一年签单6个亿！一个金牌销售员给出这4大实战绝招丨21读书

来源丨本文内容综合选自《爆发式赢单：金牌销售实战手记》

编辑丨刘巷；实习生 杰怡

图片来源丨《当幸福来敲门》

你是否经常会有这些疑惑，为什么感觉自己做销售很难，但是身边却总有人轻轻松松地拿下大单，赚了很多钱？作为销售怎么找准一个产品的卖点？怎么搞定订单中的关键人？如何在公司内获得优先提拔？如何向公司要销售资源？如何说服客户？如何听懂客户的话外之音？如何让你的销售队伍凝聚成一块铁板？如何布局才能让你的赢单势不可挡？……

其实不管从事什么工作，只要你会销售、懂销售，你就很容易碾压同行。因为每个人的一生，都是不断销售自己的一生，只是销售的产品和方式有所不同。想在这个社会里混得好，就必须要有过硬的销售能力。

金牌销售倪建伟在《爆发式赢单》一书中，将其20余年大客户销售实战经验和多年的培训管理技巧一一分享，或许能解答你上述的疑惑。

倪建伟是谁？

中国工业销售联盟创始人，年签约订单超过6亿的金牌销售，被销售人称为最懂中国式销售的人。他曾在数家世界500强企业担任销售总经理，就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill（塔海尔集团）等，先后做成了淮南矿业集团8台世界最大瓦斯泵合同、山东万华聚氨酯项目世界最大过滤器合同、吉林石化聚氨酯项目上亿阀门合同等大单。

他用22年的本土销售经验，毫无保留总结出如何“找对人、说对话、做对事”的实战手记。以下是《爆发式赢单：金牌销售实战手记》一书中，金牌销售的4大实战绝招：

一将功成万骨枯，销售的成长是伴随无数的失败和痛苦的人，这辈子，不是仅仅你勤奋你就能成功的。

人生的成功主要是看在人生的关键节点，你做对了什么事；而不是，这辈子看你做了多少事情。日行百里的邮差，事情很多、自己很忙，但是一辈子也就是个邮差。

销售是一个零和游戏，一个订单，很多个竞争对手参与，但最后只有一个赢家。做正确的事远远比正确地做事，价值大的多。做正确的事，只要正确的事情做成，回报总是有的。

而正确地做事呢？一件错事，你越是努力的正确去做，结果你错的越多，输的越惨！路错了，你怎么走，都很难走到成功。

在销售工作中，“找对人，做对事，说对话”这三个环节非常重要，所有的签单都是因为这三个环节，只要有一个环节做错了，你之前所有的努力都可能会付之东流。

销售必须根据客户的职能部门去找人。俗话说：“一山不容二虎，一家无容二主”。一件事情能真正拍板的只有一个人，所以在销售过程中，要想办法搞定拍板人，获得他的支持，才能拿下订单。

而说对话，简单来说，我们要提取出对话的六个要素分别是对象、时机、场合、内容和目的，还要再加上应该以什么样的方式和对方说话，也就是语气态度的问题。销售员在和客户的工作人员打交道时，会遇上各种各样的人，在交流中有针对性地应对这些形形色色的工作人员，对不同的人用不同的“钩”。

客户公司的的工作人员分为两层，一层是高管层，这类人统称为拍板人，另一层是中低层工作人员，被称为关键人。如果把他们也用鱼来比喻的话，拍板人毫无疑问是大鱼，中低层工作人员则是小鱼。

做单的时候，搞定客户公司的高层，也经常用“奇”的思维，突破传统打法，搞定客户公司的拍板人。

但是对客户公司的中低层工作人员，要显示出“利益”所在，用“利”去引诱客户的工作人员和我们合作，则是最常见最有效的方法。

第一步甜言蜜语小恩小惠放松客户心理防线。

第二步独特卖点差异化竞争占领客户心智。

第三步凸显高价值，诱惑客户只买我一人。

要成为一个销售团队的领导者，不要让自己成为老师，一定要定位自己是校长，因为老师是老师的格局，校长是校长的格局。

一个优秀的领导者一定要牢记你的角色是什么，不要又当校长，又当老师，这样发展最多就是私塾，连正规学校都算不上，更不用说发展壮大了。

好的销售管理者要必备管事和理人这两把刷子，这两把刷子可以拆解为8项能力：

好的营销管理者必须抓住“明确的目标、适合的销售通路、灵活的销售策略”这三点，来分解和完成队伍的目标。唯有这样，才能带领一个队伍走向一个高度。

一个金牌销售团队最基本的一条衡量指标是：必须能常打胜仗，持续成功。

商业的第一件大事就是造势，让客户高看我们，让客户感觉我们是他的最佳供应商。

而想造势成功，则必须在客户内部环境和客户外部环境这两方面双管齐下，形成一个完整的局，从而建立一个对我方有利的销售环境。

我的主场我做主，一旦这个有利于我方的环境造成，我们就可以影响客户的心智，左右客户的决策结果，赢单自然势不可挡。

我们销售员要把命运紧紧抓在我们自己手里！在销售工作中，要经常问自己有没有布好局。所谓布局，就是事前特意安排成功条件，按部就班的成功。

在销售工作中，要如何布局呢？一般情况下，可以分三步走。

第一步：要布局首先要有个目标，锁定目标。

第二步：找出目标成功的必要成功因素，界定出相关负责人。

以上情况摸透并做好相关工作之后，就到了布局的第三步：策划事情，优势事态有利于我方发展，并做深关系，使事情中的人都支持我方。客户不会无缘无故的支持我们，所以我们要策划一些事情出来，主要是谋划技术和商务这两个方向。基本布局完成，成功就是指日可待的事情。

销售是需要斗智斗勇的，光靠蛮力是没有多大的未来的，销售人员一定要依据客情关系，认清大局认清形势，掌握金牌销售常用的这四大实战绝招，以最快的速度帮你打破思维僵局、提升实战技能，这样就能实现爆发式赢单，实现财富自由。