天下通服苦低价项目久矣

商场如战场，要看你手握的是哪些武器。

在通信服务这个“战场”里，大家都明白，只需手握“低价”这一武器，即可一招击退对手。行业深知“天下通服苦低价项目久矣”，但是也只能以其人之道还其人之身。

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这个低价战场

今年年初，总预算485亿元的中国移动31省传输管线工程施工集采，各省投标报价集体跳水，山东省线路部分平均折扣仅23.4%；随后，中移动9省综合代维集采中标结果出炉，平均折扣26.5%，最低18%；平均折扣31%，最低20%的中移动10省网优集采、最低折扣4.4%的江苏室分项目、平均折扣17%的河南集客家客项目等也纷纷到达战场。

战场纷纷扰扰，苦的是企业。

运营商集采的初衷是降低采购成本，提高市场竞争力。集采对厂家而言，则是打破地域限制，使行业竞争更充分，加速行业洗牌，也让市场筹码更加集中，这也让“强者恒强”的马太效应越来越明显。

2

残酷的网优市场

在价格竞争加剧、利润下滑的大背景下，网优作为通信服务业，处于产业链末端，市场稍有风吹草动，首当其冲的就是小型缺乏竞争力的网优企业。

今年的18省集采，以及去年的11省集采，我们都能看出一个明显的趋势：设备商以势不可挡之势崛起，专业网优企业优势不再。另外，还有一个残酷的现实：中小型网优企业在运营商一级市场也在快速消亡。

3

代维市场的“大窟窿”

不久前，跟同行一次聊天，谈到现在的代维项目就像一个大窟窿，谁中谁亏，就像一个无底洞。

代维项目往往中标折扣低不说，结算三七分，三分固定结算七分按派单量结算；另外，业主要求厂家人员、车辆、油机等设备全配齐等派单，垫资成本较高；审计再不留情砍一刀；加之较长的结算审核流程。

企业有充足的现金流才能保障业务的获取、项目的执行，以及企业的正常运转，所以奏效的还是马太效应，高度依赖运营商业务的中小型代维企业，近几年也是举步维艰。 

低价中标的压力层层下压，到了一线代维人员，薪酬水平较低、没有归属感是代维人员的普遍问题，转行的代维人不少；企业为了生存必须寻求“降本”之法，压低人员薪酬，降低招聘条件，形成了一个恶性循环。

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“表面风光”的工程市场

低价的车，刹不住。

586亿元设备安装工程、485亿元传输管线工程、122亿元广东驻地网、56亿元河南集客家客、16亿元浙江全业务施工、34亿元云南三网施工安装、27亿元江苏室分项目……预算在10亿元以上的项目比比皆是，另外，折扣在1-2折的项目也是俯拾即是,低于1折中标的项目也并不少见。

预算风光无限，框架中标金额喜闻乐见，投标折扣、项目执行情况就有些黯然销魂了。

项目中标，几家欢喜几家愁。欢喜的，如上市企业发公告称企业（或者子公司）中标某运营商某工程项目框架金额10亿元，股票噌噌噌涨几个点，这是“中标业绩”的魔力。愁眉的，某些企业逐渐在市场中失利，并慢慢走向消亡。

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结语

除了通服业务，作为通信网络“命脉”的光纤光缆也打响了惨烈的价格战。此前，2019年中移动光缆集采第一标结果出炉，中标价格同样出现拦腰斩。

供需关系是决定市场走向的关键，供过于求导致了价格战。

遥想当年，一些大型通信服务企业为快速抢占市场，不惜率先压低价格。几年间，低价失控刹不住，行业一地鸡毛。

杀敌一千，自损八百。在通信行业“增量不增收”的大背景下，行业深度洗牌将持续，一些缺乏竞争力的企业可能面临出局。

未来两年，保存企业实力与现金流，立足通信原有业务，并伸出“触须”往电力、ICT、智慧城市等领域的政企业务探索，争取活下去同时积极跨领域拓展，或许才是出路。

本文作者：一南

网优雇佣军投稿邮箱：wywd11@126.com

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