11年收购11家药厂，曾为好品种买下一家企业！从濒临破产到百强药企：20年做了四件关键事

采访：证券时报常务副总编辑周一（图左）

嘉宾：葵花药业董事长、总经理关彦斌

谈发展：20年做了四件关键事

周一：你的履历相当丰富，既当过兵，又做过政府公务员，还开过砖瓦厂和塑料厂。后来是什么样的机缘，让你创办了葵花药业？

关彦斌：20年前选择进入医药行业，离不开的政策机遇和背景。1998年恰逢国企改制、国进民退，很多中小国有企业都参与到改制当中。正是在这样的情况下，我们才有了进入医药行业的机会和可能。

1998年，恰逢中国改革开放20周年，中国的经济改革波澜壮阔，经济发展迅速，人民生活水平迅速提高。我从商业的角度判断，人们对健康需求会越来越强烈。刚好我的家乡黑龙江省五常县有一个国有药厂因为经营不善，已经濒临破产。这家药厂要进行改制，而我又看好医药行业未来的发展前景，因此就抓住了这个机会，最终创办葵花药业。

周一：葵花药业从当初一个濒临破产的国营药厂，发展到现如今的中国医药百强企业。在葵花药业发过程中，有哪几件关键事情做对了？

关彦斌：回顾葵花药业20年的发展历程，我和我的团队主要做了四件关键的事情。当初接手国营五常药厂的时候，这家企业的主打品种护肝片，年销售额不过800万元左右，我和我的团队就集中精力、力出一孔地打造这个品种。经过三年的努力，将这个品种的销售额从800万元做到了1亿元。

护肝片虽然取得了成功，但是我们却必须居安思危，所以葵花药业又开始全力打造葵花胃康灵。葵花药业用四年的时间集中精力来做这个首家研制和生产的品种，并成功将葵花胃康灵销售额做到逾2亿元。

护肝片和葵花胃康灵相继取得成功，我们就开始动了三足鼎立的心思，当时朴素的想法就是这样才会更稳健。这个时候，儿童药就纳入了我们的视野，最终决定花费几十万元在中国医学科学院购买了一个独家品种小儿肺热咳喘口服液，现在看来可谓是物美价廉。葵花药业通过几年时间，又把小儿肺热咳喘口服液做到了3个多亿。正是靠这三个品种起家、发展、闯天下，葵花药业的销售额做到了10亿元的规模，为葵花药业发展奠定了一个基础。这是我们做的第一件关键事。

葵花药业做的第二件关键事情就是重视品牌的打造。葵花药业的药品营销主要是以零售市场为主，也就是所谓的OTC。在葵花药业销售总规模当中，OTC占比达到了85%。葵花药业在成长发展的过程中，非常注意、非常着力打造品牌，既包括利用媒介的传播，也包括注重药品的内在质量，做好药品销售过程中的售后服务等。

我们做的第三件关键事就网络建设。通过在广告、处方、OTC、基层医疗等四个终端齐头并进的操作，让葵花药业的营销网络快速建立起来，这在葵花药业的发展过程中起到非常重要的作用。

葵花药业做的第四件关键事就是兼并扩张。葵花药业按照终端需求去寻找那些有价值的品种，寻找那些对接度高、契合度好的品种进行资源整合，然后和葵花药业的品牌资源、网络资源进行嫁接。经过11年的时间，用较低的成本收购11家有价值的药厂，集聚了支撑发展的宝贵品种资源。

公司发展历程时间轴

谈并购：为了一个好品种不惜收购一个企业

周一：葵花药业收购11家药厂总共动用了多少资金？在收购过程中是否有不成功的案例？

关彦斌：11年的低成本扩张当中，葵花药业收购11家药厂总共花费不到20亿元。葵花药业最为看重的就是品种，为了一个好品种不惜收购一个企业。好品种是什么？好品种就是酒中茅台，好品种就是电器中的格力空调，因为药品是特殊商品，好的品种当中凝聚了科技含量和患者的迫切需求。

受美国为代表的西方化药的思维影响，很多人认为医药企业只要开发出一个新药品、特别是单方的植物药，绝对会价值连城，对于这样的观点我并不反对。但是也应该看到中国传统中药是复方制剂，这些复方制剂当中有一些药品有着非常神奇的疗效，那些经过几千年来验证的经典祖方，疗效非常确切的品种，而这些品种往往有很多没被挖掘出来，往往还在沉睡当中。所以从这个角度而言，很多人对待医药好品种的认识上，特别是中药品种的认识上，还存在误区。

葵花药业一直奉行稳健、慎重的发展策略，绝不是盲目收购。到目前为止，葵花药业收购的11家药厂还没有失败的案例。对于葵花药业而言，收购企业选择适合的品种实际上就是漏斗原理，通过把好品种的资源和葵花药业优势资源整合在一起。

周一：未来这种低成本收购的机会是否还存在？葵花药业是否还有捡便宜货的机会？

关彦斌：中国的医药企业大概有4600多家，规模小、数量多、很分散、不集中，中国医药工业的产值加在一起还不如国外一家大公司的产值。未来几年，医药行业的资源整合力度将会加大，行业的竞争优胜劣汰将会加剧，很多医药企业将会生存艰难。

但是也应该看到，有些医药企业的确不乏拥有好品种，所以葵花药业接下来将按照自己的发展战略，寻找需要的优势品种和葵花药业的资源进行整合。但是在进行收购时，葵花药业会更加谨慎，将会按照企业发展的战略来思考，也会更加注重战略的匹配度。如果收购标的的确具有价值，葵花药业多花一些钱进行收购也值得；如果收购标的没有价值，那么即便是白送，葵花药业也不会考虑。

谈营销：终端推广要让消费者得到真正价值

周一：葵花药业在国内的中药企业里面处于一个什么样的行业地位？与排在前面的中药企业相比，葵花药业核心优势体现在哪些方面？

关彦斌：在全国医药工业百强榜排行当中，葵花药业位居51位，中药企业排行当中，能够进入前30强。葵花药业的核心优势主要体现在OTC市场的品牌影响力、网络渗透力、终端推广力。对于OTC药企而言，绝对离不开品牌影响力；网络渗透力是OTC药企连接商业公司、连接终端药店、连接消费者的桥梁；终端的推广力则是体现OTC药企对各类终端的影响，体现药企和消费者之间联系的紧密度。三种力量结合，就变成了一种业务模式或商业模式，这也就是葵花药业的核心竞争力所在。

周一：葵花药业的营销是强项，能否介绍一下葵花药业的营销模式？

关彦斌：从葵花药业的成长经历看，早期就是依靠广告拉、处方带、OTC推、基层医疗和基层终端抢的这种营销模式，这在葵花药业过去的发展当中发挥了非常重要的作用。我不是一概反对药品的广告营销，因为广告营销会起到广而告之的效果。但是随着社会的进步和企业的发展，葵花药业要把更多的时间精力和有效的资源投入到产品的研究和临床循证观察方面，然后和医生一起对消费者进行教育。

葵花药业现在进行营销转型，不再是简单的卖药，而是要把核心重点转移到做精品良药。葵花药业就是要做“精品儿药的领军者，现代中药的领航者”，在终端推广上要让消费者更理解、更接受，让消费者得到真正的价值。只有提供有确切疗效的药品，葵花药业才有存在的价值，否则就不可能成为价值型企业，更不可能实现稳步发展。

周一：市场有观点认为，葵花药业广告营销费用占比较大，但是与同行相比研发投入明显不足，你怎么看？

关彦斌：人们判断一个企业是否具有生命力和成长性，主要会看这家企业的研发，我对此表示理解。但是也应该看到，并不是所有的企业都要成为研发型的企业。例如，葵花药业购买别人的研发成果，通过对老品种、大品种进行二次开发，这难道不是在进行研发吗？对于不同类型的企业，不应该用一个研发的标准来衡量。只要这个企业有解决好品种的途径，有成功的商业模式，有让企业持续发展的动力和后劲，我觉得这个企业一样会基业常青。

谈政策：两票制、医保控费等影响不大

周一：在医药流通领域，国家正在推行两票制改革，两票制改革对葵花药业的销售是否会有冲击？

关彦斌：两票制改革是国家整顿医药市场乱象非常重要的一个手段。政策出台之后，已经取得非常大的效果。但是需要指出的是，受到两票制改革影响的主要是处方药品，对于葵花药业这种以OTC占主导的药企而言，两票制带来的影响并不大。

周一：我国列入国家基本医疗保险药品目录的药品实行政府定价或者政府指导价，政府的药品降价政策使国内药品价格水平不断下降，这将会对公司产生怎样的影响？

关彦斌：医保控费是国家针对我们国情所采取的必要手段，这项政策非常正确，我完全拥护。医保控费的实质就是要让医院里面的药品完全用于治疗，要把钱花到刀刃上，在减轻国家负担的同时也减轻患者负担。不过，在患者治疗过程中，仍然在很大的自由选择权，医生也仍然有很大的自由推荐权，当然这都不在医保控费的范畴之内。所以医保控费对完全以处方为主的企业影响很大，但是目前对OTC占比较大的医药企业影响不大。

周一：如何看待目前医药行业的带量采购，你预计会对葵花药业造成什么样的影响？

关彦斌：目前大家都比较关注带量采购，甚至A股市场中的医药股还因此出现了波动。但是也应该看到，目前带量采购还处于试点推广状态，而且采购目录当中的品种也非常有限。葵花药业已经上市的药品有260多个，各个药品在未来会在增长和降低之间寻找自我平衡，所以带量采购对葵花药业几乎没有什么影响。

随着生活水平的日益提高，人们对健康的需求日益提高。所以你只要药品疗效确切、是真正能解决患者病痛的好的产品，价格就不是主要矛盾，而这也是OTC市场的特点。

谈业绩：企业自我调整后带来超预期增长 

周一：葵花药业的经营业绩去年以来超预期增长，原因是什么？

关彦斌：葵花药业从2017年开始，业绩出现超预期增长，这应该看成是企业经过自我调整之后，进一步聚焦后的能量爆发。对于一家企业而言，在不同的阶段总是要不断进行调整。2015年、2016年，我们关注品种、研究品种、品种为王，通过整合资源，由品种到品牌，由品牌再到品类，进行品类扩张，进一步聚焦到儿童药、老年病和妇科用药，突出葵花药业的特色。

正是这个过程的聚焦、优化、提升，推动了销售量的增长，进而带动了葵花药业业绩的增长。

归属于母公司股东净利润（万元）

营业总收入（万元）

周一：外界非常关注的是，葵花药业目前的高速增长态势在未来一段时间能否持续？

关彦斌：在葵花药业现有的品种、品牌、品类和业务模式的基础上，还在不断地通过“买、改、联、研”等方式不断注入好的品种。葵花药业希望做价值型企业、做有价值的事，希望通过聚焦培育黄金大单品来推动公司的发展，因此葵花药业的发展是稳健、可持续的。

周一：你现在关心股价吗？平常会不会看一下葵花药业的股票行情？

关彦斌：对于股价表现可谓是既关心,又不关心。关心是因为我们是一家上市公司，要给予投资者希望；不关心是因为我们要扎扎实实把实业做好，不能过多去关心股价的短期波动。只有把企业经营好，发展的基础才会更牢，公司的经营业绩才会做上去。长期看，公司股价自然就会好，这就是我的逻辑。

周一：上市给葵花药业带来了哪些变化？

关彦斌：上市给葵花药业带来的变很大的。首先，葵花药业成为一家公众公司，它对公司的治理、公司的管理要求得更严格、更透明。其次，作为企业的董事长，我需要时刻去思考公司的健康发展、可持续发展。过去只是对自己、对身边的人负责，现在要对投资人负责，这是一个很大的变化。

谈传承：已经在培养接续力量

周一：很多企业家都感叹今年企业内外部经营环境、压力会比往年更大，你是否也会有这样的感受？

关彦斌：做经济工作肯定要关注宏观的经济形势的变化。从宏观经济的角度来看，我国经济经过40年的高速发展，一些结构性、累积性、特殊领域里面特殊原因形成的特殊矛盾，已经开始显现出来，这使得我们的宏观经济正在经受挑战。

从行业发展的角度而言，医药行业本身具有刚性需求，所以同其他行业相比，压力要小很多。在医药行业当中，中药为主的细分行业又相对是一个比较封闭的领域，感受这种压力要小很多。葵花药业一直奉行的是稳健的经营和发展战略，企业2017年底的资产负债率低于30%，现金流充足，所以对压力的感受不是很明显。

周一：当很多人热衷于资本运作的时候，你很谨慎、稳健，没有通过股权质押去做一些其他方面的布局。 

关彦斌：我一直坚持把精力、资源和时间都聚焦到主业上。曾经有人劝我们进行一些跨领域的资本运作，但是在我看来，做企业就是要坚守主业不动摇，始终聚焦主航道。

做实业不是比谁发展的速度快，而要看是谁发展的时间久；不是要比谁的体量大，而是要看谁做的更有价值，做的更坚实。曾经用杠杆在资本市场呼风唤雨、发展迅速，跑在我们前边的一些企业，因为跑得过快，没有了踪影。我们跑得慢，但现在不也一样在前面吗？这就是我的逻辑。

周一：你经营企业已近40年，至今仍带领团队奔走于生产经营的一线。你是否会有经营企业太累、要歇一歇的想法？

关彦斌：经营企业既是一份事业、更是一份情怀。人只要有梦想就会有斗志，当梦想还没实现的时候，就没有要歇一歇的想法。但是，我们也已经很注重培养年轻人和接续力量，公司的班子成员当中有好几位都是70后、80后，他们都处于培养、历练阶段。

周一：葵花药业有三万多名股东，请你给他们说几句话，给他们一点信心。

关彦斌：葵花药业二十年的发展，是稳健的、可持续的发展。葵花药业发展到今天，它的内功、战略、实施路径、人才团队，已经成为企业能够更好发展的最核心的要素。现在股市的波动，有很多因素。大家应该相信葵花药业就是一个稳健发展、可持续、健康发展的公司。葵花是个太阳花，它对着太阳，朝迎旭日，暮送晚霞。葵花的理念是有太阳的地方就有葵花，有葵花的地方就有健康。葵花的明天一定是稳健型、发展型、可持续发展型，一定会越来越好。

很多人对葵花药业并不陌生，尤其是年轻的父母们。这是一家以非处方药（OTC）销售为主的医药企业，小葵花儿童药与葵花护肝片、葵花胃康灵构成了公司的主打产品线。

这是一家伴随改革开放而成长起来的企业。今年是改革开放40周年，也是葵花药业成立20周年。正是由于改革开放及20年前那场如火如荼的国企改革，公司创始人关彦斌才有机会接手哈尔滨五常市一家国有药厂，并不失时机地对其进行改制，这才有了今天的葵花药业。

关彦斌的履历比较丰富，创办葵花药业之前，他当过兵，做过公务员，经营过砖厂和塑料厂，最终才把医药作为自己毕生从事的专业，还当了两届全国人大代表。他始终在向采访团强调价值，不仅仅是公司的价值，更重要的是消费者的价值。

他说，葵花药业现在正在转型，不再停留在简单地卖药，而是要想办法做精品良药。何为良药？临床必需、疗效确切，能给消费者带来利益的药品。此外，在终端推广方面，关彦斌希望消费者能从药品中得到真正的价值。

通过对消费者价值的呵护，葵花药业已经尝到了双赢的果实。公司去年净利增速一举走出低迷，接近40%，今年一季度和上半年净利增速则均接近50%。对于2015年、2016年不太理想的业绩增速，关彦斌的解释是，企业在不同阶段总要不断地进行调整，从品种到品牌，再从品牌到品类继而实现品类扩张，这是葵花药业近两年业绩释放的关键。

如同在早期着力培育品种、打造品牌、建设网络、兼并扩张一样，葵花药业正在致力于通过培育黄金大单品来推动可持续发展，基本思路则是“买、改、联、研”，为公司不断注入新的品种。

整个采访过程中，关彦斌语速都较为平稳，且吐词极为清晰。他称自己对公司股价既关心，又不关心。他认为，只要踏踏实实把公司经营好，业绩便会随之释放，股价便有支撑的动力。同样，他也认为，一家企业只有时刻注重用户体验，持续为消费者提供高质高效的产品，消费者价值提升的同时，企业价值也会同步提升。

有必要补充两点，这也是长期困扰医药行业及投资者的问题。一是药企身兼商业属性及社会属性，药品价格容易成为企业及社会关注的焦点和痛点。葵花药业给出的答案是，大众的生活水平和健康需求都在不断提高，消费者更关心的其实是药品疗效，价格并不是药品市场的主要矛盾，特别是OTC（非处方药）市场。

另一个问题则是，市场习惯于用研发投入来定义药企的科技水平，其实这很容易陷入理解误区。在葵花药业看来，并不是所有的企业都要成为研发型企业，衡量企业要有多元化标准，此外研发实际上是一个广义概念，葵花药业对传统老品种的二次开发过程就是研发。

葵花药业未来的路还很长。关彦斌说，“当梦想还没实现的时候，就没有要歇一歇的想法”。时至今日，年逾六旬的关彦斌依旧活跃在经营一线，为公司未来发展尽心尽力，同时还不忘加紧培养中青后备力量。

他说，“有葵花的地方就有健康”。

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