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他捧红法兰琳卡,炒热东阿阿胶,指导的500强企业GDP达1.5万亿!这位营销泰斗背后的销售秘密是?

作者:创业邦 来源:创业邦 公众号
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02-23


为什么你工作上进又勤奋,可是奋斗了大半辈子却依然得不到赏识?


 为什么你体貌端正有担当,却迟迟遇不到为你心仪的对象?


为什么你的产品远远优于竞争对手,最终成交量却比不上别人?

......


因为你缺少“销售思维”。


一说到营销,很多人都会认为这是销售人员的专利,而毫不夸张地说,营销是普通人突破社会竞争,改变命运的战略性知识。


在这个社会,优秀的人满大街都是,和你卖相同产品的公司更是数不胜数,如果你没有营销思维,那么你的价值就很难被大众看到。


出色但得不到应有的赏识,归根结底是因为你不懂得如何营销自己以及产品,不懂得如何突出优势,让外界对你产生积极的认知。



懂得销售思维,不仅能够提升你在日常生活各方面的敏锐判断力,更能够培养普通人的赚钱思维和能力。


我们来到这个世界上,如果你没有非常大的平台,也不像王思聪那样一出生就含着金钥匙,家里财富八代也花不完。


如果你们只是普通人,那你一定要学习营销。


香港的李嘉诚、格力的董明珠、嘀嘀打车的程维,都是靠着做销售一步步起来的....


营销能改变一个人的命运的能力,它让你逆袭有道,从屌丝变成成功人,从穷人变成有钱人,从有钱人变成富人,从富人变成有影响力的富人。


这是国内营销泰斗路长全,近三十年从业经验的总结。


01

谁是路长全



你一定在好奇路长全凭什么敢叫做“营销泰斗”?


路长全是中国营销教父级人物,清华大学北京大学海尔商学院客座教授


曾任伊利集团远大集团、跨国公司等大中型企业集团高管


上千家成功企业的幕后导师,据统计,10%中国500强企业获得过他的指导,被他直接指导过的企业年度GDP达到1.5万亿。


也许你没有听说过他的名字,但他所指导过的品牌却影响着你生活的方方面面。


你炒菜用的鲁花花生油,护肤用的法兰琳卡,家里用的公牛插座,时尚家居红星美凯龙,喝的美酒洋河蓝色经典,养生用的东阿阿胶。都是经过他手营销的产品!




从1990年起,路长全就开始参加中国市场营销实践。


从最基层的营销代表做起,历经营销主管、营销经理、营销总监、营销副总、总裁等职务,直至参与并指导中国大中型企业、跨国公司的营销变革、企业重组等工作。


路长全“品牌两极法则”在纽约时代广场大屏展播


路长全被誉为中国营销界罕有的思想家和实践家,在中国企业界享有极高声誉和威望。


提出了著名的"骆驼与兔子"管理学说,创建了"切割营销""品牌两极法则""章鱼商业模式"等著名理论,指导众多企业走向成功。


他的书都是营销人必读的经典著作


他说:“营销不仅是一种职业,人生处处皆营销,你可以白手起家,但不能手无寸铁。而营销,就是你闯荡江湖的武器,市场,就是你的战场。”


过去10年,他就像《笑傲江湖》里潜居华山的风清扬,只在清华北大总裁班授课。

路长全老师说:


经常有客户抱怨,行业如何如何不好,市场如何如何糟糕,所以企业永远做不大。那么,我们来看看2009年中国插座的市场状况:


● 市场容量120亿,对于4亿家庭来讲,每家每年消费30元,你不能说大吧?


● 八年过去了,今天市场也只有140亿,你不能说增长快吧?


● 公牛所在的宁波慈溪有上百家插座企业,全国有上千家,你不能说竞争不激烈吧?


● 公牛的零售价大多在25元-100元,可是很多小企业只卖5-10元,你不能说不乱吧?


如果你拿到这样一手牌,你会坚持做品牌吗?


中国的营销大王路长全老师想告诉大家:没有不好的行业,只有不好的营销。




根据2018年9月28日,公牛集团递交的上市材料,2015年至2018年一季度,公牛集团净利润分别约为10亿元、14.07亿元、12.85亿元、3.86亿元,平均每月净赚1个亿!


公牛插座,一个小行业大营销的案例。教你从品牌渠道传播,三个维度全面突破!


02

品牌价值如何定义?


公牛插座凭什么比普通插座贵3倍?


公牛的阮总说:“我们外壳材料好,我们用的全是新黄铜,还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。”


对但是又不对。这是一个误区,我们总习惯于跟消费者说:我们的材料好、用料足、真材实料。


我们不是做加工材料的,我们应该沟通产品的价值,比如你可以说今年的门是5A级防护门,或者说今年的门更坚固,可以多用5年。


那么我们如何找到公牛的差异化价值



你想过下面这些问题吗?


● 为什么家里的插座更多是男人买


● 为什么插座总是被放到一个角落里


● 为什么家人打扫卫生很少打扫插座附近?


因为:害怕!

所以插座的痛点是:不安全。


那么,公牛是否能解决这个痛点呢?


阮总说:公牛的外壳材料好,抗阻燃工程材料。

所以我们定义为:第一重防护甲——双向阻燃外壳,650度高温防火!


阮总说:公牛用的全是新黄铜,插拔有弹性。

所以我们定义为:第二重防护甲——强劲弹性,5000次插拔不松动。


阮总说:公牛的连接线里面比别人多一根铜丝。

所以我们定义为:第三重防护甲——低阻减热,长时间通电不发热。


这样我们就把公牛直接定位为:公牛安全插座

安全插座的支撑点就是:三重防护甲  安全+++

安全的最终利益是什么?保护电器,保护人。


到此,就把公牛的产品价值跟消费者沟通清楚了。


03

渠道如何搭建?


插座营销最难的是渠道


2000亿的饮料无非就是通过餐饮、超市、小店三个主渠道卖。


可是120亿的小插座却散落在各种终端和批发市场里面:五金店、灯具店、电器城、家电城、电子城、办公用品专卖店、百货店、大超市、小卖部、还有淘宝、天猫、京东......


到处都有插座,这可能是迄今为止,市场最小,终端最分散的品类之一。


如何归零为整?


用快消品的方式销售慢消品,才能远远把对手甩在后面。取消省代,城市设立经销商,变坐商为行商,深度分销到各种终端。


听起来很容易,但真正行动是很难的,毕竟这些老经销商跟随公牛这么多年,你要取缔他,他可能会罢工。怎么办?


说服阮总从北京和山东试点,北京从一个经销商变成14个分销商,为各种零售终端去配送。当年,北京和山东都实现销售翻一番。这样企业才有了信心,随后三年搭建完成了全国深度分销服务体系。


路老师说:品牌为王,渠道王中王。品牌如果是宣传的活儿,渠道就是交际的活儿。品牌是让人乐得买,渠道是让人乐得卖。


品牌有了、渠道有了,最后说说传播。


04

传播如何突破?


中国许多企业,一般都会请个策划公司提炼提炼卖点,创意一个广告语,设计一个Logo和一本画册,在路老师看来,这最多是解决了品牌价值沟通的内容。


谈起渠道营销,就觉得很纠结,也不知道如何下手;谈起品牌传播,就会更纠结,害怕有风险。


当时路老师给公牛定的传播策略是:顶天立地!


什么意思?


● 央视300万树立第一形象:顶天!


● 终端投放1万个店招,立地!


1万个店招设计示意图


总共投放只花费了1050万传播费用,这对于当年已有5亿销售规模的公牛来说,真的很少。


但是,企业从生产推销到品牌营销,这一步太难了,就和让企业家去蹦极是一样的,尽管他也认为是安全的,但他就是不敢跳。


所以到真要拍广告片的时候,阮总就犹豫了。作为营销咨询师,路老师不仅要告诉企业正确的方向,还要考虑到企业家的心理承受能力


“阮总,我用三维动画,帮你做一个最低成本的广告片吧,只需要15万,而且是成本报价,不赚你一份差价。”


阮总听到这么低的支出,犹豫了一下就说:好!这就是2010年在央视播放时间很短的一个10秒公告篇,形式类似于公益广告。


● 第一个情景:一个老式的排插漏电起火,后来整个楼房都着火了。

● 画外音是:电器火灾猛如虎。


● 第二个情景:一个精致的公牛插座飞入画面,一只女性的手从容地将电接头插入公牛插座的插孔里,这时整个城市都亮了。

● 画外音是:请用公牛安全插座!保护电器、保护人。


很简单吧!?


因为想复杂,也没有费用啊!


什么叫传播策略?就是选择最合适的方式。


什么叫传播战术?就是一指禅,集中所有力量,持续作用于一点,把它击穿!



05

营销,跟谁学?


过去10年,路长全老师只在清华北大总裁班上授课。


今天他把在清华北大课堂上教授的内容搬到了线上,结合自己25年实战经验上百个成功案例,开发了这堂营销大课——《人人必备营销学:40节人生逆袭课,让普通人处处有钱图》。


听了他的课:


● 你会明白:营销是我们普通人突破竞争、改变命运的战略性知识!


● 你会坚信:没有哪一个品牌强大到不能被挑战,也没有哪一个企业弱小到不能去竞争!


● 你会理解:什么叫战略——大处要壮阔,小处要锋利!不做第一,就做唯一!


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讲师介绍

路长全

中国营销教父级人物

10%中国500强企业获得过他的指导

清华大学、北京大学、海尔商学院等客座教授

曾任伊利集团、远大集团、跨国公司等大中型企业集团高管

课程主题

《路长全:教你逆袭人生的营销大师课——人人必备营销学》


第一模块:改变观念 

1、人生就是一个字:卖

2、为什么男孩不能“穷养”

3、为什么说营销是每个人终身从事的事业

4、一升杯子如何装两升水

5、房子上涨背后的伟大原理

6、孩子说,”妈妈我也要住大房子”,你怎么回答

7、10次敲门9次拒,是挫折还是成功?

8、为什么要和大20岁的人合作?

9、为什么卖的好的产品,往往不是品质最好的产品

10、知识一变,世界随之改变

11、乔布斯是不让自己的孩子玩iPad的

12、人拼死都要脱离社会底层 产品拼死都要摆脱低价

第二模块:建立概念

13、干大事,不加“水分”是不行的

14、互联网,究竟是什么鬼

15、穷人把钱当命,富人把钱当什么

16、穷人关注所有权,富人关注什么?

17、为什么美女都不是嫁给了绅士?

18、丘吉尔是如何制造有利于英国的认知的?

19、没有不好的产品,只有不好的营销

20、什么叫“1/2切割大营销”?

第三模块:掌握方法

21、如何用营销逆袭成功

22、竞争的核心机理:不是更好,那是什么?

23、营销、促销、公关到底有什么不同

24、你饭都不会吃,你还想升职?

25、你会写简历吗?

26、什么是做下级的“3多3少”原则

27、道家 儒家 法家 是如何切割人群的

28、什么叫学习的137法则

第四模块:使用工具

29、故事 为特定目的而故意制造的事件

30、一个枕头怎么卖到几个亿?

31、恋爱营销学 我给女博士的3个营销建议

32、沟通方式变化导致人类协作模式大重构


第五模块:循环精进

33、搞定自己就能搞定外界

34、聪明和智慧的不同

35、财散人聚是灵药吗?

36、做有价值的事情 交往有价值的人

37、真正厉害的人都是控制情绪的高手

38、为什么美国没有“中年油腻”?

39、不要纠缠在手段本身,而忘了根本目标

40、世界没有真相,只有认知



适合谁听


想打造品牌的企业家,想突破瓶颈的中高层,

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一切热爱营销,想用营销改变生活,改变现状的伙伴们!


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深入浅出的为你解析一个个营销原理、营销战略,带你营销的视角看透世界的纷扰。

你会明白:营销是我们普通人突破竞争、改变命运的战略性知识;

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你会理解:什么叫战略——大处要壮阔,小处要锋利!不做第一,就做唯一!

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阿胶 秘密 
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