途牛笛风升级，旅游服务商迎来产业“跟团游”

3年前，旅游B2B交易平台“笛风假期”上线运营；3年后，“笛风云”升级亮相。细细审视这次途牛迈向旅游云服务商的发展脉络，不难发现深意十足。

在线旅游迅速发展，反观线下旅游服务机构却运作低效，同质化严重，无法满足消费者日益增长的个性化与多元化诉求，供需矛盾明显，亟待赋能。

据艾媒咨询显示，2017年在线旅游用户规模已达到3.25亿，预计2018年在线旅游用户规模将达到3.57亿人。随着市场的日益成熟以及消费升级趋势，用户对旅游品质要求越来越高，涌现出亲子游、游轮游、定制游等各种个性化旅游需求。细分市场的增多，也意味着在线旅游市场需要重新整合市场资源，实现精准匹配。

消费者需求日益个性化、多元化

从供给侧来看，在线旅游经过近20年高速发展，已经初具规模，渗透率也在不断提高，但流量成本也在日益增高。与此同时，线下存在大量零散的旅游服务商未被高效开发赋能，数字化程度低，采购成本高，且产品集中度高，很难有效满足消费者非标个性化的市场需求。尖锐的供需矛盾下，释放出巨大市场红利。

在线旅游平台发展概况

市场深耕12载，途牛积累了供销两端大量长尾资源，为线下分销商赋能奠定了供应链的基础。

途牛作为国内资深的在线旅游品牌，自2006年成立以来，逐步形成旅游产品在线预订和自营旅行等主要业务线，积累了大量的旅游服务商资源。与此同时，通过笛风假期对B端供销双方长尾资源的有效覆盖和整合，途牛已累计接入23000家优质供应商、开发33000家分销商，今年截至9月交易额已达28亿元。

途牛等OTA运营模式

这些沉淀，都为笛风品牌升级储备了充足的粮草，将在顺水推舟中完成对下游旅游服务商的深度赋能。

湖畔大学教育长曾鸣提出过创新的S2b2c模式。在这种模式中，平台（S端）整合上游优质供应商，构建协同网络，通过赋能渠道商（分散庞大的小b），共同服务消费者。而在笛风这次升级中，皓哥也看到相似的印记。

S2b2c模式

首先，在技术赋能上，背靠途牛的数据和技术优势，依据市场需求提升旅游资源采销的精准度，以及提供差异化的云服务解决方案，用SaaS工具赋能合作伙伴做大做强。

中小旅游服务商，除了通过OTA平台在线销售外，不少仍停留在通过门店、传单等传统形式获客，而旅游产品开发也全都依靠个人资源。在这种混沌的情况下，获客成本高，旅游产品少，更无法做到及时了解市场需求，提供个性化的定制旅游服务。

而笛风云则提供大数据、云服务等技术，帮助下游长尾服务商实现数字化转型。其向合作伙伴提供云收客小程序、微信解决方案、开放公有云、H5等技术输出，并提供机票、酒店、门票单资源API接口等对接，使线下门店能够沉淀客户资源。完成底层的SaaS工具赋能后，其还能依据平台上产生的行为数据、交易数据，帮助合作伙伴在旅游资源采购和销售上实现动态打包，贴合市场需求。

用SaaS工具赋能合作伙伴

其次，在供应链赋能上，借助“笛风云”平台的供应链资源，帮助供销双方有效连接，丰富长尾的旅游资源，降低分销商采购成本。

在S2b2c模式，在底层SaaS工具赋能之上，平台需要对小b提供更加高阶的供应链赋能。在这方面，途牛向平台中小旅游服务商、旅游产品供应商共享“笛风云”的全品类供应链和全国分销渠道，将长尾网络触角延展至县级市场。这种一站式交易平台，将供应商的资源化分成为小模块，让旅游服务商能够便捷采购和确认库存，流程的缩短有效降低了采购成本。

同时，笛风还针对机票、酒店供应资源推出包机通、包房通等“打包价”解决方案。该业务与正常预订业务分离，不仅能提升航班客座率和酒店客房入住率，下游旅游服务商通过优惠的采购价，获取丰富的一手资源。据笛风云事业部总经理高建表示，年底笛风云将拓展分销商至35000家，2019年将销售团队扩充至200人以上，加速渠道下沉。

面向机酒资源方提供“打包价”等解决方案

再次，在金融赋能上，为上下游合作方提供供应链金融服务，提高资金周转效率。

众所周知，征信、融资是供应链金融的两大痛点。而途牛的金融赋能，依靠笛风云对交易过程持续积累的信用数据和外部公开数据进行综合分析，共享旅行社授信数据，不仅能对所有通过笛风云发生的销售和采购进行信用保障，还能降低中小旅行社应收款违约的潜在风险。

在降低行业违约率的情况下，笛风云还基于信用数据，推出了供应链金融服务，助力上下游旅游服务商解决资金难题，打消中小旅游服务商的资金顾虑。此外，笛风云还将构建“供应链创享平台”，引入“合伙人制度”，更好地助力合作伙伴成长，为服务商的发展提供良好的行业环境。

在征信、融资方面提供服务

据公开资料显示，笛风2018年预期交易规模将达到37亿元。在如此的迅猛增长态势下，不仅将革新旅游产业链，更有可能拓展新的增量市场，成为途牛的新增长极。

类S2b2c模式，途牛通过赋能下游分销商，实现彼此的高效分工协同，带来更好的用户体验，提升双边经营效率。

正如曾鸣所言，S2b2c模式的核心在于重构线性供应链中的不同环节，形成全新的协同网络。而在笛风云中，其通过供应链、技术、金融等资源要素，帮助中小旅游服务商提降本增效，在专业助攻下，提升旅游产品丰富度，开拓增量市场，带来更好的用户体验。

而笛风通过覆盖县级服务商的长尾网络，将有效盘活线下存量渠道资源，在低成本投入下，服务了以往途牛B2C业务中未能有效覆盖的新用户群体，也为平台旅游产品拓展了客源。而且随着平台的采购规模越来越大，其定价权也将越来越高，这种优势将能降低途牛的采购成本。

通过强大的长尾网络盘活线下存量渠道资源

与此同时，笛风将享受数据复利价值。积累海量交易数据和行为数据，形成清晰的用户画像和企业画像，根据算法推荐旅游产品和金融服务，提升企业竞争力。

马云曾说，未来世界的竞争是数据的竞争。笛风云通过云平台、供应链金融深入整合产业链，将积累大量的用户行为数据。在网络协同和数据智能的双轮驱动下，将能够敏锐地捕捉多样的C端消费需求，反向引导B端优化供应链，实现千人千面的产品推荐。

另外，由于供销双方的交易行为都在平台上展开，这也使得其能够在高效而低成本的条件下收集下游服务商真实的经营数据，持续优化、迭代自身后端的供应链金融的风控模型，在降低坏账风险的同时提供更精准的产品服务。

两大层面的提升，将带来更加丰厚的利润收益，助其进一步掘金在线旅游市场。

显而易见，途牛意在打造旅游行业的新零售范式，赋能模式具有更轻更快的杠杆效应，或将成为新增长极，走上独立发展的道路。

新零售的核心在于运用新技术，重构消费市场的“人、货、场”。而途牛则将通过笛风平台，将线上的用户数据和线下的渠道资源有效整合，以用户为中心，更好地实现了旅游产品的按需定制和交易场景的数字化。以此可见，笛风平台作为重要的战略支点，将在推动行业革新中，成为途牛增长的新动能。

目前，笛风平台尚处于业务发展早期，仍需要途牛长期投入。而随着该业务的日益成熟，或将从集团剥离独立发展。如此一来，其一方面能吸引外部风险资本，加速业务发展；另一方面也能增加途牛发展现金流。

结语

李嘉诚曾说，一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。

2015年，笛风平台上线，在业界看来并非惊天动地的大事。2018年，笛风云焕然新生，已经比3年前的自己，更加茁壮。或许，每当其完成一次自我成长蜕变，距离行业的擎天柱的地位就更近一步。

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