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阿里全球销售冠军:销售就要做到“要么开掉,要么签掉”!

作者:创业邦 来源:创业邦 公众号
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01-28


一流的销售员,在任何方面都会比别人略胜一筹,在薪资水平上,则常常是普通人的5倍甚至10倍。


但是如何才能成为一流的销售员?


或者换句话说,年薪10万与年薪100万的销售,差距在哪里?



在我看来,最大的差距在于:年薪100万的销售能坚持做到一点:越是不可能的事情,越要想办法执行到位。


1

“做不到全国第一

我对不起台下所有关心我的人”


阿里巴巴内部都知道一个传奇销售贺学友的故事。


2002年,他在公司颁奖会上夸下海口:“我贺学友2003年的目标是全国销售冠军,如果2003年做不到全国第一,我对不起台下所有关心我的人”


听到他的豪言壮志后,马云给他下了个指标:2003年365万元到账业绩,78%续签率。

 

要知道,在当时,100万元已经是很多销售全年可望不可即的目标。而贺学友心里也清楚,自己手上一年前进来的客户,外贸基础比较差,其实有一些客户已经有迹象不太可能续签了。这也意味着,想达到78%的续签率,比登天还难。


但贺学友毕竟是阿里的明星销售,他咬紧牙关,坚定地对马云说:“好,如果目标没有达成,我脱光衣服跳西湖,时间由你定。”

 

于是,为了完成目标,贺学友给自己制定了极其详尽的计划。

 

《阿里铁军》里这样描述他那一整年的状态:

 

“在那一年里,贺学友家的工作台前、床前、厕所里,全部都是年度‘1000万’的奋战目标和当月奋战目标。月度目标细分到每一周,周目标细分到每一天,而且目标倒计时表也贴在墙上。


为了让自己每天保持亢奋的状态,贺学友还去参加各种激励培训。并且买了一个小录音机,每天早晨起床第一件事就是伸手把录音机打开,听激励培训的录音带,让自己立即亢奋起来,从睁开眼到一跃跳起只用不到1秒钟的时间,从不赖床超过1秒钟。

 

为了达成目标,贺学友还成为阿里铁军中最早买车的销售,4月18日,开回了一辆20多万元的日产蓝鸟。”

 

功夫不负有心人,到了8月份,贺学友已经一举突破和马云打赌的365万元业绩,到年底更是再上一个台阶,销售额达到630万元。

 

可惜的是,续签率还是差了一点,没达到78%,最后他真的当着大家的面,脱光衣服跳下了西湖。

 

贺学友虽然最终没完成马云下的指标,但这一年他拿下的业绩和续签率,全国铁军无人能及。

 

任何事情,不挑战一下是不知道结果的。

贺学友与马云在阿里年会上合影

著名作家村上春树每天起床第一件事,就是跑步1小时。有人问他:“不想跑的时候怎么办?”他的回答是:“今天不想跑,所以才去跑,这才是长距离跑步者的思维方式”


2

越是不可能的事情

越要有勇气挑战到底

尝试close,被客户直接拒绝之后,该怎么办?


销售员上门拜访客户,见到了第一KP,和老板在各方面都聊得比较投缘,把该说的话说明白之后,尝试提出close,客户的第一反应是:“这样啊,那我考虑一下。”


这个时候,你该怎么做?


面对这种情况,销售员万万不能这样回复:“那好吧,您考虑下,考虑好了,给我打电话。”


要明白,客户提出要考虑两三天是正常的反应,大部分客户的拒绝都不是真正的拒绝,可能只是出于习惯,也就是说,客户的拒绝并不意味着他全盘否定了你的产品。


销售尝试close被客户拒绝,就直接走掉了,没有再做进一步的close,可能永远都等不到你认为的客户想通之后会给你打的那通电话。


那么,顶尖的top sales是如何做的呢?


他们只是说出了好多人不敢说的真话:“王总,您看,您在担忧什么,您要考虑的话,肯定是对我们的产品有顾虑,您还有什么地方不明白吗?我们现在就讨论下,反正今天还有这么多的时间,我们争取一次性解决掉。”


——深度挖掘客户真正的需求,当场解决客户的忧虑


“其实也没什么好考虑的啦,总不能让我今天就签单吧。”


“王总,您看,我们的产品价格OK,又能为公司创造这么大的价值,现在下单的话,我们马上就进入下一个产品服务的环节了,为公司提速赚钱,您是不是还是感觉哪里不够成熟呢?”


——挖掘到客户付款能力不够,逐步引导


“其实,你说的都挺好,但这段时间我账上的钱不多,要等到那笔货款过来之后,才有钱支付,其实我也想做,但是现在没法立马做。”


“那款子大概什么时候OK,可以把这件事情定下来呢?”


“这个月底钱差不多能到位,在月底之前把这件事情定下来,是选择你家产品还是选择XX家的,但你家产品有点贵,XX家的产品和你家产品差不多,但是更便宜,你看你能不能便宜一点?”


——转换思路,进行产品价值的传递


销售不仅仅是在卖产品,更是进行一种价值的传递和创造。讨价还价的客户,说明他有购买需求,离close掉只差一步之遥。


在这种情况下,销售员需要转换思路,进行产品价值的传递。销售员需要熟练运用FAB法则,提炼出产品的差异化优势所在,PK掉竞对,这就需要销售员在拜访客户之前做好充分的准备。


以上的销售技巧都来自于这位阿里中供铁军全球销售冠军贺学友的课程分享——”20节顶级销售实战课,带你业绩5倍暴涨“!!!


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