干嘉伟、李立恒等大佬在阿里到底经历了什么？| 线上课堂

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（注：内容整理自《阿里局》）

阿里铁军是一支充满传奇色彩的销售队伍

而他们一开始却是不懂销售的“菜鸟士兵”

是谁为他们注入了鲜活的销售基因？

阿里铁军的销售打发有哪些特点？

他们的经历对如今的销售又有着怎样的价值？

说到阿里巴巴，你可能会用传奇、巨头这样的词语来形容，但在发展初期因为战术上的错误，它陷入了入不敷出、严重失血的困境。2000年9月20日，马云宣布阿里巴巴进入紧急状态。

每个月增加了100万美元的支出、纳斯达克指数持续暴跌……在此背景下，阿里巴巴开始寻找变现产品。中国供应商这个B2B的会员产品，以及它所需要的销售团队就此跃入了阿里巴巴的历史舞台。也就是之后要说到的“中供铁军”。

在中国，中供系曾属于没有多少退路的阶层，他们大多出身于农村，家境贫困，学业也不如意，但同时对自己现有的处境有所不甘，加入中供铁军改变了他们的人生轨迹。

而中供系的日常生活普遍过的比较惨淡，由于采取的是低底薪、高提成政策，阿里巴巴不承担销售员的交通、食宿等成本。

俞朝翎回忆道，在2005年公司拨款前，金华区域等销售都是自付房租在民宅里办公，办公设备不足，六七个销售合用两台电脑。“大家都是穷鬼，前半个月把钱花完了，后半个月吃豆腐乳拌饭、啃烧饼。小单人床，两张一拼，客厅里有时候也要睡人，一间屋子最多的时候住了七八个人。夏天热的在天台散步，由于买不起蚊香，被蚊子咬的浑身是包……”

就是在这样的苦日子里，中供铁军秉持着“让天下没有难做的生意”的信念，走出了一个又一个销售猛将，为马云打下了半壁江山。

早期销冠干嘉伟

（干嘉伟的销冠奖状）

干嘉伟，后来的美团COO，曾是阿里巴巴最早的销售员之一。

1986年退学做生意，为积攒本钱，去酒厂做搬运工，后来利用双轨制倒腾钢材，成为了那个年代人人羡慕的万元户。生意越做越大，却因一次地震耗尽了本钱，从生意人沦为了上班族。

原本在小镇卖煤的他逐渐意识到自己不该待在夕阳产业，一篇雅虎创始人的采访更让他萌生了进入互联网公司工作的念头。初建立的销售团队没人知道如何卖中供，他和团队里的其他人曾被李琪认为是处于被解雇边缘的一批“垃圾”。

干嘉伟说，阿里的销售需要很长的培训期，否则就像飞行员一样，上去转一圈晕了就掉下来了。而他也没躲过转一圈就掉下来的命运。两个半月才签了一单，离被辞退只剩半个月。

郁闷苦恼、不甘心不服气，干嘉伟一遍遍反思总结自己过往的经历，他意识到，销售应该是一个给客户带去价值的过程，真正的高手把利他作为目标，从客户的需求出发考虑问题，自然而然就会带来利己的结果。

总结了经验教训的干嘉伟从一开始的不明白，不服气到后来的想明白、业绩突飞猛进，在7个月内拿下了6个全国销冠。

超级巨星贺学友

（贺学友与马云在阿里年会上合影）

升任大区经理的干嘉伟收到了一份简历，发件人叫贺学友。他务农多年，一直想试图超越农村所象征的人生边界。1993年起，挖过地基、开过运输船、推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理……2001年，只有高中学历的贺学友在网吧看到了阿里巴巴的招聘信息，决定试一试，投了简历。

入职后的贺学友只进行了三次集训，就被干嘉伟派到了刚刚撤市改区的杭州萧山。这是一个很多销售都签不下单的地方。一到达贺学友便找到主管经济的副镇长，请他推荐出口型企业名单。入职7个月便完成了近7万元的业绩，2002年1月，登上了全国月度销售冠军的宝座。

他为了完成自己在年会上“不做到全国销售冠军就继续做销售”的承诺，每周花一天时间培养演讲能力，将日目标和月目标置于抬头可见处，卫生间的镜子上方也贴了目标和“YES I CAN！”。

为了提高工作效率，他买了车，为了在见到客户时依旧处于亢奋状态，一上车就听陈安之的磁带，“这样保持高度的亢奋，利于我对目标的坚定和行动力的持续。”

2003年1月，贺学友只完成了30多万，而既定目标是50万。于是他将目标调整到80万/月，最终他将月度销售记录提升到了115万。他学会了会销，每次能成交两三个客户，日常效率也有所提升，一周只见10个客户，成交率为40%。

2003年，贺学友的业绩高达630万，是去年业绩的4.5倍。这一年，他拿下了6次全国月度冠军，6次全国月度亚军，4次全国季度冠军。中供年度的17个大奖，贺学友包揽了11个，仅提成，贺学友就狂揽了70多万。

贺学友的事迹成了中供系销售口耳相传的榜样传说：“贺学友，一个初中毕业生，开美容厅的，在阿里巴巴可以做到一年1600万的销售额，他跟马云的关系特别好。”

他的故事吸引着大批农村出身、学历不好、家境贫寒、想赚钱的年轻人前去阿里巴巴淘金。瓜子二手车的高级副总裁祝孝平就是其中之一。

阿里铁军前任校长—李立恒

李立恒，阿里铁军前任校长。他说，在阿里巴巴的十年，培养了他的销售思维，正是这种思考，成就了他的人生。

李立恒，首任阿里巴巴军校校长

1998年毕业的李立恒找不到工作，听了前辈的建议，成为了一名销售。2002年加入阿里。当时中供铁军才成立，他便被派到台州去开疆拓土。

整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生，企业老板的办公室里连电脑都没有。而他也只有一张嘴和一张纸。年轻气盛的李立恒不知道什么叫害怕和退缩，没别的，就一个字：干！从0开始跑客户，一单一单积累。

中供铁军成立初期（最左：李立恒）

最难的往往都是第一单。当时他花了整整一个月，把台州仙居的每家企业都拜访了一遍，才找到一个潜在客户。

第一次拜访的过程非常尴尬。那天从上午9点到晚上9点，整整12个小时他一直待在客户的办公室。尽管中间客户也暗示他很多次：你可以先回去了。

但他一直待到公司其他人都走了，只剩他们两个人。客户问：“你今天是什么意思？”他说，“我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”第一单最终签下来了，拿着支票的那一刻李立恒哭了。

2008年，李立恒被调回阿里总部负责“百大培训”工作，也就是后来的阿里军校。“那是我个人职业生涯的一个转折点。老总让我回来全面负责整个阿里的培训，我最大的工作就是从那么多优秀的sales身上去找出一些共性和特点，总结形成我们阿里自己的方法论。”

在阿里军校讲课

八年后，李立恒从最初的销售走向了销售管理。作为首任阿里巴巴军校校长、阿里中供铁军总教头，李立恒每天的工作就是“折磨”人。他折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀的阿里铁军将士。

李立恒曾把他的销售技巧教给了几个每天换卖场卖化妆品的女销售员。他的意见让她们茅塞顿开、恍然大悟。第二天，她们的销售额就从原来的每天一万块，提高到了平均每天六到七万元的水平。

然而做销售总会遇到大大小小的困惑：

对产品卖点都很了解，与客户交谈一番后，客户却用一句“我考虑一下”把你打发，反复沟通仍然无法签单；核心客户莫名被竞争对手抢走；销售业绩无法达标…...

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