这是最后一家发布年报的上市险企，有两项指标亮了

文丨钟琪

编辑丨安慧丽

头图插画丨六丁

3月29日，中国太平发布年报，给了市场一个不大不小的惊喜：

2018年，中国太平总保费及保单费收入达到1996亿港元，同比增长11.7%；股东应占溢利68.84亿港元，同比增长12.2%。

上市险企2018年年报季可谓“愁云惨淡”，除个别险企受传统险准备金折现率假设变更等因素影响，出现净利润较快增长外，其他核心业务指标，例如总保费收入、个险首年（新单）期交保费收入等的增长都出现了放缓乃至负增长。

作为最后一家发布年报的上市险企，中国太平交出了一份还算抢眼的成绩单。而成绩单的背后，是旗下太平人寿顶梁柱作用愈发突出：太平人寿以“一己之力”贡献了整个中国太平集团76%以上的经营净溢利，个险首年（新单）期交保费同比增长11.15%，代理人数量更是同比增长33.52%。

对寿险企业来说，首年（新单）期交保费和代理人数量是两个颇为关键的指标。首年（新单）期交保费快速增长，意味着公司后续有稳定的保费收入增长，这是关系险企未来是否可持续增长的重要因素。代理人数量，是险企尤其是寿险企业发展的重要源泉。当前，寿险企业获客的主要途径来自代理人，代理人数量增长，意味着公司获客能力增强。但这同时也是一把双刃剑，代理人快速扩张，对基础管理提出了严峻考验，如果效率不能同步提升，粗放的规模增长不仅没有意义，甚至可能埋下隐患。

新华保险原董事长万峰曾透露，2018年我国寿险业务转型明显，前11月趸交保费下滑47.3%，首年期交保费下滑4.7%，好在承接大量2017年期交保费，续年保费增长36%，全年总保费才基本持平。从销售端看，寿险营销的主力军代理人规模也告别高速增长，与2017年相比甚至略有下降。

在全行业首年（新单）期交保费和代理人数量都出现负增长的情况下，太平人寿缘何逆势增长？

来源：被访者供图

逆势扩张的底气

太平人寿的良好业绩表现得益于个险业务的支撑。

2018年，太平人寿保费增长11.4%，收入1463.41亿港元。其中，个人代理渠道贡献度最高，实现保费收入1121.58亿港元，同比增长32.50%。

值得一提的是，在其他上市寿险公司个险首年期交保费出现不同程度负增长的情况下，太平人寿个险首年期交保费实现了11.15%的正增长，殊为不易。

代理人数量的大幅增长，或许是其中一个重要的原因。数据显示，截至2018年底，太平人寿代理人数量达到51万人，相较2017年底大幅增长33.52%，而其他上市寿险公司的代理人数量增速都出现不同程度的放缓，甚至是负增长。

太平人寿总经理张可。摄影：邓攀

业绩发布会上，太平人寿总经理张可详细解释了代理人快速扩张的背后的玄机：

其一，代理人是寿险公司发展的重要源泉。同时，人力的有效、快速增长，对寿险公司基础管理也是个严峻的考验。2018年太平人寿之所以能够快速扩张人力，究其根本还是多年来严格的基础管理不断积淀在2018年成效凸显的必然结果。

其二，太平人寿提高了代理人增员的考核权重，把月度奖和年终奖中的增员考核权重从20%提升到25%及以上，明确的考核导向保证了增员的有效性。

其三，在全系统实行业绩和增员“双轮驱动”，从以前的季度增员改为月度增员，效果显著。

张可同时强调，“在高质量发展的要求下，代理人增员不仅是传统意义上的数量增加，更是代理人个人品质、人均绩效等综合素质的提升，这也是太平人寿一直坚持的原则”。其言下之意，太平人寿代理人数量的增长，并非盲目的规模扩张，而是基础管理能力长期积累之下，与效率提升同步进行的扩张。

从2012年提出“三年再造一个新太平”开始，太平人寿推进了一系列改革，按照“能者上、庸者下、平者让”的原则，全面调整用人机制；调整激励政策，让干事者得利，用合适的人做合适的事，将员工干事创业的积极性充分调动起来。激活公司之后，扩张就顺理成章了。

 “人力的支出等同于投资，是为未来的成长准备的投资。”中国太平董事会秘书张若晗说，太平人寿2018年在整体的价值创造、增员和当期财务业务之间实现了良好的平衡，既实现了财务业绩的稳定，又实现了对未来长远价值的投资，也实现了风险和质量之间的良好平衡。

“对标先进同业”的新变化

“5分钟之前刚确认，太平人寿出资28.66亿元已经到账，股权证书已经拿到。”3月29日业绩发布会上，中国太平总经理王思东透露，太平人寿投资上海农商行一事已经落定。

此前的3月15日，中国太平公告称，旗下太平人寿与深圳市联想科技园有限公司订立了股份转让协议，拟收购其持有的上海农村商业银行4.149亿股股份，占该行股权比例4.78%。

一直以来，中国太平在长期股权投资方面缺少布局，而同业公司多有优秀的长期股权投资，每年都有很稳定的报表净利润表现，中国太平在业绩表现上“很吃亏”。此次太平人寿投资上海农商行，正是中国太平在长期股权投资方面布局的“第一单”。

这是中国太平新战略带来的变化。“业绩上对标前一位，策略上对标前几位，能力上对标第一位”，2018年，中国太平新任领导班子提出对标先进同业的明确要求，太平人寿出手投资上海农商行，正是“对标先进同业”的新举措。

2018年9月，华润集团原副董事长、总经理罗熹出任中国太平董事长。年底，中国太平确立了建设具有全球竞争力的国际化现代金融保险集团的新时代发展战略。2019年工作会议上，中国太平明确将推进对标赋能，推动保险业务高质量发展，全力提升投资收益，加大产业布局力度，积极推进国际化发展并加快信息化建设。

“有一个远大的目标，是成功最关键的因素之一。”张可说，太平人寿的成绩首先来自中国太平集团战略的正确指引，无论是当年的“三年再造”，还是现在提出的“对标先进同业”，太平人寿的战略目标都来自中国太平集团。没有远大目标的指引，太平人寿不可能实现良好的结果。目标确定之后，则要靠团队强有力的执行。

“2018年可以说是保险行业的严冬，在这样困难的形势下，太平人寿是主要寿险企业中唯一一家没有下调任务目标的。”张可说，太平人寿有非常强的执行力，集团制定了远大的目标，他们“只为目标找办法，不为困难调目标”，这是太平人寿成功的第一要素。

第二是在集团充分授权和支持下，有一套非常市场化的绩效考核和用人机制，从上到下，从总经理室到每一位普通员工，个人的成长与收入都和公司目标的达成密切相关。

第三是太平人寿建立了一套以客户为中心的服务文化，内勤服务于外勤，全员服务于客户，通过十几年努力，在市场上建立了口碑和影响力。

“未来寿险经营除了拼队伍、拼产品，更要拼后援服务意识和服务能力。”张可说，他们先给一线放权，让听得见炮火的人做决定，将公司的指挥权不断前移；同时，后援上战场，构建“响应炮火”的保障体系，提出“后援离市场、离一线有多近，公司就能走多远”等理念，公司实现了两大转变：管理理念上变管控思维为支持思路；流程设计上简化前端环节，把复杂的事情留在后台做，让前台服务更快捷。

持续的变革之下，太平人寿逆势增长，已是水到渠成之事。2019年，在保险行业压力不减的情况下，太平人寿表现如何，仍然值得期待。

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制作：王超  图编：石姿  审校：张格格

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