【羊奶粉论坛】新标杆：最怕羊奶粉有一个高段位操作狂，硬刚进口品牌不含糊！

2018年，羊奶粉的发展上了一个新台阶——佳贝艾特突破20亿，“一超多强”的格局形成，羊奶粉越来越受到消费者认可，貌似正在由“小众奶”向“大众奶”翻身。在此节点，羊奶能不能脱掉备胎的帽子仍未可知，但是嗅觉敏锐的代理商已经坐不住了。

“现在做羊奶粉正合适，如果再过几年进场，恐怕就晚了。”泉州挚晟贸易有限公司总经理陈钢这样说。在他的眼里，羊奶粉是一个不可错过的机会点。

羊奶粉之所以是机会点，是因为它在泉州的发展优势。

原来泉州的消费者可能认为对牛奶过敏才喝羊奶，但是现在消费者的观念变化了，羊奶更接近母乳，又能抑制孩子发胖，正成为更普遍的消费选择。陈钢认为，再过三年，羊奶会成为大众刚需的奶粉，市场份额还会继续增大。

但就现在来看，牛奶粉的毛利点数和羊奶粉相比也差不了多少。例如，牛奶粉有一种“中国特色”的现象，一些三四线品牌能给出很大的利润空间，渠道选择这部分“利润”也实属正常。

所以门店在推奶粉的时候，牛奶粉的价格还是有很大优势。羊奶粉里大部分品牌定价350元以上，因为它的价格很高，覆盖人群就不会太广，如果想要普及羊奶粉的话，解决羊奶产能问题，定价200多元才有机会。

但是在泉州，婴童行业发展相对成熟，想要推三四线品牌是非常难的。渠道在选择品牌的时候，一要考虑品牌的实力背景，二要考虑代理商的实际能力，而不是单纯看利润。

这种情况下，泉州的渠道更愿意选择羊奶粉和牛奶粉的好品牌。只是在现阶段，羊奶粉仍属“小众”，门店并没有一定要做出多少比例，而是能推多少就推多少。陈钢要做的，便是抓紧布局羊奶粉。

2011年，陈钢在泉州成立了挚晟贸易，定位是新型商贸公司，与做大牌子流通品的商贸公司不同，他是服务渠道的运营型商贸公司，主营婴童食品、用品。经过8年的发展，他在泉州、莆田两个地级市服务超过1000家门店，已经在福建运营型商贸公司中拔得头筹。

但是“头把交椅”没那么好做，陈钢做了奶粉很多年，只君乐宝一个品牌便在奶粉里占到半数以上，增量基本稳定，如果要打破奶粉这种单一格局，继续巩固优势，就必须在羊奶粉上做文章。

陈钢注意到，这两年佳贝艾特对羊奶行业有明显的带动作用，整个羊奶粉的市场份额有了显著提升，而在泉州，佳贝艾特做了三年，也有很大的市场份额，竞争壁垒较高。现在要想布局羊奶粉，只能打差异化策略，选择国产品牌——这也就意味着要和佳贝艾特针尖对麦芒。

再放眼几个国产羊奶粉品牌，实力相对比较接近，没有哪家有特别突出的优势。陈钢作了一番调查，认为羊羊100在国产羊奶粉里有很大潜力，后期或许有领导品牌的可能。于是在半年前，他从另外一个经销商手里接过了羊羊100。

事实上，他的策略也取得了成效：仅仅半年，他的羊奶粉就比上家经销商的销量暴增2.5倍。虽然这仍然是佳贝艾特市场份额的五分之一，但是“好饭不怕晚”，他服务的1000家门店有80%是县镇的优势门店，按这个势头发展，未来仍然可期。

那么陈钢是如何在半年做出优势的？这主要得益于他的服务能力。

在他看来，羊奶粉这张牌可能不是“王炸”，但起码是一套“顺子”，只有靠适当的操作，才能把这张牌打好。

由于品牌商会把泉州当做一个战略要地来重视，他也会和品牌商紧密配合。半年间合作了两次大型活动，一次是为期三天两夜的羊羊100训练营，一次是泉州地区性的嘉年华活动，让所有渠道参与进来，前期以销售打头阵，再将顾客引流到活动现场做品牌宣传。

在羊奶粉营销上，也会和门店密切配合，根据泉州市场的具体情况规划营销方案。例如羊羊100的定价是369元，他将价格降到338元，把买四赠一换成买六赠一。这个价格对消费者来说更容易接受，对门店来说一罐羊奶粉少了几块钱利润，但是销量大增，又换来了更好的复购率。

在新客开发上，也做了一些新客奖励政策，给消费者发放“新客礼包”，采购厂家的赠品发放给消费者；还会自行补贴，给开发新客的店员分50元和80元两级奖励。

深耕母婴行业多年，陈钢的宣传的“牌技”也与日俱增。早在2011年公司刚成立的时候，就做了一件创新的事情——帮助门店设计海报。那时候只有少数大连锁才会自己准备海报，他帮助许多小门店设计海报，在服务商中开辟了一种新的宣传方式。

这半年宣传羊奶粉，他又另辟蹊径，创建了自己的宣传车队，组织十几辆车进村入户，为品牌造势，为门店做宣传引流，反响十分不错。

实际上，进口品牌在品牌力上可能更占优势，又具有三年的先发优势，像是本地的“地主”。但是对于陈钢来说，做好羊奶粉，对区域的实际“牌局”有所掌握，选择更适合渠道的操作手法，一样可以拿到市场份额。

今年，陈钢的羊奶粉品牌商预计在福建地级市做到销量第一，他也打算乘胜追击，朝着泉州国产羊奶粉销量第一再次冲锋。