“外卖之都”无锡：不断搅动的外卖江湖

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来源 / 商业人物（ID：biz-leaders）

作者 / 安美宣

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混战

江苏无锡。滴滴外卖骑手石中书早就听说“滴滴外卖不行了”。

今年春节后，无锡滴滴外卖将恒隆广场站点与五爱家园站点合并。几天前他去五爱家园站点，发现站点关闭，站长辞职。他被拉入一个外卖39人工作群，但石中书称，群里很多人都已经不干了，群里死寂。

2018年4月9日，滴滴外卖进入无锡，搅起战争。像石中书这样的骑手，成为各方争夺的对象。印刷在A4纸上滴滴招募“忠诚骑手”的广告传遍大街小巷，“一万元的保底工资”，招募自由骑手，订单收入翻倍。

而后马路上的骑手身份也开始变得复杂，很多骑手在黄色美团、蓝色饿了么的外套上披上了滴滴橙色的战袍。滴滴外卖的强势入驻，带动了一波骑手行业内的迁徙。

滴滴外卖迅速在无锡开设了10多个站点。在100多米的无锡俭德路上三家互为对手的外卖站点，彼此间隔不超过50米。见到美团外卖骑手结伴出来吃饭，滴滴外卖的人会趁机游说一批人。当时滴滴外卖内部人士向媒体透露，已经有超过一万名骑手报名，其中“70%以上来自美团”。

面对滴滴挖人，美团、饿了么相应地提高骑手待遇。针对滴滴的高薪，美团编写了应对话术，由站长向骑手强调，诸如在收入过万这一项，站长会向管理的骑手说，“滴滴价格奖励是不停调整变动，不断降低试探骑手底线，并非月月过万，请骑手仔细阅读滴滴条款与规则”。

为解决无锡运力不足，网传美团还从苏州运来200名外卖骑手，“外卖小哥们估计永远也不会想到，他们有一天会出差去送外卖。”有无锡市民调侃。不少无锡市民因为补贴力度的加大，一天叫三顿外卖，在网络上感慨，“真便宜，便宜得让我都觉得不好意思”。

饿了么召开集体誓师大会。骑手列队整齐，手举横幅，齐喊“干死美团，碾压滴滴，饿了么和你一起拼”的视频在网络上传播。“无锡外卖大战”博得众多网友眼球，“快来我们城市打”。

美团外卖的负责人在媒体上说，滴滴的优惠力度有点出乎意料。

滴滴凶猛，也是形势所逼。此前美团推出了打车业务，在南京试点一年后连开七城，蚕食滴滴的份额。滴滴曾连夜派出“三角洲事业部”（滴滴成立的专门狙击美团的部门）赶往南京，围绕美团打车做了一系列侦查和反侦查。

“尔要战，便战。”这是滴滴CEO程维的反制措施。

滴滴外卖进驻无锡首日曾宣布订单突破33.4万单，号称拿下无锡外卖市场第一。

无锡因外卖大战被冠以“外卖之都”，被看成是上海的后院，可以辐射上海、杭州、南京等重要城市。滴滴将外卖战场设在这里，一位美团内部人士认为，无锡的单量排名在江苏全省只能排得上第三、四名，这一表现只能说是平平，他更倾向于认为，滴滴在挑软柿子捏。

“外卖大战那三天，滴滴的骑手有一天跑4000多块钱的”，无锡外卖大战一年后，饿了么骑手刘福成对“商业人物”说：“那三天我一共赚了8040块钱，要保证电瓶车每时每刻都有电，都不想睡觉的，钱就在你手机上你还想去睡觉吗？”

消亡

石中书曾经在美团做了两年骑手，在滴滴掀起无锡外卖大战时加入了滴滴外卖。

还在美团时，2017年底无锡突然迎来一场大雪，“赶上下雨下雪他们有跑不完的单”，石中书一开始积极地出去跑单。雪越下越大，后来雪厚到摩托车已经无法正常行驶，外卖骑手集体向站里反应情况，站里向美团平台反应情况，一致要求“美团平台关掉外卖服务”，但美团外卖服务端口一直未关。石中书为此感到气愤，“美团肯定不赔钱，他要是赔钱的话肯定就会关掉。”

而那天他去商家取餐时，没发现饿了么骑手的身影，商家告诉他，因为天气原因，饿了么外卖服务已经关掉。

石中书清楚记得，那天几百份外卖堆积到整个站里而无人配送，站长把外卖分给骑手吃，吃不完的全部扔掉。美团代理商最终赔偿了所有外卖损失，将站里的骑手全部“卖到”其他站点，关停了两家站点。

在他看来，滴滴外卖不错，比较人性化。

石中书和其他同事私下称滴滴外卖系统为“懒人软件”，平台给他们配送的时间是40分钟。按照石中书的话说，如果中途不出意外，配送时间不需要太赶，除非对无锡这个地方非常不熟悉，太赶也是为了赚更多的钱。而美团在无锡给配送员的时间是30分钟，最短配送时间是27分钟，“说难听点，在美团后边像有鞭子在抽你”。

如今，滴滴外卖平台的大额补贴还在，但销售异常惨淡。平台首页销售排名前四的商家销量总数显示月售不足千单（定位配送地址为恒隆广场商圈）。

图注：截图于3月10日晚7点半

从去年至今，“滴滴外卖市场烧掉10亿”，今年开年，滴滴被爆出2018年亏损109亿元。2月15日，滴滴又宣布“过冬计划”，程维在滴滴月度大会上宣布裁员，比例占全员15%，涉及2000人，对非主业进行“关停并转”，而有媒体已经证实，“关停并转”的主要业务就是“烧了10个亿的滴滴外卖”。

纵使“滴滴外卖市场烧掉10亿”，但程维并不是一个恋战的人。活下去意味着一切。滴滴的现实情况已经无法让其支撑一个“伤敌一千自损八百”的内耗游戏，滴滴外卖的命运只有被裁。

程维

一大批在无锡的外卖骑手也渐渐从滴滴撤退，或投奔美团和饿了么，或重新谋生。石中书也必须尽快找到新的谋生处，因为这份工作是他一家三口的全部收入来源。三四月份是外卖行业的淡季，加上滴滴外卖平台单量下滑，他在线3小时15分钟，一共赚了57块钱，还被扣了10块钱的服务管控。前几天他为女儿买了一个电子琴花了100多块钱，那基本是他现在跑10多个小时的全部收入。

石中书一位在美团外卖的朋友劝他再回美团，“最起码一天能跑两百块钱”。但石中书对美团仍然心存芥蒂，“我吃不上饭也不打算再回美团了，说实话我是对美团寒心”。

美团一直自称是一家精于算账的公司，烧钱也掌握最佳尺度，“资源投入领先产业根本变化小半步”。美团作为外卖行业的后来者，晚于饿了么四年进入外卖市场，但美团总能在运营中取胜，团购、外卖、酒旅行业都是如此。

美团仍然是外卖行业的霸主，占据超过全国64%的市场份额（国家信息中心在京发布《中国共享经济发展年度报告（2019）》。

纵观整个外卖市场的竞争，滴滴外卖只不过扮演一个有点莽撞的小角色。在互联网下半场的竞争里，美团外卖真正要抗衡的，是饿了么，以及饿了么背后的庞然大物阿里系。

劲敌

“再跑跑就不跑（外卖）了”，配送完晚上用餐高峰的最后两单，美团专送骑手钱十陷在酒店大堂一层沙发上长出一口气，双手摘下头盔，捋了捋油腻的贴到头皮的头发，这是他一天当中最放松的时刻。他告诉“商业人物”，美团的配送费一直在降，从10块钱降到5块，据说“还要降到3块9毛钱”，“现在跑5000块钱很累的”，如果连5000块钱都赚不了，考虑重返工厂打工。

外卖骑手流动性大，缺人成为常态。无锡五爱家园美团外卖站点一则招聘启示上赫然写着，“挖其他地方竞对骑手奖励1000元。”

“因为现在单价压得很低，现在很多骑手都不跑了。前段时间我们经常路上跑单会看见很多熟面孔，但是现在很多熟面孔都看不到了。”钱十说。

无锡是没有忠诚骑手的，哪家平台赚更多，哪家平台的骑手就会暴增，从而引来一大波外卖骑手的行业内迁徙。外卖平台对骑手的争夺中，金钱是竞争最有力的砝码。

“30分钟”配送时长是外卖行业普遍共识，是外卖平台要求骑手严格遵守的契约精神。在生死时速的最后几分钟里，红灯是可以闯的，马路也是可以逆行的，不超时，不被投诉，30分钟之内点击“确认送达”键，拿到完整的5元钱配送费（日前美团在无锡配送价）是外卖骑手简单粗暴的信仰。

尽管外卖平台都在强调科技对行业变革的重要力量。但在现有的外卖配送管控和承诺中，骑手就像流水线上的工人，依托商品完成人到人的接驳。骑手是外卖行业竞争重要的资源，承载和实现着资本和各方平台的商业野心。

根据美团2018年财报显示，美团外卖拥有270万骑手，其人员开支去年就花掉500亿。餐饮外卖、到店以及酒旅、新业务三部分实现盈利，但美团整体处于亏损，期内经营亏损37.36亿元，同比上升144%，全年亏损110.86亿元，同比上升189.7%。

美团财报披露之后，创始人王兴也表现出不同以往的态度，从之前横向的“无边界扩张”，到如今对新业务“审慎投入”。互联网下半场，王兴表示美团“要从用户需求驱动转向用户需求和核心技术双轮驱动。”

滴滴已经退出舞台，但美团与饿了么的战争还在延续。

在无锡，美团已经对价格不敏感的用户开始降补贴了，饿了么对用户的补贴仍高过美团，但这并没影响美团占据无锡外卖市场第一的格局。从下列表格中可以略见一二。

糯雅芳粥（恒隆店）

大师傅麻辣香锅（中桥店）

辣上瘾麻辣香锅

图注：定位无锡恒隆广场商圈（统计时间：2019年3月12日）

仅以无锡市中心恒隆广场商圈为例，美团和饿了么平台销售前两名商家月售（截至当月12日）销量就相差2800多单。

另外还有一个细节，美团平台外卖销量排名前10名的商家的9家，在很明显的位置推出了“到店自取”服务，阿里系的“到店自取”服务是阿里口碑的一个入口，饿了么仍然以一个纯配送平台存在。由此不难看出美团的用意，“到店服务”既可以满足顾客的优惠诉求，又可以提高商家销量，还增加了美团到店的增值服务费，同时又减少了美团骑手配送成本，是一个十足的多赢策略。

从无锡外卖市场，照见全国外卖市场，美团与饿了么在外卖领域的竞争远未结束。

餐饮外卖业务，是美团毛利率最低的业务，也是美团最核心业务，充当美团巨大的流量入口，正因为有这个巨大的流量入口，才能保证美团相对低频，毛利率高的业务实现用户、流量的转化和变现。

饿了么CEO王磊曾表达过饿了么外卖业务对整个阿里系的战略意义：对阿里有本地生活入口、即时配送和支付三个价值，无论集团怎么投入都是划算的。并表示阿里对饿了么的投入“没有上限”④。

饿了么的边界是本地生活的边界，实际上美团与阿里系的竞争，核心点在于本地生活的竞争。

美团是一家极度重运营的公司，业务从单一扩张到多元，通过运用高难度的市场运营防御对手。美团创始人王兴被认为是一个深度学习机器，以延续游戏的“无限游戏”为目的，偶像是带领亚马逊亏损20年终成世界首富的贝佐斯。与阿里系在本地生活的竞争，美团展现了足够的耐心。

而饿了么在本地生活竞争的优势在于是融入阿里生态的竞争。用饿了么CEO王磊的话说，“以前美团说我们是一楼打二楼，但今天我们站在六楼去了”。

或许，2019年，将成为美团与阿里系决战本地生活的转折点。

（应对方要求，外卖骑手均为化名。）

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