电子签名借势“巨头朋友圈”，众玩家靠什么才能突围？

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文 ：窦悦怡

电子签名并非一个新鲜事物。

早在1994年中国就出台了第一部《电子合同法》，对电子合同的法律效力表示了肯定，但那时候电子签名并没有多少应用场景。

2005年，《电子签名法》实施，对可靠的电子签名进行明确的规定。但由于该法诸多细节和规则还不够完善，加之当时的电子签约技术不够成熟，如行业老兵e签宝彼时采用的是在合同上加盖电子签章的应用，受到早期阶段企业信息化缺少应用场景、自身的易用性太差、门槛太高等原因下发展起来困难重重。

直到2014年开始，电子签名逐渐进入大家的视野，开始有企业使用电子签名。

I黑马＆数字观察到，相比前几年电子签名领域不温不火的现状，这两年频繁被关注和提及，不但受到老虎基金这样的国际美元基金关注，还受到阿里、腾讯等互联网巨头关注。

不仅如此，我们看到这些电子签名厂商频繁与微软、SAP、甲骨文、阿里、用友等巨头加强合作，扩大自己的“朋友圈”范围。

另一方面，2018年4月美国电子签名独角兽DocuSign成功登陆纳斯达克后，市值一度突破100亿美金，这也对国内一众电子签名厂商带来巨大的鼓舞。人人都想成为中国的“DocuSign”的想法愈加明显。

为此，我们策划了这次选题，邀请了一些关注电子签名领域的投资人，聊聊电子签名兴起的原因、发展趋势；“朋友圈”协同效应对这个产业的影响；以及通过DocuSign成长史对国内的借鉴意义。

为什么2014年才兴起？

DCM合伙人林欣禾告诉i黑马＆数字观察，签名这件事从本质上来讲，需要人来执行，并且是合约合法的执行。习惯性地，公司、政府等组织机构的文件合同不仅需要签字，还需要盖章。如果没有这些，就会认定你这个合同文件不合法、没有任何法律效应。

“所以总结下来主要有两点，第一，当时法院没有完善的合规合法的法律条文来认定电子签名合法、有效，难以从法律上来执行和推动这件事。

第二，电子签名本身逻辑是没问题，但是在当时大家对这东西并不信任，认为没有安全感，不相信把公司海量的文件合同放到云端就安全。同时，也没有确切的落地场景来支持电子签名的使用，直到2014年互联网金融快速发展，有相应的需求和场景在，才促使这个领域开始兴起。”

晨兴资本执行董事刘凯指出，电子签名的发展经历了三个时期。第一个时期是2003年左右，当时还是叫CA认证系统，这种系统都属于桌面级应用，还需要硬件支持，有点像现在银行经常看到的U盾，用户使用体验很差。

其次，场景比较狭窄，更多都是政府、金融机构客户在用。第三，这东西本身门槛就高，需要有个中间机构帮忙认证你的系统是合法合规的，还需要拿执照，因为这三点，CA认证系统并没有广泛得到推广使用。像e签宝这样的就是在这种环境下诞生的企业。

到了2006年左右，电子商务的兴起，互联网和电商联系在一起，很多企业需要线上采购，线上发起合同，这时候给CA系统多添了不少应用场景，因此这时候的签名有了一定程度的升级。

到了2014年，随着移动化、SaaS的发展，一切都开始向云化发展，电子签名也不例外。所以，我们看到从2014年开始，电子签名领域涌入很多玩家，除了e签宝从传统模式向SaaS模式转型，也出现了上上签、法大大、1号签等企业。

综合了以上观点，2014年微信支付和支付宝的出现，通过支付的方式，解决移动互联网的最后一公里，整个世界就彻底发生改变。

同时，随着大数据、云计算等新兴技术兴起，线下商业和线上商业开始融合在一起，重塑了企业的商业模式，越来越多的传统企业意识到新技术的重要性，也意识到线上的重要性，开始利用新技术、新模式、新思想变革生产力。

而电子签名采用SaaS的交付模式，打破了传统合同签署受时间、空间的限制，既降低了企业用户的使用门槛，又缩减了部署时间和成本。

再加上，互联网金融、电子商务的兴起，给了电子签名可以落地应用的场景，一切的一切都促使这个原本不温不火的领域开始进入大众的视野。

那么，为什么互联网金融这个场景就特别适合电子签名呢？

元璟资本合伙人陈洪亮指出，金融行业的天然属性决定了其对数据高度敏感，对安全性要求极高，网络经济更是如此，需要公正、可信的认证信用服务来保障网上交易的安全，因此金融行业是电子签名应用最活跃、最广泛的领域。

从互金到多种领域，想象空间有多大？

我们知道，2018年是互联网金融P2P暴雷频发的一年，对电子签名企业而言是不是有很大的影响？

“可能会对互联网金融行业的客户复购率产生影响。不过，在行业应用方面，电子签名已经覆盖了包括金融科技、大型制造业、电子商务、在线政务在内的主流业务，同时新兴行业的崛起也为电子签名开辟了新的蓝海。”陈洪亮解释道。

林欣禾认为，P2P暴雷对电子签名领域会产生一定影响，主要体现在两个方面：第一，暴雷事件发生后，促使P2P市场开始萎缩，同时也使得电子签名在这个领域的需求开始萎缩。

不过，电子签名在互金行业已经得到验证，企业客户对其已经有了一定的认知度，认为它是安全、可靠的产品，可以放心使用。这为电子签名在其他行业的发展打下了基础，促使电子签名向其他行业拓展，2018年开始，电子签名向政府和传统大型企业的拓展尤为明显。

第二，P2P暴雷虽然会让一批企业消失，让市场萎缩，但这同时也将促使整个行业健康发展。能够在波动之后留下来的企业，其资质和商业模式都是相对健全的，公司发展也比较稳定，而且这些公司付费意愿强，愿意为电子签名产品买单，不再像过去可能靠补贴过日子。

I黑马＆数字观察认为，凡事要一分为二的看，坏的一面是P2P暴雷，会对电子签名领域的企业的营收有一定影响，尤其是在P2P暴雷后导致的续费率降低。好的一面，经过这次暴雷事件会对互联网金融行业重新洗牌，留下优质的客户，持续付费去购买电子签名。

另外，互联网金融领域对整个电子签名普及起到示范作用，能推动行业认知，暴雷事件之后，行业应用场景开始延伸到多个领域。例如，政府、旅游、教育、人力资源、电商平台、O2O、供应链、制造业等领域。

在人力资源行业，毕业生的第三方就业协议、应聘者和企业签订的劳动合同。在教育行业，在高校教育领域，涉及签署的人员和场景众多，存在诸多场景的线下签署搬到线上签署以提高效率的需求，尤其是在电子成绩单和在线选课的场景有巨大的电子签名需求。

与此同时，从2018年开始，无论是政务部门，还是电子商务、旅游、教育等领域，都出台相关政策法规，这些法律条文中，明确要求，在其网络化办公时候，使用电子签名，提高工作效率。

例如，2018年10月9日江西省发布《江西省人民政府办公厅关于加强全省电子政务外网建设管理工作的指导意见》。意见提出：围绕经济社会重大问题和政府工作目标，建立以综合协同办公为枢纽的政务信息化应用体系，实现重点业务系统互联互通，推动跨地区、跨部门业务协同。

坚持统一标准、集约共享，拓展深化网上办公，推动电子证照、电子文件、电子签名、电子印章、电子档案等在政务工作中的运用，积极开展视频会议、移动办公、即时通信等应用，优化政务流程，提高行政效能。（牵头单位：省发改委、省工信委）

就这样，技术的成熟、场景的丰富、政策的支持、用户的需求愈加明显，都推动了行业的成熟发展。而厂商们加强和巨头的“朋友圈”互动，强化生态建设，也是推动行业发展的主要原因之一。

众玩家靠什么突围？

可以理解，任何领域的企业要想扩大市场占有率，需要使出五花八门的招数。例如C端的美团、共享单车，都会打补贴战略；例如ERP、OA这些企业管理软件，倾向构建渠道体系，以地推的形式扩大市场。而电子签名领域采取的就是“拉帮结派，扩大朋友圈”的方式。

电子签名厂商加强与阿里、腾讯、SAP、甲骨文、微软、用友等巨头的战略合作，目的是进入他们的生态圈，与上下游开展合作，提供电子签名的产品服务。

这样通过上下游产业链协同，扩大自己的市场占有率，一旦“朋友圈”扩展到一定阶段，上下游企业协同起来，就会形成裂变，企业的业绩就会增长，甚至出现垄断。

例如，e签宝与阿里旗下多个大型应用达成合作，业务内容包括在支付宝上开具资产证明文件、阿里云市场上线的电子合同业务、携手蚂蚁金服推出蚂蚁区块链合约以及钉钉端上线钉签等。

同时，e签宝也在和用友等国内软件巨头开展深入的合作，把电子签章这一基础设施融入到企业的信息化建设中去。

法大大与微软、SAP、Oracle、金蝶、用友、明源云等建立战略合作，通过系统集成商的生态体系，可以将电子签名／电子合同服务迅速推广至其服务的行业客户，联合生态合作伙伴快速提升客户在合同、签章管理方面的信息化水平及风控能力。

上上签与Oracle NetSuite达成了SDN战略合作，双方携手共建服务生态，上上签基于Oracle NetSuite平台开发电子签约应用，通过Oracle NetSuite为更多中国企业服务。除此之外，上上签还与微软、苹果、WPS等行业巨头达成战略合作。

那么，为什么这些企业要这么做呢？

东方富海合伙人陈利伟告诉i黑马＆数字观察，从发展阶段来看，DocuSign成立于2003年，和国内电子签名行业（如e签宝2002年成立）诞生的时间差不多。国内外产业发展之初，也颇为类似，都经历了最初不温不火的好多年。当然美国的个人用户市场比中国要成熟的多，大量的个人客户都在免费使用电子签名提供的便捷服务。

不过从2010年开始，DocuSign等行业头部厂商开始在商业上爆发式增长，据了解，当时整个美国电子签名市场2010年实现了3000万美金的收入，到了2014年已经实现2.5亿美金的收入，到2018年整个市场实现了超过10亿美金的收入，不到十年的时间，整个市场增长了30倍以上！同时，到了2011年左右，整个市场已经没多少玩家了，仅仅DocuSign就有60%的市场占有率，头部效应明显。

为什么发展这么快？

“我们先看看DocuSign的股东结构，包含Google、SAP、微软、Salesforce、KPCB、Accel Partners、BainCapital、英特尔和三星等多家风投机构，主要分为三大类别，软件公司、风险投资、还有产业巨头公司。DocuSign通过这些股东的生态圈，加强上下游的互动合作，不断扩大自己的朋友圈，逐渐把电子签章变成了企业信息化的基础设施服务。”

例如，DocuSign的电签平台嵌入微软的Office365平台，包括Outlook，Word, SharePoint Online 和SharePoint Server 2013等。这样，用户可以在办公协同时，无需离开Office365的平台，便可以轻松完成电子签名的过程。

在DocuSign看来，微软拥有全面的数据平台和云平台，能够提供基于开放标准的产品、服务和解决方案。此外，微软还拥有强大的技术支持团队和开发者生态社区，这都能为DocuSign在战略合作和获得融资之后，更好地专注于技术与产品解决方案的提升。

另一方面，DocuSign利用API接口，使用户集成其签名的功能，而又无需换掉DocuSign自己的图标。DocuSign业务相对蓬勃的发展，其中很大一部分原因是API的作用。

就这样利用“朋友圈协同效应”和API接口，DocuSign服务所覆盖的行业范围极广，几乎可以说是将触角伸入到了每一个行业之中。而在科技、医疗与金融服务等翘楚行业之中，DocuSign更是取得了更多的大客户市场。

根据DocuSign招股书所示，全球前10科技公司中有7家公司在使用Docusign的服务；全球前20的医药公司中有18家在使用Docusign的服务；全球前15的金融服务公司中有10家在使用Docusign的服务。

“DocuSign的网络协同效应形成之后，它的市场份额不断提升，甚至逐渐形成垄断效应。不过，这个网络效应的行程需要时间的积累，一个是外延式的生态合作伙伴扩张，另一个就是内涵式的头部客户拓展，你的网络效应达到一定企业的用户数之后，他才慢慢形成，一旦形成，这种市场份额增速是不可逆的。”

国内市场谁能率先突围？

反观到国内市场，陈利伟继续说道，我先不判断2019年是否是一个爆发的一年，但一定是电子签名行业快速增长以及市场格局初步确定的一年。

“经过几年的发展，目前形成3家的市场格局，但是这不是最终格局，大家还在博弈竞争阶段。博弈的核心点就两个方面，内看收入规模、客户结构及客户质量，外看“朋友圈”效应。

但归根结底是收入规模。我们都知道，在国内企业服务行业头部企业营收过亿人民币是这个行业开始进入快速增长期的标志。

电子签名行业在目前也已经进入了这个阶段，像e签宝就是这个行业中率先进入“亿元俱乐部”的企业，这是这个行业标志性的里程碑。未来三年，这个行业马太效应将会愈发明显。

未来几年，随着这三家不断扩大自己的朋友圈，强化生态建设，以谋求市场份额的扩大，如果有一家慢一步，都可能会掉队，甚至市场会出现垄断格局。

“我们很难在国内的企业服务市场看到像电子签名一样具有网络协同效应的细分行业，而这也决定了电子签名行业具有极大的市场想象空间。很少有企业服务的产品可以通过客户自发来产生裂变，这一产品和行业属性，也决定了扩大“朋友圈”成为了每一家电子签章公司的核心战略，而这一独特的属性也决定了像阿里、腾讯这样的互联网巨头在实施TO B战略的时候，一定会关注这个行业，就像微信、支付宝改变了整个支付行业一样，电子签章也一定会深刻地推动整个企业数字化转型的进程。”陈利伟说道。

对于这种说法，陈洪亮也是很认同的。“我认为这个问题分为两部分：第一是指电子签名本身的独立性。由于电子签名需要有一定的公正性、需要有第三方属性，所以电子签名本身的独立性会更明显一些，这也是DocuSign能够兴起的一个原因，因为社会需要通过第三方来认证本身合同的真实性和有效性，因此这个独立性是由电子签名业务本身来决定的，并不会因为“朋友圈”而完全丢掉。

第二是指电子签名渗透的渠道和方式。无论是通过一些大的SaaS平台，或是阿里、腾讯、Oracle这样的公司，电子签名通过类似于这样的大平台渗透，能够非常有效地接触到通过已有的企业服务平台的用户，从而去教育这些用户成为电子签名的使用者，并且形成一定的网络效应。”

刘凯表示，从行业属性来讲，电子签名是一个网络协同效应特别强的领域，整个TO B产业都很少见到这样的领域。

“以一家头部企业，如果使用电子签名，那么，这家企业的上下游供应商都需要使用它，如果不使用，就可能会被淘汰出这家企业的生态圈。

它的行业性还体现在，一个成熟的细分领域，包含很多产业链上下游，这条产业链会共享很多东西，如果一方使用电子签名，其他也会跟着使用，类似通行证一样，不使用，就无法顺利进行合作。

再说到，这几个巨头的共性，本身都是平台型公司，有很好的客户资源，进入这个生态，就可以和其生态企业把协同效应很好的进行下去。

其次，无论是甲骨文还是SAP，本身就是一种品牌背书，电子签名企业和他们战略合作，就更促使企业客户愿意使用他们的产品。”

不要照搬国外模式，要落脚在本国国情上

就整体而言，中国电签厂商距离DocuSign仍具有很大的差距，同时，目前中国电签市场仍需要厂商进行进一步的培育，这固然是一个任重而道远的过程。随着DocuSign的成功上市产生的影响，以及电子签名厂商们不断地努力，中国电签市场依然将不断保持高速地增长。

但是，对于中国厂商来说，DocuSign的故事值得学习与借鉴，也要有自己的创新与改进，因为中美之间无论在政策环境还是在市场环境之间都存在较大差异。模仿可能会让公司得以生存，但创新才能让公司变得伟大。

我们知道SaaS刚兴起的那几年，要做中国的Salesforce、中国的Workday、中国的Zendesk等这类的声音不绝于耳，都试图学习国外的优秀模式，尝试其打法，最后都以失败而告终。

从本质上来讲，中国和美国的市场环境就不同，企业发展的路径也不同，根本无法作为样本，进行模仿学习。还是需要结合中国的具体国情，了解企业的真实需求，依据服务商的自身基因，寻找差异化打法，构建自己的高壁垒才是关键。

“我很难讲这个市场到底有多大？不过概括来说，未来所有的合同和签名都需要数据化，这是个无限量的空间。”林欣禾最后总结道。

*本文由本文由i黑马旗下数字观察（ID：b2bcyj）原创，作者：窦悦怡。i黑马，让创业者不再孤独。

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