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采取差异化竞争战略,木鸟短租对应四星酒店标准打造四木房源

作者:创业邦 来源:创业邦 公众号
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03-06


近年来,旅游业日益兴盛,旅游作为一种精神消费,正在被越来越多的人选择,人们的消费方式也逐渐从走马观花的逛景点,变为以体验当地风土民情为主的短租旅游,由此即催生了途家、小猪短租、木鸟短租等一批线上短租交易平台。


配合业务重点采取相应的营销方式


在此次由蚂蚁金服和创业邦主办的支付宝小程序大赛中,作为选手之一的木鸟短租受到了诸多关注。木鸟短租成立于2012年5月,由Airbnb模式的C2C民宿短租业务起家。创始人兼CEO黄越表示,目前平台的房源数量超过70万套,覆盖了全国396个城市,并以每天1500套的速度增长。


此前,木鸟短租曾获得梅花创投的6000万人民币A轮融资,达晨创投的数千万B轮融资,以及由海泉基金、东方富海、英诺天使、梅花创投及火橙资本联合发起的火橙创业加速器B+轮融资。


在不同的阶段,木鸟短租采用了不同的营销方式,黄越介绍,A轮前后,木鸟短租的营销以获取房源为重;B轮则在品牌方面着重发力,不仅在地铁、公交、电梯、电影院等地投放广告,还通过招募试睡员、在高端写字楼和小区招聘,获取了大量的品牌用户;B+阶段,木鸟短租的侧重点放在了精品民宿,广告投放主要是为了打造四木房源。


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组建团队开发优质房源


对于获取房源的方式,黄越介绍,在公司创办早期,极度缺乏房源,团队便通过去火车站、地铁站、商场等地举牌、发单页的方式来寻找房东,半年的地推之后,当房源数超过1000套的时候,就会因集聚效应产生自然增长、房源越来越多。


另外,木鸟短租还专门建立团队去开发优质房源。以三亚为例,一些酒店平日每晚价格在600块左右,春节期间却高达3000块一晚。经过实地调研,黄越还发现,春节期间亚龙湾、大东海、三亚湾等地的小区,晚上亮灯率还不到50%。这意味着,一方面,三亚旅游市场有大量的房源需求,另一方面,却有大量的闲置房源未被充分利用。


于是,木鸟短租将这些闲置房源以租赁的方式承接过来,将智能门锁、保险、装修、保洁等业务外包出去,通过线上运营、线下托管,建立完整的产业链进行运作。根据官方给到的数据,目前,这类具有大量季节性需求的房源木鸟短租已经开发了15个城市,占全网总房源量近5%。


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采取差异化竞争战略

 

为了提升房源质量,增加用户,木鸟短租采取了差异化竞争战略,着力打造网红民宿和四木房源。网红民宿,即木鸟短租引导更多的房东按照平台的要求和标准装修房子,并为其提供免费设计师,进而提升房子质量和入住体验。四木房源则是木鸟短租在2017年7月所提出的民宿等级标准,对应四星级酒店,在相同的服务标准下,价格是四星级酒店的一半,面积却大出一倍。木鸟短租希望通过这种方式,打破民宿短租住宿体验的不确定性,保障入住体验,提升消费者对平台的信任感。

 

作为一个线上租赁平台,等级标准、房源质量、房东服务意味着线下的重运营,对此,黄越解释,木鸟短租要做的是十年、二十年甚至更长期的生意,而不是一锤子买卖。从操作层面上,四木房源从挑选、认证、考核到后面的一系列流程,是由团队通过线下走访完成的,部分偏远地区则通过视频来认证和考核。目前,木鸟短租已经发展了全国15个城市的四木房源,四木房源在15个城市总房源量中占比近7%。


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提升服务质量和用户安全

 

大量的个人房东通过兼职或业余时间短期出租房子换取租金,就意味着服务质量和安全的不确定性。为了提升服务质量,木鸟短租采用了点评和流量倒逼、神秘人体验的方式。消费者使用完房子之后,平台通过返还优惠券的方式刺激用户点评,以此来帮助平台和其它用户判断服务和房子质量,当房子的差评过多评分过低,平台就会把该房的流量入口减小;神秘人体验,即上文所提到的试睡师,在未告知房东的情况下,试睡师假装普通客人入住,入住之后提交体验报告给平台。

 

安全方面,除了身份验证、为房东房客购买保险、倡导房东采用智能门锁等方式外,木鸟短租还与阿里签署了战略协议,引入了芝麻信用。通过信用分和免押金服务来增强房东房客之间的信任感;在看到支付宝的流量红利之后,木鸟短租还上线了支付宝小程序,黄越在接受采访时表示,支付宝是一个非常好的交易场景,里面的用户多为交易型精准用户,而支付宝良好的品牌效应,也能够给木鸟短租一定的品牌加持。


目前木鸟短租2018年的订单额较去年增长4倍,2018年的平均客单价是792块钱,2019年为690块钱左右。截止2019年2月份统计,一年的2次复购是39.6%,满意度为96.7%。对于2019年的规划,黄越表示,要继续增大品牌宣传的力度,着力提升四木房源的质量和服务水准,打造特色化、差异化竞争。




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