干货！提高药品销量的三大法宝

▍来源：赛柏蓝    特约撰稿：张小明

近年来，在限抗令、控制药占比、限制辅助用药的组合拳下，医院的不合理处方迎来致命打击。而这对于很多药企的是市场而言，同样带来严重的冲击。

▍处方的重要性

众所周知，通过医院销售的药品，占了整个药品市场的70%的份额，而这其中，大多数药品为处方药，但凡制药企业都会对医院的处方量极为重视——得处方者得医院，得医院者得天下。

处方量应该怎么统计呢？国外对某一种药品的处方统计方法，和我们是有根本区别的。

国外的统计，是看一年有多少处方量在处方该产品，其中有多少是有效，多少是无效，以及多少例ADR（不良反应）发生，和有多少处方医生在处方该产品。而在我们国家，通常统计的只是买了多少金额的药品。

当处方量越大，处方的医生越多，就会有大样本的病例来反证产品本身的有效性和安全性，对产品的推广，专家队伍建设，产品适应症的二次开发等等会有极大的促进作用。

▍处方的现状

在目前大的医改环境下，制药公司以及医药从业人员面临着很多难题，如合规，处方限制，药品价格等等。简单的说，而我们面临的最大问题，是医院的处方量严重不足，产品难以发展，甚至企业难以维系。

在这一现状下，很多企业这会增加投入，重组市场部，重建销售体系等企业的顶层设计。

前段时间在出差武汉期间，我见了曾经在我的销售团队的医药代表，他现在一家外企做华中大区经理。他告诉我，他们的产品在武汉16家医院，包括同济、协和、省人民这样的大医院，月处方量居然不到2000。

这是多么不可思议的事。我想，该产品退出武汉市场的时间，估计也快了。

▍怎么提高处方量？

对一线人员来说，他们最关心是如何提升医院的处方量，如何提高市场占有率，这也是他们的终极问题，也是需要得到公司、上司支持的唯一诉求。

笔者认为，在服务为导向的营销走向死亡的今天，仍然会有些方法来达到提高市场占有率。

提高 "两率一力"，是常用的提高市场占有率的方法。“两率”指处方率和覆盖率，“一力”是指处方力。

处方率=处方患者/适应患者

在国外，这叫推荐指数。比如今年的美国心脏协会把阿斯匹林在对心脑血管一级预防的推荐指数下调为lIb级推荐（即可用、可不用，但更倾向于不用）。有一个消化科医生周门诊量为200人，其中需要进行胃粘膜保护治疗的患者为40人，如果医生选择了10或者20名患者处方你的产品，处方率分别25%和50%，其结果是不一样的。

我们的目的是成为他（她）选择20名患者的产品，处方习惯已经形成，产品在他们心中为首先治疗药物，推荐指南越高，当然这一切严格遵守说明书的适应症以及指南的使用原则，处方率的值越大，说明医生对产品其中某一疾病治疗领域越认可，如果这个值达到50%以上，那是很好的结果了。

覆盖率=处方医生/目标医生

覆盖率有很多，比如适应症覆盖，医生覆盖，科室覆盖，医院覆盖，区域覆盖等等，此处讲的是医生覆盖。

一个产品的说明书，就是它的身份证。对于销售人员来说，熟读说明书是必修内容，通过药品说明书描述的适应症，来圈定能处方此药品的临床科室，以及临床医生数量。当一产品的目标医生在某三甲医院的医生数为60人时，如果有15人在处方你的产品时，你的覆盖率为25%，说明你仍然需要努力，我们努力的结果应该至少是90%的目标客户要正常处方。

有些时候，我们会同时面临两个问题：

1、不知道处方医生的目标在哪，医院学科是按疾病发生的部位分的而不是按疾病谱分的。比如眼科，口腔科，而不是按疾病来分，但药品说明书上的适应症又是按疾病来划分的，这就要求熟读说明书上的疾病谱来寻找确定目标医生，如果学术部对产品培训不到位，销售人员根本不知道我们的全部目标医生在哪，你的覆盖率也一定会不够。同样的道理，连目标都没明确，我们如何去打赢一场战呢。

2、既使明确了目标医生，只有极少部分对你的产品有忠诚度，我们要像WIFI一样去覆盖忠诚医生。这对我们同样此比值越大，那么你的处方机会就越多。

处方力=单张处方数量

如果一张处方开了1个单位的产品，处方力为1，以此类推。比如根据四联疗法，胃粘膜保护口服治疗需要10-14天，但你的产品1盒3天服完，那么你的处方力最大为5。但《处方管理条例》规定门诊最长在7天，如果医生一般处方力为1，这时处方力可以为2，这也是合规的。

这里并不是说医生要多开药给患者。但是任何一个药品都有它的半衰期，起效时间是不样的，任何一个疾病都有发作期和康复期，如果疾病本身的治疗周期不到，以及药物的使用剂量不够，同样会严重影响到患者的康复，甚至会产生更严重的后果，造成医疗资源的浪费。

未来，对处方量的争夺仍然是各大药企的焦点。合理处方，合规行为，为患者提供安全有效经济的处方药，以此来达到提高患者生活质量，延长生命。