渠道 | 优巧商贸蔡佳伟：稳定压倒一切，同样适用于羊奶粉！

文 | 《中童观察》记者 阿蛮

“河南是外出务工大省，乡镇上有很多留守儿童，除了市区，乡镇对奶粉的需求量也是非常大的，而且是刚需。”

蔡佳伟2012年刚毕业，经人介绍到了和氏公司任职，后来做到了和氏河南省的业务经理。不断对低线市场有了亲身一手的认知后，毕业两年后，蔡佳伟决定出来自己创业，做代理商，成立了优巧商贸公司。

但资历尚浅的蔡佳伟对其他品类的运作不是很熟悉，只得从奶粉行业入手。不过，奶粉流通品牌利润低，且代理权又早被别人拿走了，从一款略微有一定知名度、市场操作空间还比较大、能保住一定利润率的的产品品牌做起更适合蔡佳伟。 

恰巧当时的和氏就是这样一款奶粉品牌，还是羊奶粉品牌，有一定差异化；而且一直在和氏工作的蔡佳伟，熟悉和氏羊奶粉制作流程、深知其羊奶粉品质优良，老东家也决定给其大力支持，和氏成为蔡佳伟主推品牌的不二人选。

14年，婴幼儿奶粉配方注册制还未实行，羊奶粉行业也还不瘟不火的时候，蔡佳伟做过一款非纯羊羊奶粉，200多块，卖的还不错。

但没有对比就不知道上限在哪。

近几年，由于高端羊奶粉品牌不断在渠道发力，赋能渠道，同时不断进行消费者教育，消费者对羊奶粉的接受度大大提高，羊奶粉品类开始呈爆发式增长。

同时，伴随着消费升级和消费多元化、高端化等变化，蔡佳伟认为做高端羊奶粉的时机已到。于是他选择了和氏的纯羊羊奶粉品牌澳贝佳。

虽然纯羊羊奶粉营养价值更高，羊奶蛋白也更有助于婴幼儿预防过敏，但其实蔡佳伟在刚接这款高端纯羊羊奶粉品牌的时候，他自己心里都打鼓，也不看好：太贵了吧，顾客哪能买得起？

而实际上，顾客有一定的攀比心理，看见别人家宝宝喝更好更贵的奶粉，自己家也要喝，另外，羊奶粉已经给顾客留下了偏贵的印象，价格高一点反而觉得安心。

“400的比200的卖的还要好！”“高端消费者的稳定性很重要。”这些是蔡佳伟经营和氏纯羊羊奶粉的过程中发出的感慨。

高端顾客的高稳定性是由产品的高稳定性带来的，不同批次的产品质量不一，不仅产品会被消费者抛弃，就连母婴店也将被抛弃。

但和氏的高稳定性羊奶粉没让母婴店走让顾客流失的弯路。

“高端顾客第一次购买和氏澳贝佳羊奶粉后，以后基本都不会换品牌产品，稳定性很高，跟我们合作比较好的门店，都能帮助其把和氏澳贝佳的量慢慢做大起来。”

为啥和氏羊奶粉的稳定性很高？

这就不得不提起和氏的羊全产业链。

“和氏的全产业链牧场是自己的、工厂是自己的，生产出新鲜的羊奶在2小时内就能送到工厂做成产品，而为了保证羊奶粉品质，后续有140多项检测和1696项的检验指标为其保驾护航。”

“为了提高挤奶效率，和氏今年引进了德国GEA102位的转盘式自动挤奶机，智能化的转盘式挤奶可以做到精准识别各项数据，可以容纳上百只羊同时挤奶，提高了挤奶的效率，大大缩短了挤奶时间。”

和氏高品质、稳定性高、市场接受度高的全产业链羊奶粉，最终打消了蔡佳伟心头卖高端羊奶粉的不自信。

当然，在现在酒香也怕巷子深的时代，一款好的产品，必须遇到执行力强、默契度高的服务队伍才能更好的得到推广进而卖出好销量。

“我们的优势就在于活动推广和服务跟进。”蔡佳伟自信地说道。

而内容一般、形式同质的妈妈班活动早已让消费者没了新鲜感，母婴门店需要的是更有针对性、有个性的活动。

比如很多消费者认为羊奶粉有膻味，蔡佳伟的团队会举办羊奶粉的试饮活动，虽然羊奶粉是给孩子吃的，但首先要要求大人去尝，感觉口味怎么样，第一时间纠正家长的刻板印象。

除了靠自己人数有限的团队举行活动，还要借助厂家的力量才能把活动做的又好又准。

“和厂家打配合的效果是最好的，厂家有更专业的人过来，有更专业的指导，也有一些物资帮助、优惠加持，活动效果会大大提升。”

比如和氏有专门的商学院和研修班为精英给经销商进行培训，会派专业的老师给导购讲解羊奶粉的知识，和氏也积极和蔡佳伟的团队联手为终端举办品牌日、淘宝节等与消费者近距离接触的活动等。

“平常我们与和氏的沟通很频繁，能获得很多市场动向，而我们代理商跟上游厂家沟通得多了，哪怕有问题也变成没问题了。”

蔡佳伟刚进和氏公司以及代理和氏羊奶粉的时候，资历不深，那时和氏的体量也不算很大，蔡佳伟认为这些年自己和和氏一直在不断成长，是相辅相成的忠实伙伴。

去年，在奶粉智库发布的羊奶粉品牌影响力测评中，和氏成为排名第二而国产羊奶粉知名度最高的品牌。和氏以领军者的姿态和拓荒者的魄力布局羊全产业链，大大彰显了民族产品品牌的力量。

据蔡佳伟了解，未来和氏在市场推广方面还会投入更多费用，蔡佳伟也希望通过不断地沟通、举办适合终端的活动、落实各项保障服务等，再努力把和氏的销量往上拔一下、冲一下，趁着这两年突飞猛进的势头把自己的羊奶粉业务做得更大。