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一年进账42亿!你以为这个行业完了,他却干成了全球第一

作者:正和岛 来源:正和岛 公众号
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03-30

今天《有邻》关注的这位企业家有点特殊。我和朋友聊起他的产业,所有人的第一反应是“这个行业还在吗?!”

他做的是缝纫机生意,你可能觉得这行已日薄西山,他却相信大有可为,“死掉的企业都不是因为宏观不行,而是自己不行”。

当然,这话自有他的底气。1995年,他联合两位兄长创业,把浙江台州一个家庭小作坊干成了跨国公司,2018年销售额42.52亿,连续9年全球销量行业第一。

从露宿街头的补鞋匠到全球第一的企业创始人,我在他身上看到的不只是传奇。他是杰克缝纫机的创始人,阮积祥。这是他的创业故事。


口 述:阮积祥 杰克缝纫机创始人 正和岛岛邻

采 访:叶正新

来 源:正和岛(ID:zhenghedao)

 

 

补鞋少年,为了生计远走他乡

 

我高中只读了半年就弃学了。因为我在家里(兄弟姐妹)排行最小,父亲说,“大家都挣钱了,你读书还在花钱”。就这么一句话,改变了我一生的命运。

 

1986年,我16岁,去了东北,跟着大哥二哥补鞋。当时的长白山区和小兴安岭一带,有很多林场工人,领国家的工资,每月几十块钱,业余卖点人参、野蘑菇、野木耳,在当时的东北,这批人非常有钱。

 

他们上山干活,鞋容易破,补鞋以后能多穿一点时间。这是我们的商业定位,不一样的地方是,别人补鞋是“坐商”,坐在那里,我们是“行商”,主动出去,挨家挨户问有没有鞋要补。

 

长白山林场绵延100多里地,没有车,没有路,到处坑坑洼洼,只能靠自己挑着扁担,100多斤,沿着江边、悬崖边走过去,偶尔还有野兽伴着你。为什么一个人走?如果两个人搭伴,等于多走了一倍的路程,很累。

 

大部分的林场没有招待所,没有餐馆。一般都是住在别人家里,你给我一顿饭,让我借住,我给你补几双鞋,这样就解决了吃住的问题,坏处是吃饭不均匀,我的胃病就是这么吃出来的,到现在也没恢复。

 

也会遇到特殊情况,比如当地出现了刑事案件,怎么说别人都不让你住,怎么办?东北的冬天零下三四十度,冻得要命。晚上没地方住,我就找到村里的草堆,偷偷挖一个洞,钻到里面睡,起码能挡风。有时睡着了,流浪狗把你叼出来,能吓个半死

 

还有好几次,碰上东北人耍酒疯,追着你打,欺负你,别人都不敢拦,农村场景你可以想象一下。没地方跑,你只能躲进涵洞,里面脏兮兮什么东西都有,你只能呆上两三个钟头不敢出来。这种故事很多,三天三夜都讲不完……

 

好在一个月补鞋能挣到1500-2000块,两年攒了2万来块钱,这是我的第一桶金,在改革开放早期,也算达到万元户标准。

 

但是,我们三兄弟觉得这样干下去不行,生活太苦,而且太孤单,没什么出息。干了两年,我就回到了浙江。不过这两年的锻炼给了我们很大的益处。

 

 

积蓄被骗,顶住家庭压力创业

 

回来以后做了三件事,起初卖化妆品和打火机,都没有折腾成功。1988年,我哥代理了一个缝纫机厂,我跟他一起到厂里工作,缝纫机的技术、管理、销售就是那一年学来的。

 

办厂挣了点钱,当时我大哥主管财政,父母觉得一直这样不好,所以三兄弟就分家了,那一年我19岁。我揣着分家得来的2万块钱到义乌做生意,一不小心被人骗走了一万五。

 

我和对象一起,寻思做另外的生意,租个店面销售缝纫机。家里我母亲、我大姐、我二姐天天反对,天天哭,说分家的两万块本来是给你结婚用的,你在义乌亏了一万五,再亏了,老婆都讨不来

 

我就给他们算笔账,结论是基本保本,赚钱有戏。我对象听我的,家里还是反对。我说一定要做,既然分家了,他们也没办法。

 

这是非常关键的一步。后来我开了五家店,一年挣几百万,到1995年已经积累了1000万。

 

这里面有我大哥的功劳。当时我进货资金不够,差二十几万,通过他的关系才借到钱,利息比平常高一点。交货之后立即还钱,间隔不过三四天。如果是一般人,就算你给他高息,人家也不会借你。当时二十多万感觉就像今天的几千万。借了十几次,熟悉之后,打个电话就能搞定融资问题。

 

1992年小平南巡讲话之后,民营企业开始蓬勃发展,其中就有大量的服装厂。我原来在义乌卖过服装,服装厂要搞升级,我又懂缝纫机,就把原来的客户群体结合在一起。

 

通过资源的积累与组合,就这么逐步积累起来了。因为你是搞商业嘛,一万到1000万就是这么发展出来的。

 


没想到生意最好的时候,我生了一场大病,在店里吐了一盆血,到医院检查发现是肺结核,很严重,住了一年医院。肺结核早期看不出来,又是传染病,当时我还没结婚,对象管店里的事。

 

原来开店的时候,我跟我哥说,我要一直做商业,永远不进入制造业。商业容易搞起来,制造业太辛苦了!

 

生病的一年,我悟透了这个行业的运作关系,包括供应商跟整机之间、整机跟经销商之间的关系。我觉得这里面有很大的商机。

 

加上当时我大哥生意做亏了,欠了一笔账,家里就希望我们一起把这笔账还掉。于是1995年7月18号,我们三兄弟就一起办了这个工厂——台州飞球缝纫机有限公司,也就是杰克的前身,正式打入曾经看不起的制造业。

 


但是,问题很快跟着来了。

 

力排众议,从小作坊到跨国公司

 

成立三年多时间,我们通过出口转内销迅速撕开了一条路子。当时多数企业都在做出口生意,把缝纫机卖给比较穷的发展中国家,这些国家对质量的要求比国内低,所以都在拼这条老路。

 

我们开始也做出口,后来转向了内销,战略上坚持走质量发展的道路,而且内销的利润也高。不到三年半时间,我们的家用包缝机(缝纫机的一种)销量做到了全球第一。一年有上千万的利润,我们在当地算有钱,从个人富裕到家庭富裕也实现了。

 

战略:小富即安 or 做大做强?

 

这就牵扯出一个问题:这个企业接下来究竟往哪儿走?你是要小富即安,以赚钱为目标的家庭小作坊,还是朝着现代企业制度发展?当时我们有七十多号员工,内部存在严重的分歧。

 

然后我们三兄弟和几个核心员工,二十多人,一起开了三天三夜的会,研究未来怎么走,最后决定要走现代企业的发展道路,走工业缝纫机的发展道路。


装配车间一隅

 

当时工业缝纫机的技术很难,但我认为,工业化的服装制造未来一定会大发展。于是半年不到,停掉了原先的家用产品。这意味着停掉了1000多万的销售额。但不停掉,你就没有决心走另一条路

 

事后证明,早停早退出的决策是对的。家用缝纫机的利润越来越少,其实三年以后就没什么利润了。

 

组织:公司规模大了,最怕一件事

 

做工业缝纫机,原来的生产线都不行,得投新的生产线,攻克新的技术。自己公司没有这方面的人才,我就到国有工厂请了总工程师过来。

 

天津的总工滕书昌当时已经退休,享受国务院的津贴,我登门拜访了好几次,现在我们情同父子。杰克公司20周年庆典,最高的荣誉奖(第一个荣誉奖)就给了他。他是我请来的第一个总工,没有他就没有公司后来的发展。

 

还是刚才那句话,做生意别轻易做工厂,工厂非常复杂,没想到后来我还是陷进了这条路,一直干到今天

 

2006年,我把董事长的位子和法定代表人都给了职业经理人,这在民营企业里面很少见。公司规模大了以后,最怕什么?老板的独裁,决策风险,所有的企业都是这么死的!

 

现在很多大型上市公司,创始人是老板又是法定代表人,很多违规的签字就签出去了。很多老板自己兜里的钱,和公司的钱是分不清的。一般民营企业,没人监督老板的这些行为。而职业经理人是不会签这些字的,如果是法定代表人,他要承担更大的责任。当然,我们知道他是非常正直的人。我损失的是什么?无非是权力、名誉这些私人的欲望。

 

一个人决策,企业走得快死得也快。如果你不想它死,想让它活得长,就要民主决策,然后交给总经理快速执行。


一个企业先不让它死好?还是先让他长得快好?这是两个命题。大部分人会选择先长得快,但巴菲特的理念是,先不让它死掉,投资长远眼光的企业。中国的民营企业就是这种制约关系没做好。

 

企业就像自己的儿子,当你把儿子交给别人,一般人不会放心,这背后要有特别大的格局去放弃一些掌控力。

 

品牌:“抄底”德国企业,一炮打响

 

我们最初的商标叫“飞球”,第一次到国外做展览,把拼音当英文——“FEIQIU”。老外说,你这个商标不能卖的,谐音(FUCK YOU)有点骂人的意思。

 

第一次我们不懂这个,在世界最大的展销会上碰壁了。这是我们国际化碰到的第一个障碍。

 

1999年国内热映《泰坦尼克号》,创造了当时的票房纪录,我们回来参加广交会,发现有人注册泰坦尼克号品牌,当然这些品牌现在没法注册了。考虑到公司国际化的发展,名字非常关键,大家要容易记住,就像咖啡一样,英语、德语、西班牙语、葡萄牙语发音都差不多。思来想去,最后我们定名为“杰克”(英文名JACK)。

 

国际化中间有很多历史,我不展开讲了,时间放到2008年,杰克差不多有四个亿规模,在行业排名七八位。金融危机发生后,所有人对制造业都没有信心,特别是我们这样的装备制造业。缝纫机是弹性需求的产品,当年服装厂的生产线都闲余。

 

我们判断这是一次抄底的时机。最大的决策就是出国,2009年我们收购了德国两家公司,这是国内缝纫机行业首例民营企业收购案,这一炮,彻底把我们的品牌知名度打响了,不论是品牌信心、公司信心还是经销商的信心等等,都得到了提振。


2008年全球行业业绩下跌50%,我们只下跌20%;2009年,全球行业下跌30%,我们上升10%;2010年,我们实现了160%的增长,在中国缝纫机行业里边,销量做到了第一。过去七八年走过来,2018年我们的营业额做到了全球第一


2018年7月,杰克收购世界最大的牛仔服装自动化缝纫机品牌——威比玛

 

一哄而上的产业,后面肯定没好日子

 

从16岁补鞋开始,到后来一系列的生意,我没有帮别人打过工。


回头看我的人生之路,从补鞋“缝”开始,到现在做缝纫机,还是一个“缝”字

 

这些年,我的商业逻辑一直没变,就是差异化策略。


补鞋的时候,别人坐着,我是行商;1995年,别人出口,我做内销;后来别人做家用(缝纫机),我又转向了工业(缝纫机)。

 

2010年以后,别人去攻大客户,我反而沉下来服务中小客户。因为很多高工资的发展中国家,包括土耳其、巴西,大工厂越来越少,小工厂越来越多。随着物流和通讯发展,小工厂分散点没问题,而且定制化趋势下,小工厂的响应速度更快。这个产业的发展趋势决定了,未来加工和品牌会逐渐分开,品牌是品牌,加工是加工。

 


我觉得,一件事情,只要大家都去搞了,接下来肯定没有好日子

 

你看原先O2O、新零售,大家都觉得很好,结果一哄而上,绝对没有好东西。还有很多人去做平台了,那谁去干平台的服务者?人人都干平台,最后没有几个干成平台的。

 

在普通人的印象里,缝纫机越来越没人生产,行业都快没了吧。实际上呢?缝纫机以后增长(机会)不得了。

 

过去的爷爷奶奶,父母们,这些人一年换不了几件衣服,但你看过去十年,年轻人每年买多少衣服,服装消费增长了多少?更何况全球有几十亿人口。服装生产肯定要缝纫机嘛!

 

贸易战以后,中国的产能虽然下来了,但越南、孟加拉国的缝纫机需求加上去了,服装是全球的需求,无非是在中国卖,还是国外卖。

 

现在很多企业搞战略,看宏观经济,其实宏观对企业的影响极小。我在自己公司里也经常讲,发展好的企业都不是看宏观的。死掉的企业都不是因为宏观不行。所以,你看宏观看什么?任何产业都一样。


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