一把木梳的全球化冒险

综合编辑丨任颖文

头图来源丨视觉中国

“中国木梳大王”谭木匠，似乎正从保守走向开放。

一个多月前，谭木匠在加拿大多伦多开了首家品牌旗舰店，引发外界关注。

这家有“国内梳子第一股”之称的公司在1997年成立，靠着木梳生意，谭木匠于2009年完成了港交所IPO，并一度受到资本的热捧，超额认购达到338.5倍。创始人谭传华夫妇的身价也在一天增加约2亿港元，成为中国的“木梳大王”。

近三年谭木匠营业额情况。来源：雪球网

形成反差的是，创始人谭传华趋于保守的经营理念。鉴于谭木匠日渐扩大的品牌影响力，不少投资者认为，谭木匠应该去扩张更多的品类赚更多的钱。但创始人谭传华不为所动。他曾用《管子》的一段话来解释他的经营理念。“利出于一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵不诎；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。”在他看来，梳子就是谭木匠的那一个孔。他觉得如果一个企业这也做那也做，到最后肯定做不好。

然而从去年开始，保守战略开始有所动摇。除了加拿大旗舰店，2018年8月，谭木匠第一家海外旗舰店在新加坡Suntect City Mall开业。2019年，谭木匠的目标是开设12家海外专卖店。

但另一方面，谭木匠的毛利和净利润情况不容乐观。以2018年为例，2018年公司毛利率由2017年的65.2%跌至60.4%，净利润1.15亿元，同比减少4.7%。根据公司公告，毛利率下跌主要是因为销售产品组合的转变。

进军海外，能让谭木匠突破增长瓶颈吗？

赚钱秘籍

关于谭木匠这家公司外界曾有一句戏言：谢顶创始人卖梳子卖出了一家上市公司。

跟很多50后企业家一样，谭传华的创业历程不失艰辛。生长于重庆农村，18岁的谭传华因下河炸鱼发生事故，失去了右手手腕以下部分。之后他继承祖业做起了木匠。创业伊始的谭传华主要做木工雕刻，比如笔筒、手杖这类工艺品，但由于销路不好，他租下一个废弃养猪场转而生产木梳，之后注册国家专利，开设加盟店。仅用了十多年的功夫，一个小小的木梳手工作坊做成了在香港主板上市的公司。到目前为止，谭木匠也是全球唯一一家木梳上市公司。

上市10年以来，截至2018年底，谭木匠已在全国拥有1212间特许加盟店铺及4间直接经营店铺，全年营收从1.4亿元增长至3.1亿元，净利润从4500万元增长至1.2亿元，净利率为36.7%。市面上谭木匠木梳一般定价在100元以上，这也就意味着，公司每卖一把100元的木梳，净赚约37元。

一把木梳为何有如此高的收益？

据市界分析，在品牌意识还没普及时，谭传华就开始开专卖店，打造谭木匠品牌。有了品牌知名度，便有了品牌溢价。跟其他品牌木梳相比，谭木匠的优势还在于礼品属性强，据谭木匠财报，“梳子+镜子礼品装”产品销售额占其总收益70%以上。此外，谭木匠还招收了350多名残障工人，占公司总员工人数的40%左右。因此，国家每年会给企业增值税退税等优惠政策和补贴，这也可以提高企业毛利率。

目前，谭木匠的销售模式主要为线上线下双轮驱动业绩增长。近些年线下销售逐渐萎缩，2018年全国总店数比上一年减少了27家。但在线上，谭木匠的产品覆盖了包括天猫、京东、苏宁易购、亚马逊、1 号店、当当网在内的多个线上平台。据智通财经数据，谭木匠官方旗舰店在主营类目“家庭/个人清洁工具”大类目中日均排名约在第十名，在梳子类目中排名持续保持第一名。

据公开报道，谭木匠于2011年首次提及电子商务销售，并在2012年在江苏省句容市正式成立电子商务事业部，发力线上销售。2014年，谭木匠还将总部由重庆市搬迁至句容，这被视为谭木匠对电商业务的再度加码。

据3月28日谭木匠公布的2018年度业绩公告，谭木匠线上销售同比增长 14.3%，单客价186元，比2017年同期增加了13元。谭木匠一直坚持全国统一价、全年不打折的原则，极少参与线上打折活动，这也有利于维持公司较高的毛利率。

零负债，买理财

在谭木匠官网上，“诚实劳动快乐”六个字出现在企业理念一栏。

与这种朴实的企业文化同出一脉的，还有公司异常保守的经营战略。据市界，2015年至今，谭木匠没有有息银行贷款，也没有发行过债券。2018年，公司流动负债规模约7300万元，均为应付贸易款项、应付其他费用、应付所得税等。

不仅没有负债，就连上市时募集的1.4亿港元，谭木匠至今都没花完。除了早年间花100万元投资一部名为《爬坡上坎》的电视剧血本无归之后，公司把这笔钱和每年的收益都用在了分红、经营支出、存银行以及买银行保本理财产品上。

近半年，谭木匠就一口气买了三款理财产品：2月26日花4000万买了中国农业银行的保本理财产品，预期净年化收益率为3.15%；1月23日花1.49亿买了江苏银行保本理财产品，预期净年化收益率为4.4%；2018年11月27日花了4236万买了中国建设银行的保本理财产品，预期净年化收益率为3.65%。

而2018年年报显示，谭木匠金融资产总计约4.4亿元，现金及银行结余为4620万元。

早年间，谭传华在接受《投资者报》采访时曾被问到，有没有想过投资其他领域进行多元化经营？对此谭传华表示，在国内的股票市场到1000多点的时候也动心过，想着“要不要去拿一点钱做一点呢”?后来一想还是作罢，“比如炒地皮，如果我拿两三千万去圈一块地，尤其是几年前，随便哪里圈一块地都赚大钱了，这样赚的钱比做梳子赚的钱多数倍，但是我们都没有去做。原因是，钱多了心就乱了，就对梳子不感兴趣了，也违背了我最初做梳子的初衷。”

木梳王国的挑战

谭木匠的“木梳王国”并非固若金汤。

尽管目前谭木匠是木梳市场的绝对领导者，占有31.7%的线上销售份额，但据斑马消费报道，市场排名第三、市场份额仅有谭木匠1/5的“虞美人”，正在奋力追赶。在市场打法和品牌推广上，相比保守的谭木匠，虞美人则更显新锐，2017年大热剧《三生三世十里桃花》就有该品牌的身影。此外，国内较有规模的福建“牛老爹”，重庆“乙木工坊”以及国外品牌Tangle Teezer也来势汹汹。

2018年及2017年梳子类品牌在线销售占比排名情况。来源：谭木匠2018年年度业绩公告

谭木匠在2019年3月的员工大会上，布局了今年的重点工作。除了入驻京东自营、争取年轻群体等更多客户群之外，海外业务也是重点工作之一。比如，在已经建立的海外平台基础上，亚马逊、eBay、lazada、shopee、韩国11st等加快业务进展。张传金提到，海外市场的拓展，将围绕打造品牌和获得盈利两个目标展开。通过借力海外纸媒、网媒、互联网平台加强品牌推广等措施，实现海外市场开设12家专卖店的目标。

事实上，谭木匠进军海外的计划早已提出，但据2016年度报告，谭木匠的海外市场拓展表现不给力，还未找到发展的最适合通道。在其视为为走向海外起点的香港市场，由于房租及员工成本高、公司在推广方面太为谨慎，导致香港及海外市场一直没有新的进展。2016年度，谭木匠关掉2家人气较低的店铺，在港仅保留3家直营店。

近日谭木匠海外市场线下拓展营销总监张传金在接受界面新闻采访时表示，现下谭木匠海外市场的拓展策略，是坚持走品牌出海路线，并且确保海外专卖店的开店数量和盈利能力。

据悉，谭木匠海外专卖店主要采取国家级加盟商总代理模式。多伦多旗舰店的店主就是谭木匠加拿大区域的总代理。谭木匠对海外加盟商的支持则包括派出市场经理跟进店铺选址、开业筹备、店铺装修和售后服务等环节。

此外，谭木匠还在其他国家和地区采取经销商及独家代理等多种合作模式，目前已进入马来西亚、韩国、日本、法国、英国等国家。这些国家和地区是世界上重要的华人聚集地。

谭木匠的野心，其实早被官网宣传语一言以蔽之——“做全球的一把梳子”，但至于能走多远，还有待时间给出答案。

参考资料

《10年只做一把梳子：被市场冷落的谭木匠有投资价值吗？》，面包财经

《谭木匠董事长：我们的想象空间大得很》，金证券

《谭木匠卖梳子，一年卖了3个亿，毛利率超60％，海外市场很尴尬》，市界

《瞄准2000万华人市场，谭木匠的扩张逻辑尽收眼底》，智通财经

《谭木匠在加拿大开了旗舰店，但歪果仁反映木梳hold不住卷毛》，界面新闻

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制作：王超  图编：王家乐  审校：任颖文

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