在巨头丛生的市场，创业公司如何“屌丝逆袭贵族”？| 线上课堂

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天下之事，有矛就有盾；有锁就有钥匙，只要找对了钥匙，没有开不了的锁。

很多时候，我们不是把精力放在寻找钥匙上，而是论证这把“钥匙”存不存在的问题，或者强调我们没有足够的资源去获得它。

比如:古代孙膑的“田忌赛马、围魏救赵”；再比如毛主席的“农村包围城市、 武装夺取政权”等等，这都是在临危之际找到了突破的“钥匙”。

今天，路老师给大家讲一个在巨头丛生的市场中，博得一席之地的传奇案例：

三年前，有一个呼和浩特的一个小饮料厂，这个饮料厂生产一种果味汽水（属于碳酸饮料），名字叫大窑嘉宾。他来找到路老师，问：“路老师，我怎么能渗入市场，您给我支一招。”

这个果味汽水，相信很多80后的孩子都应该知道，就是小时候喝过的，玻璃瓶装的，号称叫“小香槟”的汽水。

现在饮料市场几乎是一个铜墙铁壁般的市场，每一个品类都被大品牌垄断了。

黑马哥想问问大家，如果你拿到这张牌的时候，你会怎么办？

相信大多数人都会说：“后悔了吧，赶紧再把这厂子卖了吧。”

但是，黑马哥撒一波鸡汤：“人生往往是没有退路的，无论你拿到的牌多么糟糕，你必须要找到基于现实的解决方案。”

那么，这个“小香槟”该怎么解决呢？

首先，我们要解决的问题是什么呢：哪儿还能容得下我们去卖？

饮料的三大渠道：即饮、商超和餐饮几乎全部被大品牌占满了，那这个饮料到底该何去何从呢？

最终警告不断的调研找到一个弹丸之地，还允许立足。我们发现街边的麻辣烫、烧烤店、拉面馆这些地方，只有一两种饮料在卖，顾客的选择余地较少，这时候发现只有这些地方还容得下我们进去。

在这些店里，这个饮料还真有优势。就像每一个孩子都有闪光点一样，每一个产品找对自己的位置的时候，它的优点也就闪现出来了。别人是500毫升，这个饮料是650毫升；别人是塑料瓶装，这个是啤酒瓶装，这就是我们的特点。跟别人相比，我们的饮料就是大！用啤酒瓶装喝起来就是爽！

“小香槟”不是香槟，是汽水，它是中国改革开放、刚刚富裕的年代，取的这么一个中西结合的汽水名字。如果你是80后，你一定会记得它，也许你们是喝着它长大的。所以，我们找到的销售人群就是80后，这就是对这个饮料的人群定位。

饮料是一种情感的载体，卖未来的美好憧憬，就像冰红茶“青春就是无极限”；卖现在实实在在的感受，就像凉茶“怕上火，喝王老吉”。

白酒其实是一种专属成人的饮料，它都可以抱着800年历史一直卖，我们怎么不可以呢？我们给这瓶汽水的定位就是卖过去，卖回忆。80后的孩子喝这个汽水的时候就会说：这是我爸爸小时候喝的；孩子的孩子喝这个汽水的时候就会说：这是我爸爸爷爷小时候喝的，这有什么不可以！

所以大窑嘉宾的广告语就是：儿时的回忆，熟悉的味道。功能诉求就是：大窑嘉宾，大口喝。这就是产品的定位。

我们找到一个弹丸之地、找到一个人群、找到一个特点之后，大窑嘉宾在一个小城市开始一路生根发芽。销售额连续3年增长，从1000万增长到8000多万。

在呼和浩特这样一个小城市，做出这样的成绩，已经是大名鼎鼎了。这时我们发现，超市向我们打开了大门；小店也向我们伸出了橄榄枝。大窑嘉宾又不断开发新品种，最终走进了大超市，走进了学校，成为呼市第一亲民的饮料。

这就是小的不能再小的企业，在一个巨头丛生的市场中，博得一席之地的传奇故事。

所以，无论你是强者还是弱者，无论你在行业中处于什么位置，如果你要获得成功，你就必须学会去寻找解决问题的“钥匙”。

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