旭豪曾表示，这是饿了么的最佳选择：“整体加入阿里之后，阿里的多元流量开放，能让我们可以对美团来一次降维打击。”过了5个月，逐渐融入阿里新零售版图的饿了么，似乎逐渐开始显现其生态优势，通过赋能C、B、D三端，完成供应链升级，惠及广大用户。 

由于中餐品种复杂、交易环节多、交易效率低下、供销两头小而散，这些特殊原因决定了国内餐饮供应链极其复杂，所以至今尚无成体系的全案总包型的平台出现。饿了么加入阿里后，可以深度整合阿里生态内工具，注入盒马、零售通、天猫超市等资源，帮助商户运营全链条完成数字化改造。

除了供应链，饿了么利用阿里生态内强金融资源，携手蚂蚁金服为商户解决经营贷款的问题，打造可循环的良性发展环境。双方通过大数据分析、精准营销、合作网商银行等举措，为商户在经营、装修、开店等多个场景进行金融赋能。据笔者了解到的内部数据，经营贷款开始运作的十个月内，饿了么及蚂蚁金服向商户投放的应收贷款总额已超过150亿元，是美团小额经营贷款三年总成绩的10倍。

携手蚂蚁金服为商户解决经营贷款的问题

阿里旗下拥有多种生活化服务，逐渐融入阿里新零售生态的饿了么，也开始涉及吃喝玩乐等多种场景，期望成为本地生活服务市场的领导者。让用户在餐饮之外，也可使用阿里健康、淘票票、天猫、飞猪等平台服务，借由饿了么获得全方位的新零售消费体验。

提及饿了么，就不能不提其另一业务——蜂鸟。作为阿里的重点培育对象，阿里已将生态内多条线上、线下业务接入蜂鸟，包括商户、天猫小店、阿里健康送药、手淘外卖、盒马等等……

此外，还与星巴克达成外卖咖啡的合作，极大的提高了蜂鸟品牌影响力。

不仅如此，饿了么和新零售结合，采用的专送与众包结合的模式，可以实现波峰谷峰的动态平衡，蜂鸟骑手的运送效率随着品类的丰富和错峰配送而变得更高。解决以前单一餐饮外送时，骑手饭点疯狂抢单，其余时间闲得慌。

拥有完善生态的阿里，为什么会相中饿了么？它有什么过人之处能吸引互联网巨头的目光呢？

饿了么与蜂鸟配送进一步夯实阿里物流基础

精明的阿里怎么会做亏本的生意，在笔者看来，当时会选择饿了么就是因为看中其三大优势，足以填充阿里的新零售矩阵。

优势一：物流基础设施——蜂鸟，完善阿里新零售最后一公里。

新零售非常重视线下渠道，物流自然是重要的一环。被定义为“先进的智能运输网络”的蜂鸟，诞生于饿了么，却可以服务于全阿里。蜂鸟为阿里新零售的“三公里理想生活圈”提供支撑，成为口碑、盒马、银泰、大润发等阿里生态内新零售业务的物流基础设施，让本地生活服务的配送效率提升至30分钟到达。

据饿了么CEO王磊介绍，在过去的半年时间里，饿了么平台上接入的阿里新零售商业体，连续两个季度增长接近或者超过50%。蜂鸟与线下各大商超的合作，有效拓展了它们的营业半径，增强其获客与重复购买的能力，而快速增长的订单量也反向推动着商超自身的新零售改造，对蜂鸟提供更便捷高效的响应。

饿了么CEO王磊

优势二：三四线市场潜力巨大，外卖提供海量流量资源。

笔者此前曾说过，互联网流量红利是在下沉市场和三四线城市。经过5年多的漫长发展，外卖市场的主战场也已从一二线城市逐渐下沉至三四线城市。从各个互联网公司的用户和业务增长的表现来看，三四线城市增速明显，而这也将成为外卖发展的重要增长极。

 三四线城市用户成新增流量主要来源

外卖作为极高频且场景关联度最高的流量入口，在流量稀缺的互联网下半场，成为珍贵的引流来源。阿里旗下的支付宝、手机淘宝上都提供饿了么入口，当用户培养从这些平台下单的习惯后，除了拉新留存，也可有利提升用户活跃度，甚至转化出商业变现。

支付宝、手机淘宝为饿了么提供流量入口

优势三：口碑与饿了么联手，达成阿里本地生活服务新范式。

在阿里生态内，承担本地生活服务重任的就是口碑和饿了么两大平台。前不久两者合并成立了一家控股公司，并获得软银和阿里投资的30亿美元。

在笔者看来，两个平台的定位非常清晰，饿了么“到家”，口碑“到店”，两者业务能形成强协同作用。无论是到店还是到家，都围绕“吃”这一核心需求，在体系内做到线上线下的服务闭环，避免流量溢出，让二者业务无缝对接。

通过支付宝、手淘等渠道提供与饿了么、口碑合用的优惠与补贴，不仅能让各方互相导流，也可让商户受益，实现“一次导入，多方回报”，这种多元化的联动，有效降低营销成本，提高商家对阿里工具的依赖程度。

口碑与饿了么联手

不得不说，在外卖市场上与饿了么展开的是一场拉锯战，所以对美团来说将非常艰苦难熬。不仅有饿了么的强势攻击，还有阿里这样一座难以逾越的战略高地。

双方对于所处阵营重视程度不同，扶持力度也不相同。阿里对“亲儿子”饿了么的战略重视度要远高于腾讯对“干儿子”美团的扶持。

被阿里全资收购的饿了么，已然是集团大生态中的一份子，为了让“亲儿子”更好的生长，阿里让其尽享生态内流量、大数据、渠道及工具等助力。尤其是支付宝、口碑、手淘、蚂蚁金服这类成熟平台，可让饿了么在战略发展上达到事半功倍的效果。不仅如此，眼光长远的阿里，并不计较短期得失，更注重抢占市场份额，目前饿了么夯实平台基础，稳步扩张，不断做强做大市场蛋糕，才是其发展的重点。

反观美团，虽然获腾讯支持，但更多是以财务投资的角度来对待。作为“腾讯系”的一部分，美团在业务拓展上的确获得一些帮助，终究还是很难享受到类似阿里倾囊而出的扶持待遇，两者在背后资本心中的分量，不言而喻。

得益于阿里雄厚的资本储备与运营性现金流更优，未来，饿了么打起补贴战也更从容。

根据阿里在3月公布的财报数据显示，其年度经营活动现金流量净额为1251.71亿元。而美团在招股书中显示，截止2017年，其经营活动现金净额为3.102亿元。暂且不论双方在资本上存在的量级差异，美团自身仍处于亏损阶段，2017年亏损28.5亿元，属于入不敷出的阶段。

来源：阿里财报

来源：美团招股书

前不久饿了么宣布为提升市场份额，在暑假期间补贴30亿，这对于现金流吃紧的美团，确实有着不小的压力，毕竟它的资金储备主要来源于融资，而非经营性现金流。如果跟进补贴，无疑又要陷入到补贴战，影响公司财务表现；若不跟进，则面临市场份额下滑的风险，左右为难。

做精做专的饿了么聚焦外卖业务，广泛涉猎的美团多线扩张，多面承压，资金链吃紧。

王兴曾公开宣布，美团的战略核心为“Food+超级平台”,即围绕吃延展出多个超级平台。这是因为外卖毛利率低，若想加速商业变现还需靠其他高毛利业务实现。

根据招股书数据，目前美团外卖变现率为12.3%，其中佣金率 11.9%，广告服务占比 0.4%。为了实现更好的盈利能力，平台对商户、骑手和用户的补贴逐渐减少，部分地区的抽佣比例越来越高，达到22-23%，这无疑对商家生态的经营带来压力，最终也会变相传导到消费者端，影响用户体验。

同时，仔细梳理美团各业务线，都面临激烈的竞争。为了进入大出行市场美团先是收购摩拜，又推出网约车服务，但滴滴盘踞在前，新秀哈罗单车也改名为哈啰出行，正式加入战局，因资金问题受困的美团也宣布搁置网约车项目。再看其盈利的重头戏——酒旅业务，仍需与行业巨头携程，及其入股的多家业内“精英”同程、途牛、艺龙等瓜分市场，树“敌”众多的美团还需单枪匹马熬过这场硬仗。

而说到美团的核心业务外卖，根据易观咨询发布2018年第二季度外卖市场报告，饿了么本季度的月活跃用户增速居行业第一，渗透率达到64%，有超6成外卖用户在使用饿了么。曾经稳居第一的美团，面对紧追直上的饿了么，想要破局存在不小的难度。

来源：易观咨询《2018年第二季度外卖市场报告》

笔者认为饿了么之所以能完成“生态碾压”，得益于阿里集团生态、更雄厚的资本以及在业务聚焦上的优势，使其更能保持长期稳定的心态来发展外卖业务链，避免在短期急功近利的状态下进行商业变现，这样才能使用户口碑体验更好，有望稳步提升甚至在市占率上领先。

结语

美团上市后，新战役将走向何方？

不管当下有没有到上市变现的时机，笔者认为，赋能“商家数字化”的发展路径不会错，只有看清前路，守正出奇，才是长久之道。

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