巴菲特和芒格如何对股东施展影响力？

各位朋友，大家好，欢迎来到见闻阅读。我是湛庐文化创始人韩焱。今天我为你讲读的是《先发影响力》。这本书的作者是全球知名影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼，说起西奥迪尼，大家可能对他的经典著作《影响力》更为熟悉。《影响力》这本书自1984年初次出版以来，已被译成30多种文字，全球销量超过300多万册，仅在中国就已经售出了超过100万册。

时隔33年之后，西奥迪尼又推出了一个新的作品，就是《先发影响力》，这本书一经推出就广受大家的瞩目，就在巴菲特股东大会上，巴菲特和芒格就向大家推荐了《先发影响力》这本书。

说到这里，我想先和大家分享一个巴菲特和芒格在股东大会上的例子，来开启我们今天《先发影响力》的分享。

西奥迪尼博士每年都会作为贵宾受邀参加巴菲特股东大会，他在这个大会上亲身体验到了巴菲特和芒格如何施展自己的天才影响力，巴菲特很好地做到了如下三点，稳固地构建起了对于股东们的影响力。

1、打消听众的疑虑，营造联盟感

巴菲特在股东大会开始之时，首先就会说到：今天，在这里我要和各位股东们分享的信息，和我跟家人敞开心扉分享的信息，没有任何不同。通过这句话，他表达了这样一个姿态，那就是，我对待股东们和对待我的家人们是一样的，我们就是一个可以相互信赖相互支持的大家庭。我们是一个牢固的联盟。

2、不介意让自己卖个萌

在每一年股东大会的问答环节开始之前，大会都会播放一部短片，这部短片直接拿巴菲特和芒格开涮，这让他们显得很有人情味，而不是傲慢且无所不知的股神；这些短片为他们两个人营造出了诚实、直率的形象，让人们相信，如果他们真的有什么缺点，一定会让你知道。

3、从不提前安排提问

他们这么做是要确保人们了解，一切事情都是摆在桌面上的，他们没有跟提问者做什么幕后交易。这一点非常重要，哪怕在大众眼中，你本来就有着很好的信誉，也务必要时刻把维护信誉放在你心目中最高的位置上。

正是通过这些施加影响力的方法，在股东大会上，把两位股神的可信度提升到了股东们意识中最靠前的地方，而这正是影响力天才都非常重视的一点。如果有一种素质是我们最希望在和自己互动的人身上看到的，那就是信赖感。

所以从这个例子当中，大家就可以非常明显地了解到施加影响力有一个非常大的关键，那就是时机。

巴菲特和芒格会在正式议程开始之前，先调动起大家的信赖感。这就是《先发影响力》这本书所要论述的和《影响力》那本书最大的不同点，也就是说，这本书不光呈现了“说什么样的话最合适”，还给出了“在什么时候说最合适”的科学证据。教会大家当施加影响力的瞬间出现的时候，我们可以学会辨识它们，监控它们，还可以了解怎么样能够制造出这样的先发影响力瞬间。

如果大家曾经读过影响力这本书，就会知道西奥迪尼给出了大家六个通用的影响力武器，就是：互惠，承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。而在《先发影响力》这本书当中，西奥迪尼又为我们提供了新的武器，分别是先发影响力的武器之一“注意力”、先发影响力的武器之二“联想”。

先发影响力的重要时刻：特权瞬间

西奥迪尼除了是一位心理学家和影响力大师以外，他说自己啊还是个相当不错的手相师，年轻的时候，他常常靠着看手相，来打破聚会上的一些尴尬和沉默，只要他一开始看手相，面前就会排起长队。

有一天晚上，他就参加了一个家庭聚会，这个聚会上几乎没有一个他认识的人，所以呢，他就又拿出了自己的这一招，开始给人解读手相。他就把目标设定为了这家的主人。

在这次聚会上啊他给主人看了两次手相，一次是在聚会刚开始的时候，他抓起了主人的手，向后扳了扳他的大拇指说，我判断你是一个相当固执的人。主人点了点头。

过了几个小时以后，大家酒酣耳热之际，西奥迪尼又给主人看了一次手相，这一次他又扳了扳他的大拇指说，我敢说你是个很灵活的人。这时候主人又忙不迭地点头，可是西奥迪尼第一次说他相当固执，第二次说他很灵活，这完全是两个相反的结论啊，可是主人竟然都觉得西奥蒂尼看的很准。这是怎么回事呢？

其实，看手相的人是给被看手相的人构建了一条定向心理划道，能够让这个被看手相的人情不自禁地来认同他的判断。

如果看手相的人提到了“固执”，被看手相的人就会不由自主地开始在记忆里搜寻自己行为固执的时候，几乎可以肯定的是，一定想得起来一两个现成的例子。

再想象一下相反的情况，如果有人跟你说，你是个很灵活的人，这一回呢，你就会把焦点放在去记忆里去搜寻自己处事灵活的例子，那你肯定也能发现那么几个，所以呢好像就印证别人对你的的判断和说法。

我们每个人都很容易受到类似的这样花招的摆布，因为这是人的一个本性，就叫做正向检验策略，人们校验存在的东西是非常容易的，校验缺失的东西是非常难的，为了判断一种可能性是否成立，人们一般都会寻找说中了的地方，而不是说漏掉的地方，也就是说会寻找到证实的地方，而不是证伪的地方。在提出一个具有正向检验策略的问题后，抓住时机立刻询问对方，他几乎都会跟着你的思路走。

让我们看看聪明的销售人员是如何把这个原理应用到实际工作中的，发放传单或者做街边调查的人常常遇到顾客不愿意配合的情况，而通过上面说的方法，就能使这个问题大大缓解。

通过让调查人员向顾客提问一句带有正向检验策略的提问作为“开关”：“你认为自己乐于助人吗?” 短暂的思考过后，几乎每个人都做出了肯定回答。当人们在心底肯定过, 也当众承认了自己乐于助人之后，调查人员立刻抓住这个瞬间扑上去，请求他们协助自己的调研。这下，顾客参与率从29%提高到了77.3%。

通过上面的两个故事，大家有没有发现一个重要的规律，要让别人顺从你，除了说正确的话，更重要的是找准时机。

而特权瞬间就是利用我们创造出的时机，制造出转瞬即逝的顺从，让信息传递者先发制人，一瞬间掌握决定的特权。先发影响力给我们带来的启示是，如果我们巧妙安排提出请求的时机，就能提高对方顺从的概率。

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